이준호의 마케팅칼럼 - 비지니스 스토리텔링 마케팅, 팩트로 설득하고 스토리로 마음을 움직여라
이준호의 마케팅칼럼 - 비지니스 스토리텔링 마케팅, 팩트로 설득하고 스토리로 마음을 움직여라
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.03.26 06:53
  • 댓글 0
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누구나 자주 다니는 커피숍이 한두군데는 있을 것이다. 필자 역시 사는 지역에서 3년 가까이 다니던 한적한 곳의 프랜차이즈 브랜드 커피숍을 지인들과 주로 다니고 있었다. 가성비가 우수하고 분위기가 좋고 2층까지 있어 편한 공간이다.

최근의 일이다. 점심을 하고 지인분들이 가끔가던 커피숍음을 안내 받는다. 3층에 위치 하고 있는 지역의 커피숍 전방도 좋다. 음악도 코드에 맞는다. 프랜차이즈 바리스타보다 친절하고 미소도 있다. 여기까지는 대동소이한 스토리다. 그런데 비지니스 스토리텔링 마케팅 관점에서 커피제공방식이 차별화다.

커피한잔에 에스프레소 미니한잔 더, 제공방식의 스토리텔링 마케팅 우수사례

호텔의 룸서비스 나무 손잡이 쟁반에, 은주전자로 뜨거운 물과, 금도자기잔의 커피에 은은한 기름방울 보이는 커피에 일반커피숍에서는 전혀 찾아볼수 없는 하나가 더있었다.

그것은 에스프레소가 미니 도자기잔에 한잔 더 있는 것이 아닌가. 여기에서 저절로 이스토리가 감탄을 자아 냈고, 로컬 카페 사장의 비지니스 스토리텔링 마케팅 마인드를 훔쳐 낼 수 있었다.

여기에 차별화된 한가지는 푸른빛 물빛의 레몬이 물잔에 언혀진 모이토는 신의 한수였다. 그 로컬커피숍을 한층더 새로운 이국적인 공간으로 마음에 tu겨지게 했고, 이미 고객인 필자의 마음을 움직여버렸다.

가까운 시일 내에 다시 올 것이고 새로운 아지트로 삼을 것을 다짐을 하고 자리를 일어난 경험이다. 셀프서비스였고, 커피숍 이름도 기억은 나지 않지만 비지니스 스토리만큼은 그 누구보다도 디테일하게 기억시키는 위의 스토리텔링마케팅 만큼은 우수하다. 고객들인 6명 모두의 마음을 움직였기 때문이다.

함께 간 필자를 포함한 지인들 모두 그곳을 다시 와야겠다. 아지트를 바꿔야겠다. 소개해주셔서 감사하다. 등등의 감탄사를 연발하는 경험을 할 수 있었다.

현대 사회를 살아가면서 스토리텔링에 대한 이야기는 많이 있지만, 마케터들이나 비지니스 리더들이 이처럼 실무에 비지니스 스토리텔링 마케팅을 체계적으로 하지 못하고 있는 실정이다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

고객과의 사이에서 가장 손쉽고 어필하기 좋은 것이 이야기다.

스토리텔링은 아이디어를 세상에 알리는 가장 강력한 방법이다. 또한 자신의 이야기를 직접 스토리에 입혀 어필하는 것만큼 강력한 것은 없다.

글로벌 강연사이트 테드도 그렇고 한국의 강연사이트 세바시 역시 그렇다. 정치, 경제. 사회, 기술등의 이슈, 전문적인 이야기, 창업이야기, 실패이야기, 인생역전이야기, 자기 주장, 취업이야기등등 세상의 자기 소재의 이야기 중심으로 공감 전달이 가능한 사람들이라면 강연을 잘 못해도 진솔하게 자신의 이야기만 하더라도 스토리텔링의 효과는 수만 이상에서 수천만 이상의 유튜브 시청의 데이터들을 볼 수가 있다.

처음에 나서는 연사들은 진솔한 자신의 전문성의 이야기나, 자신의 이야기들을 하지만, 결국 그 콘텐츠를 만드는 PD들에 의해서 비지니스 스토리텔링 마케팅의 효과로 이어지고, 어느 순간 입소문을 타고, 홍보/PR이상의 효과를 거두는 것이 사실이다.

비지니스 스토리텔링은 무엇인가

우리가 어떻게 생각하는가가 스토리다. 스토리는 우리가 어떻게 인생의 의미를 부여할지를 말해준다.

스토리들은 원고, 도표, 인지도, 심적 모형, 비유 또는 이야기라고 불린다. 스토리는 어떻게 일이 진행되는지, 우리는 어떤 결정을 내리는지, 그리고 결정을 어떻게 정당화하고, 어떻게 타인을 설득하는지를 설명하는 것이다.

파멜라 러틀리지 박사는 ‘세상에서 우리의 위치를 이해하고 우리의 정체성을 만들내고 사회적 가치를 정의해 가르치도록 만드는 것이다.’라고 말한다.

스토리는 입소문의 가장 기본 단위다.

사생활적인 스토리들은 자기 중심적이 이야기들이지만, 비지니스 스토리들은 3가지의 특징을 지니고 있다. 첫째, 목적을 가지고 있다, 제품을 판매하거나 서비스를 진행할 때 기업의 새로운 전략을 공표하는 계획을 말한다. 둘째, 데이터에 의해 뒷받침된다. 비지니스의 이야기들은 팩트, 출처가 있는 시장조사 정보, 빅데이터 분석에 도출된 새로운 패턴, 나아가 가설을 세우고 그것을 증명하기 위한 정보, 지식까지 데이터를 기반으로 한다. 셋째, 믿을만 하다. 진정성 있는 이야기는 말하려는 화자의 의도와 부합이 된다.

비지니스 스토리들은 고객들이 경험한 적이 있거나 친구, 가족, 지인들이 경험한 적이 있고 이해가 가는 것으로 구성하고 어필을 해야한다. 위의 로컬 커피숍의 커피 제공방식의 차별화와 감동을 주는 스토리는 어떻게 보면 대형 프랜차이즈의 빅사이즈를 그져 금박의 큰 도자기잔에 커피한잔과 미니 도자기잔에 커피 원액같은 에스프레소를 한잔 더 준 것이기에 4.000원~5,000원 소비자가의 원가는 같을지 모fms다. 하지만 그 서비스를 제공받는 고객의 관점에서는 상당한 심리적인 차별적 스토리를 선물하는 것이다.

상품기획이나 서비스를 기획하는 MD(머천다이저)가 던져봐야 할 질문 3가지

스틱의 저자 댄과 침히스는 다음과 같은 이 스토리텔링에 의해 전이되어 지고 싶은 스토리를 완성했다면 점검차원에 질문을 던져보라고 권한다.

하나, 내가 방금 전에 말한 것을 청중들이 이해할까?

둘. 그들이 기억할 수 있을까?

셋. 청자들이 스토리의 의미를 빠뜨리지 않고 다시 이야기 할 수 있을까?

위의 질문들을 처음부터 던져보는 습관은 결국 자신이 비지니스 스토리로 마케팅을 전개하고자 할때 완성도 있는 스토리가 되며, 입에서 입으로 다시 입으로 구전되어지는 시너지효과를 창출 할 수 있다.

이미지 스토리 텔링 전개시 즐거움을 주는 디자인이어야 한다.

무엇이 고객을 움직이게 하는지 알아내고 신제품을 성공적으로 론칭시키고 히트시켜 브랜드를 만들어 가는 방법을 찾는 1단계가 비지니스 스토리텔링이고, 제품이나 서비스들의 편리함 이면에 무엇이 자리하고 있는지 알아보려고 발로 뛰며 관찰하고 그 안에서 스토리를 발견하고 자신의 비지니스에 응용, 창출 할 줄 아는 열린 창조구상 능력이 있는 MD(상품기획자)들은 다음과 같은 좋은 습관을 체득하고 있다.

첫째. MD들은 고객에 대해 깊이 공감할 줄 안다.

고객의 행동성향들을 잘이해하고, 고객이 스스로에 대해 아는 것보다 고객을 더 잘 파악한다. 이런 역지사지 이상의 관점에서 내가 만약 고객입장에라면 나는 무엇을 원하고 어떤 친절한 서비스를 원할까 생각하고 무엇을 더 제공할까 생각하는 습관이 탁월하다.

둘째, 우선적으로 폭넓게, 그 다음은 좁게 단순화 시켜간다.

전체를 생각한다. ‘트렌드를 워칭’하기위해 STEEP조사, SWOT분석, 시장분석, 경쟁사분석, 자사분석을 하고 그 다음에 마케팅 전략을 입안하고 액션플랜을 짠다. 그리고 통합마케팅커뮤니케이션(IMC)차원에서 결국 고객의 입에서 원하는 일관된 브랜드이 메시지들이 스토리 팔로워들의 파도를 만들어 새로운 트렌드를 창출해간다.

셋째, 신속히 고객에게 품평회, 실험을 하고 피드백을 자주 받는다.

고객들을 대상으로한 시장조사를 정기적으로 하고 조속히, 자주 피드백을 받아 상품이나 서비스를 업그레이드 시켜간다.

마케팅의 성공사례들로 가장 많이 화자되는 나이키, W호텔, 할리데이비슨, 애플의 공통점은 누구나 쉽게 전이시킬수 있는 스토리에 디자인의 우수성까지 더해 이미지 스토리텔링 마케팅 주 목적인 가장 성공한 회사들이 쓰기 쉬운 제품이나 서비스에 그치지 않고, 고객들을 즐겁게 하는 제품이나 서비스를 제공한다. 또한 한걸음 더 나간 비지니스 스토리텔링마케팅의 혁신적인 사례들임을 볼 수 있다.

MIR마케팅혁신연구소  이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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