이준호의 마케팅칼럼 - 영업마케터, 기획능력과 맞춤 제안능력을 겸비할때 생명력 길어져
이준호의 마케팅칼럼 - 영업마케터, 기획능력과 맞춤 제안능력을 겸비할때 생명력 길어져
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.06.27 07:10
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CEO부터 막내 직원까지 ‘영업마케팅’은 필수인 시대다. 1인기업인들을 컨설팅하다 마주하게 되는 가장 큰 문제점 중에 한 가지는 마케팅 전략을 PPT 짜기까지는 정부지원 창업 프로그램을 통해 배우고 표현까지는 어떤 식으로는 잘하지만, 자신의 비지니스 모델을 가지고 영업을 하라고 하면 속수 무책이다.

그 이유로는 낮가림이 심해서, 내성적인 성향이어서, 아직 준비가 안되서 등등 원인론적 관점 즉, 무엇 때문에 못해요!라는 식의 부정적이고, 소극적인 태도를 일관하는 경우가 많이 있다. 또한 영업은 마케팅과 다르다며 기획과 전략은 상사가 하고 실행만 영업사원이 하는 것이라고 목소리를 높이는 중소기업들의 임원이나 CEO들을 자주 컨설팅과 교육 현장에서 자주 마주하게 된다.

무엇을 하기 전에 틈틈이 영업능력은 체득하는 것이 기본

기업의 마케팅 전략일 입안하고 인적판매, 판매관리, 프로세스별 노하우, 판매 촉진 비법들을 15년 이상 컨설팅이나 교육을 실무와 현장중심으로 하다보면 디지털마케팅 시대인대 요즘시대에 왜 영업마케팅이 필요한지 모르겠다는 경우가 참 많이 있다.

인터넷 프로그램 개발, 블록체인 프로그램 개발 등의 가져다준 이점은 보안, 암호화, 계약, 결재 문화를 디지털 속에 내제시켜 보안성과 안정성, 편리성을 증대시켜준 것 외에 실제적으로 온오프라인상의 마케팅 초접점에서 마주하게 되는 고객들과의 관계는 영업마케팅을 전개해가야 하는 실정이다. 이해, 정보전달, 설명, 설득, 협상, 제품 리더십 등에서 아직도 면대면 영업은 가장 강력한 무기인 샘이다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

영업마케팅(인적판매)의 본질과 비전

퍼스널세일링, 인적판매, 영업마케팅 단어가 다를 뿐 세상에서 가장 오래된 직업중 하나이고 CEO일지라도 영업마케팅을 경영 시간관리 차원에서 10%이상 안배를 통해 참여하는 기업들이 그 영업마케팅과 오더메이커로써 지속성장의 중심에 서있는 성공 사례들을 많이 볼수 있다.

필자 역시 IMC컨설턴팅, 교육, 칼럼리스트, 방송출현, 비지니스행사 스피커 등 다양한 비지니스를 병행하고 있지만, 클라이언트 대상의 특징 및 요구 범주에 따라 맞춤 기획 제안을 통해 영업마케팅을 기본으로 사회 활동을 하고 있다고 해도 과언이 아니다.

‘영화롭게 이룬다(영업)’는 것은 비지니스를 하는 관점에서 최상의 가치고 성취감이며, 기분좋은 자아실현의 단어다. 영업하면 부정적이고 고정관념을 가지고 있는 사회 풍토속에서 필자가 단언하건데 영업마케팅영역은 다시 각광받기 시작했으며, 그 역할들을 자랑스럽게 여기고 자신의 강점적 역할들에 집중하며 일을 잘 해가다 보면 이 다음에 스타트기업을 창업하거나 새로운 비지니스를 창출해가며 CEO가 되었을 때 그 진가는 대단하다.

스타트기업가를 꿈꾸는 청년들에게 조언

희망하는 창업 카테고리 산업군의 기업에 입사하여 사업목적과 목표, 기업가정신의 함양, 사회문제의 해결 가치 도출, 사회공헌 의미 정림, 조직규율의 경험, 시장분석, 경쟁사분석, 기업분석, 고객분석, 마케팅전략 입안, 마케팅 실행전술 실천, 마케팅 프로그램 기획 및 전개, 판매량 증대, 목표매출 달성, 기획, 영업, 관리, 서비스, 협상력, 리더십 등을 사전에 경험하고 도전하기를 권한다.

필자는 실무교육 현장에서 예비 창업자들에게 다음과 같은 이야기를 항상 전달하고 있다. 트레이닝되지 않은 개성은 야생으로 남고, 결국 실패로 남는다. 트레이닝 된 개성일 때 매력적이되고 그 매력에 에너지가 더해져 목적적이고 목표하는 것을 이룰 수가 있다. 실패가 나쁘다는 것이 아니라 현실의 현상들을 파악하고 분별하는 능력과 넓고 깊게 카테고리 지식을 알고, 영업마케팅 관점에서의 통합적 사고능력이 필수인 시대다.

영업마케팅 판매관리 프로세스

▶영업전략과 구조에 대한 설계, ▶영업사원의 모집과 선발, ▶영업마케터의 훈련, ▶영업마케터에 대한 보상 프로그램 설계, ▶영업마케터 교육 및 관리 리드, ▶영업마케터 역량 및 매출 평가

영업마케터들을 선발할 때 가장 중요한 것은 영업의 관점과 마케팅의 관점 그리고 그 비전과 즐겨 할 수 있는지에 대한 사전 소통 체크가 영업마케팅부서의 리더에게는 필수적인 부분이다. 영업마케팅은 무조건 적으로 교육만 한다고 해서 되는 것이 아니다. 스스로가 기획하고, 영업하고, 관리하고 서비스해가는 전 과정의 프로스안에서 계약체결과 사전서비스, 현장서비스, 사후 서비스 전 영역에서 즐거운 일을 만들어가며 일할 수 있는 열정이 있는 사람들을 선발하는 것이 90%이상을 차지한다.

우수한 영업마케터의 특징

당신도 우수한 인재인가? 최상의 영업마케터는 스스로 내재적 동기부여 능력이 있고, 트레이닝되어 개성이 넘치며, 어프로치하는 능력과 계약을 마무리하는 능력, 그리고 무엇보다도 고객과의 관계를 구축하고 리드해가는 능력등을 가지고 있다.

과거와 달리 목적론적 관점에서 자신이 선택한 카테고리 산업군의 제품, 서비스, 고객, 경쟁사 지식을 항상 학습하고 체득하며 새로운 고객유형을 만날것을 예비하여 고객유형별 영업마케팅 처세술 스킬들도 콜 스크립을 스스로 스토리텔링의 형태로 구축하고 체득하여 언제 어디서나 영업으로 성과 창출 할 수 있도록 능동적이고 밝으며 상대에게 에너지를 선물해주는 에너자이저 같은 사람들이 영업을 잘 한다.

영업마케터들이 하는 역할들

고객 접점에서 판매가 이루어지고 계약서가 작성되어 지고 제품납기나 서비스 실현의 시간은 전체 업부 시간의 10% 전후다.

기업들의 영업마케터들을 자유롭게 해주어 그들이 고객들과 가망고객들을 직접 만나는 데 더 많은 시간을 사용할 수 있도록 조치하고 지원하며 효과적인 성과창출 방법론을 가르처주고, 스스로할 수 있게 반복 훈련과 실행 그리고 지지적인 피드백 차원에서 오더 하나하나에 대한 소통과 코칭이 필요하다.

서비스 컨설팅을 비지니스로 하는 영업마케터의 하루 일과 시간 안배 평균 비율을 보면 다음과 같다.

▶타깃 고객군 발굴 및 가망고객 탐색 9%, ▶문제 해결 방안 모색 및 맞춤 콜스크립드 구축 18%, ▶개인적인 휴식 16%, ▶외근 및 출장 시간 15%, ▶맞춤 기획 및 문서, ▶서류 작업 31%, ▶실제 영업마케팅 판매 및 계약 체결, 기타 등이다. 산업별, 기업특성에 따라 그 사용시간의 비중은 다를 수 있지만, 정해진 시간에 진행되고 있는 일의 시간안배들이다.

영업마케터들의 가방 속 필수품 Tip

영업마케터들이여 당신도 럭키백이 있는가? 20년 직장생활을 하고 20년 GE의 회장을 역임한 잭웰치 회장도 계약을 수없이 하게 했던 20년 이상 된 ‘럭키백(가죽가방)’이 있다고 그의 자서전에서 어필한 적이 있다.

사무실에서 내근 중심의 영업마케팅을 하든 외부 외근이나 출장 중심의 외부 영업마케팅을 하든 영업마케터에게 가방은 필수 품이다. 아래 필자의 Tip속에 많은 것들이 함축되어져 있다.

1. 명함-항상 효과적으로 인사하라2. 홍보 인쇄물-전문성을 비주얼하게 알려라3. 메모지-경청메모를 통해 신뢰를 더하라4. 볼펜-여러종류의 컬러팬을 준비하라5. 책-틈틈히1~2권의 신간도서를 읽어나가라6. PPT제안서-쫄대로 제안을 컬러로 하라7. 잠재 고객및 고객사 정보-사전 조사분석된 고객사 정보를 체득하라8. 손수건-이동하며 흘린 땀은 미리 닦고 미팅을 해라9. 성경 - <잠언 16장>을 묵상하라. 신의 섭리를 알면 비지니스는 저절로 되어진다.10. 껌-말을 많이 하면 입에서 단내가 난다 그것까지도 신경써라11. 도장-계약서는 화장지에도 작성 할수 있다. 마케팅은 타이밍이다.12. 안경수건-고객 이면까지 봐야하는데 안경이 더러워서 볼수 있겠는가?

창업이나 스타트 기업을 하기 전에 3할 대 타율의 영업마케터 경험하라

필자 역시 디지털세상에서 만나는 역할(Role)자로 1인 다역을 실천하고 있지만, 영업마케터이기도 하디. 영업마케터는 자신만의 통계치를 가지고 있어야 한다.

‘푸쉬(Push)마케팅’ 차원에서 10명의 반응 고객 중 3명이 가망 고객이고, 1명의 오더 고객이 나온다는 것이 통념이며 확률이 떨어진다.

‘풀(Pull)마케팅’ 전략과 실행, 52주. 주단위의 마케팅 프로그램 기획과 시각화 통합마케팅커뮤니케이션(IMC) 전개를 통해 반응하고 문의해오는 고객들에 대한 고객발굴은 10명의 반응고객, 6명의 가망 고객화 그 중에 3명이상의 오더 고객화 시키는 능력을 체득할 때까지 모바일 마케팅 범주인 4M마케팅 키워드인 머천다이저, 마켓, 미디어, 메시지까지 학습하고 공부를 지속해가는 것은 기본인 시대다.

영업마케팅을 체득하고 스타트기업을 하는 경우가 그렇지 못한 경우보다 실수를 줄이고 실패조차 최상의 역발상의 성취의 기회를 창출하여 성공해가는 것을 마케팅 필드에서 자주 맞이하게 된다. 취준생, 예비 창업자, 예비 스타트기업가, 창직 준비자, 퍼스널 브랜딩으로 무엇인가 새롭게 이정표를 세우고자 하는 모든 분들에게 영업마케터 역할(ROLE)을 먼저 느끼고 배우고 사랑하며 체득하라고 강추한다.

2018년 이후의 4차 산업혁명 시대 일자리가 없어지는 시대 기업의 경쟁력을 강화하고싶거나 업그레이드 하고 싶다면 영업마케팅의 본질과 스킬, 비전을 선정의 내리는 것부터 시작하라. 

MIR마케팅혁신연구소  이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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