이준호의 마케팅칼럼 - 업세일링, 크로스세일링으로 매출을 업세일링으로 후속마켓을 전망하라
이준호의 마케팅칼럼 - 업세일링, 크로스세일링으로 매출을 업세일링으로 후속마켓을 전망하라
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.04.25 06:35
  • 댓글 0
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구매자 관점에서 대형마트나 백화점, 동내 편의점이나 슈퍼마켓을 가서 기존 상품을 구입하러 가면 주변에 연관된 상품의 눈에 뛰어 함께 추가로 구매하는 경우가 많이 있다. 이런현상을 보면 바이어나 MD들이 전문용어로 크로스 세일링(교차판매, 연결판매)기법의 진열을 미리 해둔것을 알 수가 있다. 이방식은 오프라인 매장의 매출 증대기법으로 기본이 되어 있는 방식이다.

예를 들어 와인을 사러갔는데 옆에 와인 따개와 치즈, 견과류를 함께 진열해두는 방식이다. 또 다른 예를 든다면 컴퓨터 옆에 프린터들과 마우스, 어뎁터들을 함께 두어 일괄 구매를 유도하는 방식도 이에 속한다.

대형마트가 요즘 많이 쓰는 진열기법이기도 한다. 객단가를 올리고, 가치소비를 하게 하고, 쇼핑의 편리성까지 주는 방식으로 각광받고 있는 것이 크로스세일링이다.

내방고객들을 중심으로 하는 마케팅 차원에서 크로스세일링이 기본이 된지는 오래다. 문제는 잠재고객을 실고객으로 전환하는 구매 과정 분석의 목표는 의사결정 참여자들이 구매를 결정하는 과정을 이해하고 세일링을 방해하는 걸림돌을 확인하는 것에서 부터 있다.

긴 매출주기부터 뜻밖의 규제와 드러나지 않은 조직의 내부 사정에 이르기까지, 실제 매출이 발생하려면 수요충족이라는 과제 이상의 난관을 극복해여 한다. 그러나 이 단계를 충실히 마치면 이후의 세일링 과정에 도사린 위험들을 지혜롭게 피할 수 있다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

내방 고객들이 줄어드는 매장, 업세일링 전략 필요

‘업세일링(Up Selling)’은 격상 판매, 추가판매 개념으로 메인은 DC하고 후속메뉴는 정상가를 받는식으로 추가이익을 발생하는 방식이다.

짜장면은 할인하고, 나머지 요리 음식은 정상가를 받아 고객이 짜장면이 싸다는 느낌으로 입소문을 듣고 와서는 추가로 요리 음식들을 하나 둘 더 시켜먹게 하는 문화를 창출하는 것이다.

애슐리도 업세일링 프로모션을 통해 메인은 DC하고 뷔페 메뉴를 두어 추가이익을 발생시켜 고객 1인당 객단가를 높이는 정책을 쓰고 있는 사례다. 고객들이 자발적으로 메뉴를 주문하고 그에 따른 추가 이익을 발생하는 목적이기 이전에 입소문을 내는 가격전략으로는 검증이 끝난 방식이다.

유통거점 마케팅 총력을 기울여야 하지만 시장 정복 이후 벌어질 일도 고민을 하는 것이 좋다. 유통의 거점에 경쟁자가 치열하게 진입하고 있다면 다음과 같은 3가지 질문에 자답해봐야 한다.

▶예상하는 후속시장 후보가 있는가?

▶규모는 얼마나 되는가?

▶경쟁자들은 어떻게 공략하고 있는가?

옴니채널 시대 고객들은 오프라인, 온라인, 모바일, 홈쇼핑 등 다양한 방식으로 구매를 선도하고 있고, 유통업태들은 요동치고 있다. 무엇보다 중요한 것은 후속시장과 그 규모를 진단 검토하고 세로운 세일링 마케팅을 전개해가야 한다.

후속시장에는 두가지 마켓 유형

첫째, 동일한 고객에게 보다 고급스런 제품을 추가로 판매하는 업세일, 즉 상위 제품의 구입을 유도하는 것이다, 이쯤이면 목표고객의 욕구와 우선순위에 관한 전문가가 되었을 것이기에 어떤 제품을 만들면 고객에게 추가 가치를 줄 수 있는지 판단하는 것이 어렵지 않을 것이다. 또한 고객에게 쏟은 투자와 돈독한 관계에다 기존 세일링과 유통망 그대로 활용할 수 있다는 이점도 있다.

유통기업의 핵심역량의 범위를 넘어서는 후속시장이라면 경쟁적 지위를 달성하는 것이 어렵다. 이럴 경우 핵심 역량이 고객과의 상호작용에서 형성된 것이 아니라면 더더욱 위험하다.

둘째, 동일 제품으로 거점시장과 유시한 인접시장에 진출하는 전략으로 보통 혁신 주도 신생기업이 걷는 길이다. 새기능과 품질개선, 차별화된 제품 구성, 마케팅 수단, 가격 체계 구축이 필요하지만 동일한 핵심역량을 기반으로 거점시장에서 쌓은 전문성과 규모의 경제 효과를 활용할 수 있다. 다만 고객관계를 형성해야 하는데 이것은 시간과 비용이 많이 들고 리스크도 크다.

기존 기업브랜드로 매출이 떨어지고 있다면 후속시장을 전망하라

한국의 오프라인 마켓은 홈쇼핑과 소셜커머스, 오픈마켓, 모바일 커머스와 옴니채널들의 맹공격으로 고전을 면치 못하고 있고, 브랜드의 올드함으로 인해 젊은 고객들의 외면을 받고 있다.

스마트 스킨 케어의 후속시장보기

피부가 노화되는 원인은 크게 3가지다. 부정적이고 나쁜습관에 의해 생기는 주름, 노화에 의해서 생기는 피부 주름, 자외선에 의해서 생기는 피부 주름 이렇게 생기는 피부들의 개선을 위해 피부과 성형외과 피부전문한의원들이 경쟁하고 있는 실정에서 예를 들어 야외활동을 많이 하는 2030대 익스트림 스포츠 자외선 차단제인 신제품을 개발하여 판매하고자 한다.

마스크팩을 중심으로 시장전체의 핵심 키워드를 봤을 경우 뽀르지, 주름개선 분야와 화상, 탈모의 분야로 나뉠 수 있고 그 두가지 영역에서의 화장품 지속력 개선의 범주가 창출 될 수 있을 것이다.

후속시장 분석은 더 큰 시장 기회를 확인하는 단계다, 나아가 이러한 분석을 통해 사업의 단기적, 장기적 잠재력을 발견하고 준비하여 보여줌으로써 바이어,MD, BM, 마케팅, 경영지원, 각 T.F.team들은 자신의 역할들을 곤고히 하고 떨어저 가는 마켓쉐어를 다시 점프업 해갈 수 있다.

유통기업 업세일링으로 확장을 하고 싶다면 브랜드를 리뉴얼하라

새로운 유통업테들의 창출로 새로운 편리성으로 접근하여 경쟁이 과다해지고 있고 기존의 PB브랜드들이 매출 증감의 폭이 현저하게 저조하다면 유통브랜드일지라도 브랜드 리뉴얼을 하는 것이 좋다. 이마트의 노브랜드 PB브랜드 마케팅이 핫 이슈다.

고객군의 세분화를 다시하고 그 고객군들의 속성들을 다시 조사 분석하여 고령화되거나 고객의 경제적 구조가 변화 했다면 거점지역의 인접시장의 고객에게 업세일링을 하기 위한 새로운 돌파구도 찾고 거점시장 고객에게도 업세일링을 해가야 한다.

구매고객들의 판매량, 최종사용자 수, 한명당 매출액, 주단위 매출액, 월단위 매출액, 년단위 매출액등을 차례대로 계산한다. 시장조사에 너무 많은 시간을 투자할 필요는 없다. 문제는 내방 고객수를 어떻게 늘릴 것인가에 대한 문제 해결과 기존 고객층의 브랜드 연상을 어떻께 젊은 세대에게 새로운 브랜드 네이밍과 로고, 상징, 슬로건, 브랜드 스토리로 어필하고 공격적인 마케팅을 통해 새로운 후속시장까지 거점시장화 시킬 것인가를 고민해야 할 것이다.

‘새술은 새부대에 담아라’라는 명언처럼 유통기업일지라도 고객 중심의 라이프 스타일과 성향이 반영된 새로운 브랜드 네이밍을 정하고 명품이나 브랜드들의 적극적인 마케팅 방식을 도입해 신규고객층의 유입하여 고객DB를 확보하는 것부터 다시 해가야 한다.

성숙기에서 쇠퇴기로 떨어지는 유통업태의 라이프사이클의 포지션을 진단했다면 파괴하고 혁신하며 재창조하는 업세일링 차원에서 브랜드를 리뉴얼 해야 한다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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