이준호의 마케팅칼럼 - 마케팅 운영정책, 최적화된 비율의 법칙을 찾아 지속성장을 유지하자
이준호의 마케팅칼럼 - 마케팅 운영정책, 최적화된 비율의 법칙을 찾아 지속성장을 유지하자
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.03.05 14:44
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‘귀사의 최적화된 마케팅 운영정책의 비율은 어떻게 되십니까?’라는 질문에 디지털 패러다임 쉬프트가 되어 진행되어져 오는 시점에서 파레토의 법칙이나, 롱테일의 법칙들은 마케터나 경영자들에게 가장 유용한 이론이라고 해도 과언이 아니다.

경영학에 처음으로 사용한 사람은 조셉M. 주란이다. 이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 80%를 가지고 있다고 주장한 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따왔다.

파레토 법칙의 정수는 ‘중요한 것은 소수고, 나머지는 사소하다’는 것이지만, 이는 결코 파레토 법칙을 사용해서 모든 현상을 80대20으로 정확히 나누어 설명할 수 있다는 뜻은 아니다. 하지만 이 법칙을 마케팅 운영정책에 응용하여 자사만의 강점적이고 차별화된 함수값을 찾아 안정적으로 지속성장하는 인맥관리, 머천다이징(MD)전략, 마케팅 예상정책, 인재 운영정책 등 전반적인 분야에 축적 적용 되고 있는 것이 사실이다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

우선순위 다음은 비율적 운영정책과 조직 혁신 적용이 중요

세상에 나와 있는 이론이나 법칙을 전략을 세우는데 잘 응용하는 사람들은 양극화된 성공이나 실패를 하지 않는다.

어떻게 예리한 안목으로 핵심 인물을 가려 낼 수 있을까? 사회적위치, 교제 대상 및 인적 네트워크, 존재 가치 여부 등 을 따져보고 풍부한 경험의 소유자, 영향력이 있는 자, 한 분야의 전문가 수준으로 핵심인재를 선발할 수 있다.

무엇보다도 전문가들은 자신의 지식, 경험, 간점경험의 지혜까지도 잘 정리하여 콘텐츠로 가지고 있으며 그것들을 잘 전달할 수 있는 소통의 권위자일수록 조직혁신에 필요한, 사내 코칭, 사내 멘토링, 교육 등을 진행하는 마스터로 선발해 조직혁신을 추진 정착시키는데 복잡한 대인관의 사회에서 조직혁신의 정착을 해갈 수가 있다.

오프라인, 20대80법칙 응용해 마케팅 전략에 많이 응용

‘전체 결과의 80%가 전체 마케팅 원인의 20%에서 일어나는 현상‘을 가리킨다. 비지니스의 목표설정에서 중요한것은 플랜A의 목표지수를 상위 20%로 매출의 80%를 달성하게 된다면 안정적인 목표 달성을 하게 된다고 볼수 있다.

비지니스 관계안에서도 평균적으로 사회학자들은 한 개인이 250명 정도의 인맥들과 번번히 연락을 하고 지내는 사람은 그 가운데 10%도 채 되지 않는 사람들과 소통하고 만나며 살아가며 그 중에서 ‘핵심소수‘의 20%의 사람들과 80%의 시간을 20%의 핵심 인물에 투자해가면 그 인맥들을 넓혀가며 인맥을 넘어 ’심맥‘을 넓혀나간다.

디지털(온라인&모바일), 롱테일(긴 꼬리)법칙 마케팅 전략에 많이 응용

롱테일 현상은 파레토법칙에서 긴꼬리처럼 각 부분을 형성하는 80%의 부분을 일컫는다. X축을 길게 뻗어나가는 그래프의 모습에서 나온 말이다. 2004년 와이어드지 20월호에 크리스엔더슨에 의해 처음 소개된 법칙으로 디지털 마케팅의 성공사례들을 많이 볼 수 있다.

구글 에드센스는 롱테일을 이용한 대표적인 비지니스 모델이다. 작은 규모의 전세계 광고주들은 이 롱테일의 법칙의 성공케이스들을 스토리로 노출시켜 티끌모아 태산식으로 구굴 전체 매출의 50%를 만들어 내고 있는 것이 사실이다.

이노센티브 역시 개방형 연구 개발 방법을 통해 혁신적 성과를 거두고 있는데 전세계 10만명 이상의 개인 연구원들이 디지털로 참여하여 다양한 기술적 난제들을 해결하고 있다.

롱테일 법칙은 디지털 경제에서 유효하며 웹툰, 음원, 핸드메이드 제품, 지역 중심의 특화서비 등은 늘 유효하며, 몸통보다도 잘나가는 산업들로 성정하고 있다.

2018년 무인점포, 무인판매 트렌드에 맞물려 푸드테그 온디멘드 카테고리 확장들을 보면 롱테일의 법칙이 작용하고 있음을 알 수 있다. 그 카테고리 분야로는 ▶음식배달서비스, ▶맞집추천 및 예약서비스, ▶모바일로 커피나 음식을 주문한 후 매장을 방문해 직접 먹을 수 있는 O2O서비스, ▶음식을 만들 수 있는 레시피와 필요한 식재료를 집으로 배달하는 서비스, 식재료를 배송하는 서비스, ▶레시피를 공유하는 서비스, ▶지능화된 농장 스마트팜, ▶3D프린트 요리 서비스, ▶대체식품 곤충요리 개발 서비스, ▶무인점포 도시락 편의점 등 다양한 롱테일 현상들이 한국의 트렌드로 확장되어지면서 디지털경제를 선도하기 시작했다.

지속성장 법칙, 전통산업의 메이저기업들 30:70법칙 케이스 많아

백화점에 입점된 패션브랜드들은 통상적으로 30%의 제품군으로 70%의 매출을 잡는 것에 주안점을 두고 머천다이징(MD)전략을 입안하는 경우가 많은 것이 사실이다.

전통적인 비지니스 영역에서는 지속성정법칙의 수치일 수 있는 70대30법칙을 실무에 적용하여 목표설정하게 하고 추가 목표 20%를 더 설정하게 하여 120%의 목표로 비지니스를 전개하는 실무적인 성공 케이스를 많이 볼 수 있다.

사실 파레토의 법칙보다는 위의 비율적인 운영정책들을 가지고 사업을 전개해가는 기업들이 조직혁신해가며 지속성장해가는 기업들이 많이 있다.

홈쇼핑마케팅 같은 경우도 전략기획상품과 신상품을 30%, 매출상품과 이익상품을 70%의 운영정책을 세워 경영하는 것이 일반적이다. 홈쇼핑 시간운영은 시간, 요일, 월 단위 방송 편성표를 좀더 세부적인 운영 비율을 보면 전략기획상품 20%, 신상품 10%, 매출증대상품 40%, 이익등대 상품 30% 정도의 상한비율과 하한 비율을 정하고 골든타임의 비율과 노멀타임의 비율을 정해 ▶정액제, ▶정율제, ▶정액+정율제 등을 탄력적으로 운영하며 지속성장하는 것을 볼 수 있다. 전통산업의 메이저 기업들은 다이아몬드 구조의 안정적인 운영정책을 지속 실천해가며 안정적으로 성장을 해가고 있다.

30대70법칙, 마케팅 운영정책 과 마케터 인재운영 응용 방법

직원의 30%가 70%의 불화를 일으킨다. 이 30%의 직원들을 정리해 나머지 직원을 보호하는 기업의 규율문화를 정착시켜라. 직원의 30%가 조직의 생산성, 이윤, 판매량의 70%를 결정한다. 그들을 포상하는 문화를 만들어라. 30%의 고객이 토로하는 불만이 고객 불만의 70%를 차지한다. 이 고객들의 문제가 무엇인지 파악해서 처리한다. 마케팅 투자 또는 지출의 70%는 30%의 마케팅 예산 항목에서 발생한다. 이렇게 많은 지출이 발생하는 항목을 주의 깊게 관찰해서 예산을 절약하는 것이 필요하다. 기업 이윤의 70%는 30%의 상품이 벌어 들인다. 적은 수의 상품에 과도하게 의존하지 말고 조직의 미래를 성장 시킬 수 있는 신상품 개발에 힘써라.

마케팅이론이란 것이 누군가에게는 가벼워 보일 수 있지만 누군가에게는 평생동안 축적해 표준화시킨 결과치의 총합이다. 이론을 잘 선택하여 비지니스, 경영, 마케팅의 전략들에 잘 적용하고 응용한다면 새로운 성과창출이나 성공사례, 지속성장의 사례로 회자 될 수 있는 것이다.

30%의 상위 범주로 70%의 판매량, 매출, 수익구조를 만들어가는 마케팅 전략을 숙지하고 실무에 응용하는 마케터, 머천다이저(MD), 브랜드메니저(BM), 카테고리메니저(CM)들이 기업의 경영을 지속성장 시켜가는 핵심인재다.

주제정하기, 우선순위정하기, 비율정하기, 강중약 정하기의 시너지마케팅 사고법을 체득하여 마케팅 운영정책에 반영하는 비법을 체득하고 있는 인재들이 많을수록 기업들의 미래는 밝다고 할 수 있다.

GE의 전CEO 잭웰치의 20:70:10 인재경영 운영정책 함수값(실력이 있으며 성과를 내는 직원 20%, 실력이 있는 직원 70%, 실력이 없으며 성과도 없는 직원 10%)을 찾아 20년 이상 지속가능 경영을 한 우수한 사례처럼 자사만의 비율적 마케팅 운영정책의 최적화된 값을 찾아 혁신하는 전통기업들을 벤치마킹해보자.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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