이준호의 마케팅칼럼 - 수입브랜드 마케팅, 인지도부터 다시 쌓아가야
이준호의 마케팅칼럼 - 수입브랜드 마케팅, 인지도부터 다시 쌓아가야
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2018.10.22 06:57
  • 댓글 0
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한국의 마켓은 참으로 특이점을 많이 가지고 있는 마켓이다. 오리털패딩 같은 경우 10대의 입소문을 타고 마케팅을 전개하지 않았는데도 불티나게 팔리고, 어떤 수입브랜드들은 마케팅을 전개해도 되지 않는 경우도 있기 때문이다. 국제유가 상승에 따라 수입물가 자체가 상승해가는 구조도 수입마케팅을 해가는데 위협요소(변수)로 내재되어 있다.

한국에서 제조한 신상품이나 중소기업 상품보다 마케팅을 하기가 더 어려운것이 수입브랜드 마케팅이다.

수입을 해서 유통하려 기업인들의 오류

1. 그 나라에서 1등, 최고이기 때문에 한국마켓에서도 잘 팔릴 것이라는 오류

2. 유통인 마인드로 메이저기업이나 쇼핑몰에 입점만 시켜도 잘 팔릴 것이라는 오류

3. 한국총판을 가지고 있으니 도매총판 업체가 선금을 주고 총판을 해서 다 팔아 줄 것이라는 오류

4. 그 나라의 국민들의 문화에서 인기를 끈것이 한국인들에게 그대로 적용되어 해석될것이라는 오류

5. 사이즈나 성분이 다른 제품들을 가지고와도 잘 팔릴것이라는 오류

6. 기타의 다양한 오류들

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

유통으로 매출을 올릴 것이면 필요한 선결조건

1. 10억의 매출을 올리고 싶다면 10억의 운영자금이 있어야 함

2. 사전에 오프라인, 온라인, 모바일, 방송 B2C유통기업들에 입점 코드를 사전에 따 두고 있어야 함

3. 월 목표매출의 수량에 따른 운영정책 입안과 수입제품 PLC주기의 시뮬레이션을 통한 마케팅 프로모션 운영계획이 필요함

4. 유통마케팅 담당MD(상품기획자) 및 마케팅 실무담당자의 사전 역량강화가 필요함

5. 유통기한의 명확한 계산과 사전 시뮬레이션을 통한 판매 정책의 입안이 필요함

한국의 마켓사이즈는 5,000만명이다, 그안에서 세분화를 하고 세분화를 통해 발견돼 고객군의 정의에 따른 트렌디한 타깃을 선정하고 그 마켓을 선도해간다는 마인드의 무장이 필수다.

수입브랜드가 안되는 이유

1. 수입브랜드의 이름으로 네이버 검색을 했을때 네이버 한판에 콘텐츠가 노출되어 있지 안않다면 MD, 바이어, CM 모두 관심이 없다.

2. 고객 후기 마케팅의 사례들이 노출되어 있지 않는다면 한국 고객들은 브랜드라고 인식하지 않는다.

3. 50만개 이상의 수입제품을 팔아내어 제품 인지도를 높이고 브랜드로 자리매김 되고 싶다면 2.5 이노베이터 고객군에게 후기마케팅을 전개하거나 13.5의 고객군에게 사은품 및 1+1마케팅을 선행하며 마켓 테스트를 접근하는 것이 기본인 것을 모른다.

중소기업인들은 샘풀 주는 것에 후한데 이상하게 수입제품 기업인들은 샘플주는 것에 냉정하리만큼 단호하다.

수입브랜드가 성공하고 싶다면

수입브랜드를 다루는 CEO들은 유통을 하거나 방문판매 마케팅을 과거의 경력 또는 글로벌 소싱을 하던 업무를 기업에서 담당하다가 독립을 하여 사업을 하는 경우가 많다.

필자가 자문 컨설팅 의뢰가 와서 미팅을 하보다모면 마중물관점의 마케팅 예산조차 쓰지 않으려하고 총판업체를 찾아달라고 하거나 판매후 수익배분을 하자고 하는 경우가 대부분이다.

평판의 시대, 4차산업의 시대에 완제품 수입을 한국마켓의 상황분석이나 경쟁사 조사, 고객 조사 분석 없이 수입부터 해놓고 과거의 방식으로 사람들을 만나고 당신이 전문가이니까 한번 사업적으로 풀어봐달라고 이야기하는 리더들이 대부분이다.

수입제품이 그나라의 브랜드 인지도 만큼이나 인정받는 브랜드가 되고 싶다면 먼저 충분하 준비는 기본이다. 한국의 신제품이나 중소기업제품들 역시 수입제품의 경우와 일맥상통하는 경우가 대부분이다.

마케팅 전략과 운영정책을 먼저 세우고 외부파트너사를 선정하는 것이 기본

먼저 마케팅 전략 입안과 제품 수량적인 목표설정과 그에 따란 마케팅 실행계획을 세우고 직접 마케팅해서 판매해가는 경우의 B2B비율과 B2C비율의 퍼센트를 정하고 B2C역시 자시가 직접 입점해서 판매를 할것인지, 아니면 밴더사를 선정하여 입점마케팅을 전개해 갈것인지 먼저 결정하는 것이 좋다.

외부 파트너사를 선정하는 법

한국 총판업체 선정일 경우 잘못 계약을 해놨다가 1년동안 매출 제로인경우도 종종 본다

한국에서 수입브랜드 판로 개척을 할때는 오프라인 유통, 온라인 유통, 모바일 유통, 홈쇼핑 유통, IPTV유통, 카다로그 유통, 방문판매 유통, 기타 등 각각 계약을 하고 본사가 컨트롤 타워역할을 하는 것은 가장 핵심적인 운영정책이다. 절대 한 업체에 다 맞기는 오류를 범하지 마라.

수입브랜드 그나라의 인지는 제로 다시 인지도를 높이는 각오로 도전 필요

필자가 상품기획자(MD)를 15년 이상 가르치면서 그들에게 교육했던 필수 조항은 다음과 같다.

첫째, 호의적인 태도의 담당자 및 파트너를 선택하라

둘째, 준비되어 있는 수입브랜드(회사소개서, 상품기술서, 마케팅 운영정책, 홈페이지, 네이버 한판에 적극적으로 노출 마케팅을 하는 기업, 성장기에서 성숙기로 넘어가는 인지도 있는 제품 브랜드 등)를 선택하라

셋째, 물류창고에 입고된 물량이 충분한 기업인지 실사를 반드시 하고 선택하라

한국 사회는 어느시점에서 부터 인가 기업의 임원이나 CEO들의 인맥으로 위에서 아래로 낙하산처럼 내려지는 상품 제안을 정상적으로 받거나 해석하지 않는다. 그 유통기업의 유통플랫폼의 주 고객군에 부합하는 우수한 품질의 가성비 좋고 가심비 좋은 제품브랜드들을 선호한다.

수입브랜드 판로 개척 프로세스

1. 홈페이지+콘텐츠+쇼핑몰+모집기능의 웹반응형 모바일 쇼핑몰을 운영한다.

2. 키워드, 문서검색, 뉴스, 블로그, 카페, 이미지, 동영상 콘텐츠 IMC전략과 실행으로 적극 노출을 한다.

3. 페이스북, 인스타그램 고객군의 타깃화 된 프로모션 전개를 한다.

4. 패쇄몰 입점, 종합쇼핑몰 입점을 한다.

5. 가격할인이나 1+1을 기본으로 하는 오픈마켓, 홈쇼핑, IPTV쇼핑몰등의 입점마케팅은 MD가 선택과 집중을 한다.

6. 오프라인 백화점, 할인점, 편의점 유통 업태의 특성에 부합하는 것에 제품코드를 맞춰 입점 마케팅을 전개한다.

마케팅은 사람이 하는 것이다.

수입브랜드 인지도 쌓아가는 것은 ‘실크테라피’처럼

신뢰가 있는 관계는 비용절감, 시간절약, 상생효과를 창출한다. 수입브랜드를 마케팅 전략을 세우고 판매를 해가고 싶다면 인지도부터 다시 세워가는 것이 중요하다.

미국의 ‘실크테라피’ 브랜드가 한국 마켓에서 위와 같은 오류를 뛰어넘어 단독제품 수입브랜드 마케팅 전개로 성공한 사례다.

미용실 전용 브랜드로 시작하여 고퀄리티의 프리미엄 제품 브랜드로 성공하기까지 키워드 마케팅부터 콘텐츠 마케팅 나아가 홈쇼핑 마케팅까지 순차적으로 잘 전개해 성공한 케이스다.

실크테라피는 (주)엘지생환건강에 인수 합병된 이후로 카테고리 확장 즉 에센ttm, 트리트먼트, 샴푸, 컨디셔너, 스타일링 제품군까지 라인 확장을 통해 한국인에게 사랑받는 브랜드로 자리메김되어 지고 있다. 현존하는 헤어제품군중에 프리미엄제품군으로 인지도를 높이고 있고 인기를 끌고 있다.

필자 같은 경우 고수머리 헤어스타일을 유지하는데도 좋은 제품군이다. 고객관점에서 수입브랜드 마케팅은 실크테라피의 수입브랜드 마케팅의 인지도를 순차적으로 조금은 천천히 하지만 명확히 높혀 그 가치를 인정 받는 마케팅 전개가 필요하다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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