이준호의 마케팅칼럼 - 비지니스모델 혁신, 기존비지니스 다시 진단하고 구상부터 하라
이준호의 마케팅칼럼 - 비지니스모델 혁신, 기존비지니스 다시 진단하고 구상부터 하라
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.10.01 06:52
  • 댓글 0
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비지니스 모델을 혁신을 할 필요성을 느끼는 시점을 보면 비지니스를 진행하다가 마케팅 전략과 목표대로 되지 않는 상황이나 주단위 목표의 정량과 커머스, 서비스, 콘텐츠의 정성평가가 안되고 있을 때 지속적인 체크와 피드백을 통해 지금도 비지니스 모델을 혁신해가야 하는 시대다.

▶고도화된 정보, 지식, 빅데이터 사회에서 지속가능한 비지니스 모델인가?

▶당신의 카테고리, 제품, 서비스, 솔루션의 PLC주기는 몇일인가?

▶당신의 보스턴 매트릭스그래프(BCG)는 어느 위치이며 혁신전략은 있는가?

비지니스모델 혁신의 키워드 10가지 유형을 보면 다음과 같다.

수익모델, 네트워크, 구조, 프로세스, 제품성능, 제품시스템, 서비스, 채널, 브랜드, 고객참여 등이다.

지속성장하는 기업가들은 산업의 혁신패턴을 분석하고 그후 혁신하기 위한 여러 방법중에서 가장 탁월한 방법을 선택한다.

자원을 활용하는 것 역시도 인소싱, 아웃소싱, 파트너, 고객회원, 경쟁사 출신의 실무 컨설턴트까지 가리지 않고 아이디어를 구하고 그 아이디어들을 혁신적으로 구체화시켜 기업의 발전에 고관여 시켜가는 특징을 보인다.

직원수, 기업의 연혁도 중요하지 않다. 지금과 목표한 기간의 목표 판매수량과 매출, 수익모델의 성장이 지속되고 있는가이다.

제품과 서비스에만 집중하는 혁신은 실패로 가는 지름길이다. 위 10가지 키워드 모두를 5점 척도관점에서 3점이상과 4점, 5점기준을 골구로 평가 받도록 가능한 많은 혁신 요소들을 많이 활용하는 것이 좋다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

BCG의 케쉬천 단계에서의 비지니스모델 혁신 사례 엿보기

▶집카는 시간단위로 렌트가 가능한 미국의 렌터카 기업이다, 집카의 방법을 따라한 경쟁자로는 오토리브, 다임러의 카투고 그리고 BMW의 드라이브나우가 있다. 한국에서는 쏘카가 그 혁신의 시장성을 타진중이다.

▶벨리부는 프랑스의 대규모 자전거 공유 시스템이다, 비슷한 시스템이 항정우, 중국, 위싱턴 DC에서 운영되고 있다. 한국 마켓에서도 출현할 때가 되었다.

▶에어비엔비는 P2P방식의 방과 집대여 서비스다, 비슷한 방법을 사용하는 다른 기업으로는 메트로플랫과 VRBO가 있다.

▶체그는 미국의 대학교과서 대여서비스이다. 렌트더런웨이는 패션분야에서 이와 비슷한 서비스를 제공하며, 일본에 기반을 둔 토이립은 장난감을 대여해준다.

▶모버투는 개발도상국에서 많은 사람들이 하나의 휴대폰을 공유할 수 있도록 하는 휴대폰 공유제도이다.

이처럼 비지니스 모델이 퀘스천단계에서 시작한 혁신 사례들을 많이 볼 수 있다.
 

보스턴매트릭스그래프(BCG) 상관관계 엿보기

스타(Star)는 높은 시장점유율을 달성하고, 현금흐름 측면에서 자기 스스로 충족시키는 다소 새로운 비지니스모델, 제품, 서비스, 풀랫폼을 의미한다.

캐시카우(Cash Cow)는 거의 추가적인 성장은 없지만 안정적 시장에서 선도자이다, 이들 비지니스모델은 시장의 상황으로 인해 탁월한 현금 흐름 창출 능력을 보이고, 현금 사용은 매우 적은 경향을 보인다.

개(Dog)는 종종 미래가 없어 보이며, 기업에서 현금유출창구(Cash drain)가 될 수 있다. 그런 비지니스모델들은 좀더 성공적인 자리매김을 하고 있는 비지니스 모델들을 지원하기 위해 필요할 가능성이 있기는 하다. 하지만 고 피터드러커가 관리이기주의에 의한 투자라고 적절하게 묘사한 카테고리에 정확히 맞아 떨어지는 경우이더라도 일단은 철수 대상 제품이라고 할 수 있다.

요즘처럼 격동기 일수록 이런 개(Dog)의 메드릭스 포지션에 있는 레드오션 비지니스모델들은 M&A 마켓에서 역인기 있는 비지니스 모델들로 재해석되어 거래가 이루어 지기도 한다. 전제 조건은 기술의 지적재산권, 업력, 코스닥의 포지셔닝의 가치와 비지니스모델 혁신의 가치가 있다고 판단 될때 M&A들이 일어난다.

젖소에서 개의 메드릭스로 이동된다는 것은 PLC주기 이론에서 성장기에서 쇠퇴기로 떨어진다는 이야기이며, 신제품이나 신서비스를 준비하지 못한 기업들과 새로운 비지니스모델을 미리 준비해놓은 벤처기업이 만난다면 그 접점에서 시너지가 창출 될 수 있는 타이ald이다.

BCG는 한 기업의 제품과 서비스를 그들의 현금 창출 사용에 따라 분류한다. 이때 메트릭스 형태 안에 제품들을 분류하기 위해 시장성장률과 상대적인 시장점유율을 사용한다.

기존 비지니스 모델에서 비지니스 모델 혁신을 통해 마켓을 키우거나, 새로운 마켓을 발견하여 연합종횡시키거나, 완전한 새로운 마켓으로의 패러다임 쉬프트하거나 하기 위해서는 트렌드를 포착하고, 기회를 준비할 수 있는 비법을 알기 위해서는 사람들과 고객들이 원하는 것과 현재 가질 수 있는 것 사이의 팽팽한 긴장감을 파악해야 한다. 이것이 BCG의 메트릭스에서 퀘스천, 스타, 젖소, 개 중 어느 메트릭스인지를 찾는 것보다 우선한다.

제품과 서비스가 경쟁사, 고객분석, 채널분석만으로 안된다. 글로벌 마켓에서 신생기업으로 태동하면서 글로벌 마켓에 이정표를 남기는 비지니스 모델 혁신 기업들을 철저하게 벤치마킹하는 것이 무엇보다 중요한 시대가 되었다.

퀘스천 단계에서 뉴 비지니스모델로 자리매김 될때 기업의 비지니스 포지셔닝과 수익모델관점의 현금흐름의 영향을 파악할 수 있다.
 

당신 기업의 비지니스모델은 어느 위치에 놓여져 있는가?

레드오션의 경쟁자 대비 시장점유율만 생각하지 말고, 블루오션 시장에서의 고객 점유율을 생각해보는 사고의 전환부터 시작하자. 그리고 기존 산업과 신산업의 융합을 통해 새로운 마켓이 형성 될 수 있는 틈새를 발견해보자.

비지니스 모델 혁신의 과정의 의지적이고 의도적으로 가져보는 것만으로도 기업의 지속가능경영의 해답을 찾는 것은 쉽게 발견되어 질 수 있다.
 

비지니스모델 혁신이 필요한 시점

매출을 늘어나는데 수익이 줄고, 시장점유율이 줄고 있는 현상을 발견했다면 그 시점이 기존 산업에서 비지니스 모델혁신이 필요한 타이밍이다.

카테고리 전체가 하양산업일때 비지니스모델 혁신은 기본이다. 이럴 경우 블루오션의 뉴카테고리 1위 기업들이 레드오션의 하위 기업들을 M&A하는 사례들이 늘어나는 것을 볼수 있다. 결국 신구 비지니스의 융합적인 비지니스모델 혁신의 사례들은 비지니스 역사적으로 늘 있어 왔다.

비지니스모델을 혁신하는 기업들은▶퀘스천, ▶스타, ▶캐시카우, ▶개의 프로세스를 밟지 않는다. 이들 기업들은 ▶퀘스천, ▶스타, ▶캐시카우, ▶퀘스천, ▶스타, ▶캐시카우의 선순환적이면서 확산적인 자신기업들만의 비지니스 알고리즘을 창출하며 지속적인 수요창출과 재구매, 'J‘자 곡선의 지속성장과 20%이상의 영업이익들을 창출해가는 것을 볼수 있다.

애플, 구글, 아마존, 삼성 등이 1990년대 이후 현재까지 태동과 비지니스모델 혁신을 통해 ‘J’자 곡선을 창출해가고 있다.

스타와 선별된 퀘스천에 투자하기 위해서는 캐시카우의 자금과 외부 투자자들의 자금을 가지고 기존 비지니스 모델을 진단하고 다시 구상하는 것부터하는 것이 올바른 비지니스 모델 혁신의 시작이다.

MIR마케팅혁신연구소  이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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