이준호의 마케팅칼럼 - 마케팅실행에 맞는 채널파트너를 선정하라
이준호의 마케팅칼럼 - 마케팅실행에 맞는 채널파트너를 선정하라
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.10.17 06:27
  • 댓글 0
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기업들 CEO성향에 따라 마케팅 전략과 실행, 인소싱과 아웃소싱의 비율, 마케팅담당자의 직접마케팅 수준 및 정도, 아웃소싱 활용도의 정도와 수준 등 많은 차이가 있는 것을 볼수 있다.

신생기업들의 오류 중에 가장 많이 실수 하는 것들이 채널파트너를 섭외하거나 선정을 할 때 지인들의 소개나 CEO들의 개인 인맥들 추천에 의해 단순결정을 하고 많은 시간 낭비를 하는 경우를 많이 보고 한다.

채널파트너란 기업과 협력하는 협력사들을 통칭한다. 필자가 예비 마케터,BM, CM들을 실무 중심의 교육을 진행할 때 인맥을 넘어 심맥들을 미리 구축해놓으면 여러가지 긍정적 시너지 효과를 볼수 있다고 전하곤 한다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

마케터로 명함집 관리하는 법

▶채널파트너 - 자사의 제품이나 서비스를 B2B나 B2C 판매를 도와줄 기업, 마케팅 전략에 따른 마케팅실행을 도와 줄 아웃소싱 기업, 홍보대행사, 물류기업, 컨설팅 기업, OEM, ODM 제조사 등 직접적으로 거래를 하는 기업들의 인맥의 명합집 관리하기

▶아웃소싱 기업 - R&D, 디자인, 홈페이지구축, SNS실행사, 언론홍보대행사 등의 인맥명합집 관리하기

▶나를 도와줄 지인 - 멘토, 지인, 가족, 친적, 공동체 인맥, 대학교 선후배, 강사, 교육기관, 세미나 진행, 조찬에서 만난 사람들 명합집 관리하기

▶내가 도와줄 사람 - 을의 기업의 담당자, 멘티, 후배, 커뮤니티에서 만난 도움이 필요한 사람들, 고객들, 기타 인맥 명합집 관리하기

직장인이라면 평상시에 인맥들을 잘 관리해가야 한다. 마케터는 비지니스 현장에서 1차적으로 담당자들을 만나가기 떄문에 그들이 속한 기업과 소비자들, 직원들의 혼성체인 다양한 대상으로 구성된 복합적인 존재다. 그러므로 마케터들은 담당자들이 속한 기업의 미션과 비전, 가치, 비지니스 모델들을 면밀히 사전 또는 사후에 분석 정리하여 채널파트너들과 그기업에 속한 담당자 인맥들을 관리해가는 업무가 주업무일 수 있다.

모든 일은 사람들이 하는 것이고 담당자들은 가장 기본적이고 중요한 필요와 욕구가 충족되길 바라는 소비자이기도 하다. 뿐만 아니라 그들은 마치 자사의 직원들처럼 최종 수용자들에게 판매를 하고 소비자 접점을 창조해낸다.

기업의 협력자일 뿐 아니라, 문화적 변화의 전달자이자 창조적인 동맹이 된다는 점에서 채널파트너들과 담당자들은 마케팅 전반에 있어 결정적인 역할(Role)을 수행한다.

협력자로서 채널파트너 선정법

채널파트너 선정시 코드를 맞춰보고 사전에 체크해봐야 하는 키워드 3가지는 다음과 같다.

첫째, 기업 비지니스 목적이 같은 코드인가?

둘째, 기업의 아이덴티(정체성, 비지니스 본질)가 같은 코드인가?

셋째, 기업이 추구하는 가치 코드가 같은가?

마케터 자신이 속한 기업의 기업철학과 지향점, 카테고리와 기업의 평판들이 우수한 기업들을 채널파트너로 선정하는 것은 매우 중요한 일이다.

채널파트너에서 M&A로 가는 경우도 종종 있기 때문에 채널파트너의 선정과 유지, 신뢰를 구축하며 이 채널파트너와 함께 제휴마케팅이나 입점마케팅을 해간다면 자사에 많은 시너지가 창출될 것이라는 것은 마케터 스스로 기업을 신뢰하고 담당자를 믿는 원칙이지만 사전, 현장, 사후 체크리스를 사전에 작성하고 체크해가며 리스크를 미연에 방지하거나 리스크 발생시 즉각적이고 자사에 피해가 오지 않도록 해가는 것은 무엇보다 중요한 외부적인 변수다.

마케팅 SWOT분석에서도 외부의 위협에관한 변수 예측이 기업경영과 마케팅의 가장 중요한 변수이고 리스크다.

자사와 채널파트너가 마치 거울을 보듯이 자사의 기업가치와 채널파트너의 기업가치의 코드가 맞는지, 기업들의 CEO들의 기업가 정신과 철학이 유사한지, 그 채널파트너사들의 기업평판은 양호한지, 재무 건전성은 좋은지, 납기를 지키는 기업인지 등등을 면밀히 사전체크하고 채널파트너와의 협력 비지니스를 해가는 것이 필요한 격동기 시대다.

채널파트너 프로그램 자격조건 강화한 유트브 벤치마킹하기

플랫폼을 가지고 있거나 유통을 중심으로 하는 기업, 프랜차이즈나 B2B를 하는 기업들 제휴마케팅을 전개하는 기업들까지 자사만의 채널파트너의 운영 프로그램에 대한 규율과 원칙 나아가 선결조건에 대한 것을 강화시켜 놓지 않는다면 보이지 않는 손실을 예비하지 못한채 리스크로 떠안게 된다.

유트브는 자살한 주검의 영상을 업로드한 인기 유트버 로건 풀 징계와 함께 부적절한 동영상을 게재해 수익을 얻는 행위에 모니터링을 강화해 유트브의 운영 규율을 어기거나 부합하지 않는 유트브들을 스트리밍 일정도 취소시켜 가고 있다.콘텐츠의 지적재산권 강화로 아이디가 아예 삭제 되는 경우들도 나타나기 시작했다.

유통업체들게 의존해 자사의 가치를 소비자에게 어필 할 수밖에 없다는 의미다. 특히 판촉매체를 통해 소비자들과 직접적으로 커뮤니케이션 하는 기업들은 더더욱 그렇다.

라돈침대, 한국 채널파트너 뿐만아니라 고객들 피해 가장 컸던 사례

특정기업이 아니더라도 중소기업중심의 라돈침대 생산업체들의 부주로 인해 그 채널판매자들과 고객들 나아가 가구산업전체가 회오리치듯 부정적인 입소문 사례들과 반품사례들을 만들어낸 라돈친대 사태를 지켜보는 소비자들 마음은 무겁다.

소비자권리보호를 위한 국가행정 시스템이 가동되어 왔는지 국민들의 원성을 사게하기까지 제2의 피해를 우려하는 소비자가 많이 늘어났고, 환경보호문제까지 굵어져 대한민국은 커다란 혼선과 메트리스 침대의 불신까지 가져오게 되었다.

채널파트너의 불신으로 인해 침대문화의 패러다임쉬프트 현상 일어나

온수침대 문화가 발빠르게 성장하고 있다. 침대는 크게 메트릭스 침대문화, 돌침대 문화 그리고 새롭게 진입한 온수침대 문화까지 그 카테고리들이 확장되고 있다. 메트릭스 침대 산업에서는 역기능들 때문에 온수침대 산업은 순기능 부각이 자연스럽게 입소문을 내고 있고 채널파트너들이 온수메트 침대 라이프스타일로 갈아타며 침대 문화를 트랜드 적으로 리드하고 있다.

채널파트너를 통해 긍정적이고 대체적인 스토리를 퍼뜨려라. 가치 중심으로 채널파트너십을 재편해가고 있는 침대산업의 채널관리는 유사한 목적과 아이덴티티, 긍극적으로 유사한 가치를 가진 적합한 채널파트너들들 찾는데서 돌파구를 찾았고 대체품으로 온수매트 침대산업를 키우고 있다.

동일하거나 방향이 같은 가치를 가진 파트너들이라면 소비자들에게 설득력 있게 스토리를 전달 할 수 있을 것이다.

파트너십을 한단계 발전시키기 위해서는 파트너들과 통합함으로써 스토리에 완정성을 부여해야 한다.

역기능의 부각으로 또 다른 재앙 될 수 있어

생산자와 유통기업간의 채널파트너십이 통합이 되었다면 온수메트릭스만 사용할 경우와 침대위에 놓고 사용할 경우에 발생할 수 있는 리스크들을 사전에 체크해 볼 필요가 있다.

필자가 컨설팅을 진했던 가성비 좋았던 'A'사 스팀청소기도 청소바닥의 환경에 따라 제품이 우수하다고 평가 받았지만, 필자의 경우처럼 거실 바닥이 나무바닥인 경우에 나무바닥 본드나 접착제들이 스팀의 열에 의해 녹아 거실 바닥들 사이가 일어나고 떠서 삐그덕거리는 경험을 했다.

온수메트도 물 순환 공급전원장치가 침대보다 낮은 위치에 있어 온수들이 순환하면서 문제가 생기기 시작할 수도 있다는 것이다. 이처럼 리스크는 어떤 곳에서 터질지 아무도 모를일이다. 이런 틈새를 보는 발견하고 바라볼 줄 아는 상품기획자(MD)가 있다면 온수매트 순환전원장치를 침대높이에 맞게 제작하여 판매한다면 미연에 사고를 방지 해 갈 수도 있을 것이다.

마케터들은 채널파트너를 선정할 때 기업, 조직, 담당자, 제품 각각의 SWOT분석을 통해 최악의 경우의 수에 따른 리스크 대응방안까지도 사전 체크리스화하여 채널파트너를 선정하고 협력하며 통합된 채널마케팅을 전개해가는 것이 중요하다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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