저자  제프 콕스는 비즈니스 소설의 세계적인 대가. 그의 대표작 《더 골The Goal》은 출간 이후 30년 동안 35개국에서 1,000만 부 이상 판매되었으며 미국의 대기업 및 MBA스쿨의 필독서로 읽히고 있다. 더불어 전 세계 경영대학원과 7,000여사에 달하는 유럽 대기업에서 신입사원의 필독서로 추천되었다. 이 밖에도《히어로즈Heroz》, 《사분법 해법The Quadrant Solution》, 《잽Zapp》 등 비즈니스 소설의 고전을 탄생시키며 베스트셀러 작가 반열에 올랐다. 

《마케팅 천재가 된 맥스》에서 그는 제품이 등장하는 시점에서부터 시장과 고객이 변하는 과정을 분석해야 한다고 말한다. 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객 인터뷰에서 수집한 데이터를 바탕으로 쓴 이 책은 변화하는 시장 상황마다 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 강력한 통찰을 담고 있다. 
 

일을 하는 사람이라면 늘 잊지 말아야 할 질문이 있다. 바로 “우리의 고객은 누구이며 어떻게 그들에게 다가갈 수 있을까?”이다. 아무리 좋은 제품이라도 구매하는 고객이 없다면 시장에서 사라질 수밖에 없기 때문이다. 하지만 제품이 처음 세상에 나오고 표준화 과정을 거치게 되면 시장에서는 상품에 대한 수요, 고객의 니즈도 변하기 마련이다.

유통, 마케팅 채널이 다양화되면서 그 어느 때보다 급속한 시장 변화를 겪고 있는 이 시대에 우리는 어떻게 고객을 찾아 소통하고, 위험 요소와 도전에 효과적으로 대응해나갈 수 있을까? 바로 그 실마리를 담은 책 《마케팅 천재가 된 맥스》(위즈덤하우스刊)가 국내 출간 15주년을 기념해 새롭게 출간되었다. 

국내 출간 후 15년 동안 한국 리더들의 필독서로 꼽히며 경제경영 분야에서 베스트셀러로 자리 잡은 이 책은, ‘배달의민족’ 김봉진 대표이사의 저서 《책 잘 읽는 방법》에서 ‘김봉진의 도끼 같은 책’에 소개되며 화제를 모았다. 그는 “창업하기 전 접했던 《마케팅 천재가 된 맥스》에서 큰 도움을 받았고, 지금까지도 틈틈이 다시 들춰보며 되새기고 있다”고 말한다. 

아무리 낯설고 새로운 제품도, 제품이 등장하고 성숙기를 거쳐 표준화되면 결국 평범해진다. 세일즈맨과 마케터, 고객을 인터뷰하고 약 25만 건의 데이터를 분석해 소설 형식으로 풀어낸 이 책은 놀랍게도 기업이 마주하게 되는 거의 모든 일을 담고 있다. 

코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 혁신적인 신제품을 세상에 내놓기만 하면 저절로 팔리리라 생각했지만, 누구도 관심을 갖지 않았다. 산더미 같이 쌓인 돌바퀴를 포기해야 할지 고민에 빠져 있을 때 두 사람은 어떤 질문에도 답을 준다고 알려진 ‘오라클’을 찾아가게 된다. 오라클의 조언에 따라 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용하면서 맥스 부부의 돌바퀴는 점점 시장 점유를 넓혀나가게 된다. 

아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품만이 아니라 미래를 향한 꿈과 희망을 함께 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해주는 마법사 토비를 채용했다.

시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴을 채용했다. 이 네 명의 세일즈맨들이 펼치는 흥미진진한 이야기를 읽다보면 ‘최초의 고객은 누구인가’, ‘가격 경쟁에서 어떻게 이길 수 있을까’, ‘사람들은 왜 토털 솔루션을 원하는가’ 등 사업을 벌여나가는 과정에서 마주하게 되는 질문에 마케팅을 어떻게 적용해야 할지 저절로 습득하게 된다. 

이 책의 또 다른 장점은 각 에피소드마다 시장 변화 단계의 판매 전략에 대한 핵심을 자신의 현재 상황에 곧바로 적용해볼 수 있도록 구성했다는 데 있다. 

“우리의 고객이 누구인가?”에서 출발하는 제품 판매의 여섯 가지 기본 질문에서 시작해, 어떤 시장 상황에서 어떤 유형의 마케터가 필요한지, 그 능력과 약점은 무엇인지, 제품 판매의 아홉 가지 단계 등 맥스 바퀴 제조 주식회사의 성장기에 따른 판매 전략 포인트를 짚어줌으로써 그저 재미로 읽는 소설이 아니라 마케팅 기본서로서의 역할도 충실히 하고 있다. 더불어 이 책을 처음부터 끝까지 읽은 후에는 마지막에 수록된 ‘마케팅 전략 수립을 위한 로드맵’을 통하여 제품의 론칭부터 성숙기 등 시장 단계별 판매 전략, 고객 유형별 특성을 한눈에 훑어보면서 정리할 수 있도록 구성했다. 

소설로 재미있게 풀어낸 이야기를 따라가다 보면 마케팅의 기본 지식까지도 꼼꼼하게 습득할 수 있는 이 책은 창업을 준비하는 사람들, 마케터는 물론 시장 변화를 주시하고 새로운 고객을 창출해야 하는 사람 모두에게 자신 앞에 펼쳐질 비즈니스의 변화를 미리 시뮬레이션해볼 수 있는 기회를 제공할 것이다.