이준호의 마케팅칼럼 - 마켓케즘, 얼리어답터와 얼리머저리티 갭 뛰어넘기 전략 3가지
이준호의 마케팅칼럼 - 마켓케즘, 얼리어답터와 얼리머저리티 갭 뛰어넘기 전략 3가지
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.02.14 12:17
  • 댓글 0
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신생기업이나 신사업을 하는 기업, 신제품을 개발하는 기업들의 90%이상이 상품개발에 올인하고 마케팅 예산이 없어 펼쳐보기도 전에 폐업을 하거나 중장기적으로 투자 유치하기 위해 떠도는 사람들이 많이 있다.

마켓케즘(CHASM, 지질학용어, 맨틀의 간극정도, 지층의 대단절) 즉, 마켓의 대단절을 막고자 한다면 진입기와 성장사이의 갭을 줄이기 위해 3단계의 프로세스에 충실할 필요가 있다.

1단계 : 인지도 마케팅 단계 - 키워드 및 콘텐츠의 노출, 목표 시장 고객 터치, 브랜드 인지도 확산

2단계 : 관계마케팅 단계 - 목적고객군의 사용자 그룹과 관계 형성, 인지도 확산 및 신뢰도 형성, 목적고객 타겟 마케팅

3단계 : 가망고객 발군 단계 - 회원가입이나 렌딩페이지를 통한 서비스 응대DB확보, 가망고객 발굴 및 육성, 가망고객 분류, 영업기회 파악 및 고객 구매 전환 진행

위 3단계를 처음부터 기획하고 진행하며 통합마케팅커뮤니케이션(IMC)전략을 세우고, 마케킹 예산을 투입하고, 인소싱과 아웃소싱 마케팅 실행담당자들과 T.F.Team을 꾸려 진입기에서 성장기로 잘 넘어가야 마켓 케즘에 걸리지 않고 비지니스를 지속할 수 있다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

마켓케즘, 얼리어답터와 얼리머저리티 갭 뛰어넘기 전략 3가지

이노베이터(초기진입기), 얼리어답터(진입기), 얼리 머저리티(성장기), 레이트 머저리티(성숙기), fp거드(쇠퇴기)의 5단계 브랜드 사이클 포지셔닝에 브랜드 마케팅 전략들 중 가장 중요한 것이 이노베이터 고객 군집에서 얼리 머저리티 고객군집으로의 이동시에 가장 큰 진입장벽들이이다. 이 단계에서 크게 3가지가 진행되어 진다.

첫째, 마케팅 예산을 가장 효율적으로 집행해야 하는 PLC 구간

한국 마켓인 포털사이트들의 키워드, 인터넷 배너, 뉴스마케팅, 동영상 마케팅, 바이럴마케팅, SNS마케팅, 인플루언서 마케팅, 크리에이터 마케팅, 인터넷 드라마PPL, 페이스북, 블로그, 인스타 그램 마케팅 툴들을 활용 전개할 때 마케팅 예산없이 하는 방법을 쓰는것만으로는 마켓케즘을 뛰어 넘을 수 없다. 신제품 개발 전체 중에 마케팅 예산은 목표 매출 기준 10~45%까지 예산편성을 하고 진행하는 것이 통상적이다.

유통 메이저 기업들 백화점, 할인점, 편의점, 홈쇼핑, 인터넷 종합쇼핑몰, 소셜커머스, 오픈마켓, 패쇄몰, 포인트 몰 적개는 15%에서 많게는 45%까지 입점 수수료를 가져가는 유통구조를 선택하더라도 목표매출에 5~10%이상 마케팅 예산을 잡고 마케팅 전략을 세우고 마케팅 툴의 우선순위를 세우며, 마케팅 실행을 해가야 점프가 가능하다.

둘째, 100,000 개를 목표로 판매수량을 잡았다면 16%는 ‘후기 마케팅’ 해도 이윤 남아

초기 진입기나 진입기에는 샘플하나도 판매를 하려는 CEO들과 고객 후기 생성을 위해 파워블로거나 고객들에게 무료로 나눠주고 후기 생성과 동시에 페이스북, 불로그, 인스타그램에 적극 콘텐츠를 노출하여 고객과 관계형성을 하고 가망 고객군을 확보하려는 후자의 CEO 마케팅 전략 마인드로 나뉜다. 현금으로 마케팅 예산을 잡고 마케팅을 전개해가는 것도 중요하지만 이처럼 목표 판매량의 16%인 16,000개는 파워블로그나 이노베이터, 얼리어뎁터 고객들에게 년중 52주 프로모션 이벤트를 통해 후기 마케팅을 적극적으로 전개 해나갈 때 마켓 케즘을 뛰어 넘을 수 있다.

셋째, 성장기로 넘어가는 시기에 신제품 기획 개발 필수

진입기에서 성장기로 넘어가는 시점에서 신제품을 개발해야 되는 가장 큰 이유는 이시기에 레벨업된 신제품이나 세분화되고 재정의된 신제품들을 기획해 놓지 않으면 다음의 마켓케즘의 공백 기간은 길어지고 결국 기업들이 지속성장을 하는데 한계에 부딪치게 되어 힘든 상황을 맞이 하게 된다.

누군가에게 마케팅 이론은 누군가에게 평생 사업의 성공프로세의 결과적 데이터라는 것을 잊지 말아야 한다.

가장 마케팅 이론의 ‘제품생애주기(PLC)’이론을 잘 활용하는 제품군은 반도체 칩 즉 시즈의 트렌드가 무어의 법칙 18개월 마다 배가 된다는 이론을 바탕으로 버전업하며 기술의 업그레이드 시점에 뉴 스마트폰들을 시의적적하게 론칭하여 지속성장을 하며 글로벌 마켓을 형성하고 있다. 삼성과 애플 나아가 나라별 스마트폰의 경쟁은 1인 1스마트폰시대를 넘어가고 있다.

마케팅은 타이밍이다. 위 3가지 타이밍 놓치면 재고만 늘어 문제

기업의 CEO난 상품기획자(MD0, 브랜드매니저(BM), 마케터들이 가장 간과하고 있는 것들이고 기본적인 것에 대한 자의식 부족으로 되어지는데로 판매되는 데로 흘러가다가 결국은 브랜드도 못 만들고 처음부터 가격할인이나 1+1행사를 통해 그 상품 가치를 스스로 떨어뜨리다가 땡처리 되어지고 사장 되어지는 신제품군들이 90%가 넘는다.

한국 마켓에서 년 50만개 이상, 3년 이상을 판매 유지를 못하는 제품들은 브랜드라고 할 수 없다.

필자는 최근에 브랜드는 이야기 할 수는 없지만 유통기한을 2개월 남짓 남겨 놓고 생리대 수십 만개를 전직원들의 지인네트워크를 통해 무상으로 나눠주는 경험을 할 수 있었다. 이유는 그 제품들을 파기하는 비용이 그냥 무상으로 나눠주는 비용보다 더 많이 들기 때문에 그렇게 했다는 이야기를 들었다. 편의점의 식품군이나 도시락들, 빵집의 빵들조차 점주들의 지인들에게 무료로 나눠주며 소진하는 경우들을 종종 볼 수 있다.

마켓케즘을 뛰어 넘기 위한 필수 전략과 실행이 통합마케팅커뮤니케이션(IMC)

신제품생애주기(PLC)와 보스턴컨설팅그룹에서 만든 BCG그래프는 함께 간다고 볼때 IMC전략에 따른 마케팅 실행의 해석과 피드백 한결 편리하다.

기술개발과 제품 생산의 비용을 맥스로 잡지 말고 유통기한 2년을 기준으로 했다면 예상 판매되는 타이밍과 제품생산의 시간을 잘 계산하며 제품 생산과 마케팅 예산 편성의 균형감각각을 잘 유지하는 것이 좋다.

요즘 스마트 팩토리, 3D프린터의 대중화로 프로토 타입이나, 샘플들은 쉽게 만들어 낼 수 가 있다. 목적으로 하는 고객군 1,000명을 잘 데이터를 구축하고 오프라인 써포터즈단을 구성하거나 품평단을 구축해 신제품 교육과 동시에 바이럴마케팅과 SNS 등의 콘텐츠마케팅을 제품기획단계부터 시작해가는 것이 필수다.

준비되지 않은 짧은기간의 성공은 오히려 신제품 브랜드 평판에 악영향을 줄 수 있기에 목표 판매량과 PLC주기에 따른 마케팅 전략과 실행 방식을 체득하고 마케팅은 타이밍이다라는 마인드로 마케팅 실행을 전사적이고 IMC적으로 해갈 때 브랜드가 되고 성과창출이 되며 지속성장 할 수 있다는 것을 명심하자. 더이상의 스텝바이 스텝의 직열식 마케팅 전개는 없다. 병력식의 기획, 전략, 마케팅, 영업, 관리, 서비스 등이 총체적으로 전방위적으로 각을 세워 전개되는 시대다. 마켓케즘을 뛰어넘을 때 히트상품이 되고 브랜드가 된다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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