이준호의 마케팅칼럼 - 불황기 마케팅, 제2의 도약의 목적은 유행 선도, 높은 품질, 바람직한 가격의 3박자 필요
이준호의 마케팅칼럼 - 불황기 마케팅, 제2의 도약의 목적은 유행 선도, 높은 품질, 바람직한 가격의 3박자 필요
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.01.27 22:15
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경제가 점점 심상치 않은 하강곡선을 진행중이다. 자신이 취급하고 있는 브랜드들의 포지셔닝을 크로스 SWOT분석과 PLC상에서 어떠한 위치인지를 먼저 선파악해보는 것은 불황기에 매출이 저조하다면 가장 기본적인 전략의 방향을 제시하는데 선행되어져야 한다.

눈에 보이는 매출의 하강 곡선이나, 신사업을 시작했는데 원하는만큼 아니 인건비 조차 건지지 못하는 상황이라면 구조조정을 하는 것이 기본이다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

비지니스의 목적에 부합하는 신사업을 하고 있는가?

비지니스 모델을 잘 그리는 것도 중요하고, 신사업 계획을 잘 설계하는 것도 중요하지만, 매출만을 목표로 사업을 전개해가는 것은 처음부터 출발이 잘못된 것이다.

매출위주의 성장은 지양하고 인건비이상의 실이익을 중심으로 신사업 전개의 출발이 지금처럼 불황기 저성장 시대에는 부합하는 비지니스 목적이다.

기업 구성원들의 1인 공헌 매출이 1억이상 나오는 사업구조가 1년이상 장기화 될것으로 보인다면 기업의 규모에 상관없이 핵심부서만 남겨두고 구조조정을 하는 것이 맞다. 다만 구조정하는 구성원을 대상으로 하는 T.F.Team을 구성하고 제2의 자회사를 차린다는 각오로 한번의 기회를 준다는 가설하에 구성원들과의 자의적 합의를 통해 적자의 출구 전략을 모색하는 지략이 필요하다.

불황기 마케팅 전개시 비지니스의 목적 규정하는 핵심키워드

전략, 고객, 상품, 디자인, 마케팅, 매장, 온라인, 공급망, 재무관리, 인사정책 등을 중점적으로 진단하고 재검토하는 것이 비지니스의 목적에 부합하는 정도나 발전 방안을 찾아가는데 핵심 키워드로 논의되어지고 전 구성원들에 재정립을 해야 한다.

불황기 마케팅의 핵심 전략 3가지

첫째, 유행을 선도하고 있는가?

자신의 기업의 제품과 서비스, 브랜드들이 뉴스에 이슈가 되거나 바이럴 상에 입소문이 나거나 SNS상에서 단골들과 구매고객들이 연결되어지는 현상이 일어나지 않는다면 유행을 선도하기 위한 이슈메이킹을 기본적인 마케팅 전략으로 정립한다. 그리고 디지털세상에 ‘키워드+제목+본문 콘텐츠+해시테그’중심의 브랜드 메시지들을 기업의 마케팅 전략에 부합하도록 콘텐츠 마케팅 전략과 커머스마케팅 전략 나아가 이슈메이킹을 실행해가야 한다.

둘째, 높은 품질임을 자부하는가?

요즘은 특허부터 상표출원, 표준이상의 우수한 품질들은 사전에 체크 못하더라도 제품의 완성도를 높이는 과정속에 검사, 인증들을 거치다 보면 품질들은 기본 이상 유지된대로 세상에 제품이 나오게 된다. 여기서 말하는 높은 품지른 다이슨 같은 획기적이고 전혀 생각해보지 않았단 바람의 원리의 선풍기라든가 아니면 강력한 모터 방식의 흡입력을 자랑하는 일체형 청소기라든가, 안마의자들처럼 인체공학적인 마사지 원리의 기술이 탑제된 기술을 바탕으로 높은 품질로 마케팅을 선도해가야 한다.

셋째, 바람직한 가격인가?

불황기일 수록 최저가 박리다매는 한순간 매출을 올릴 수 있지만, 기업의 지속가능 경영은 힘들다. 여기에서 오는 마인드가 장사꾼 마인드라는 것이다. 차별성 없고 희소성 없는 경쟁사가 많은 공산품, 의류, 코스메틱의 영역에서 제품을 찍어 놓고 3개월도 안되서 불안한 마음과 초조한 심리로 땡처리를 하거나 50%할인등을 하기 시자해서 결국 폐키처분할 돈이 아까워 무료로 나눠주는 신제품들도 여기저기 눈에 보이기 시작한다. 생산비도 들고 땡처리 비용도 들고 진퇴양란의 상황인 중소기업의 CEO들을 많이 보는 요즘이다.

불황기 저성장시대의 마켓의 브랜드 론칭전에 반드시 물어봐여하는 질문들

1. 지금의 브랜드는 어떤 모습이 될 수 있는가?

2. 지금의 이 브랜드가 중요한 이유는 무엇인가?

3. 경쟁사가 2~3배로 늘어가는 마켓상황에서 이 기업을 특별하고 타당하게 만드는 것은 무엇인가?

4. 성숙기에 최적의 고객층을 겨냥한 장수 브랜드로 계속 남도록 노력해야 하는가? 아니면 다른 브랜드가 되어야 하는가?

5. 지금의 브랜드는 정말로 무엇을 할 수 있는가?

불황기 저성장 시대 당신의 브랜드 포지션이 성숙기에서 쇠퇴기로 하강 곡선을 그리고 있다면 생각해보자. 당신이 브랜드매니저(BM)이라면 이런 상황속에서 어떤 불황기 마케팅 전략을 취할 것인가?

긴급조치를 취하지 않는다면 하강곡선을 그리는 당신의 브랜드는 역캐즘에 걸려 지각변동의 시기에 새로운 융기의 지각판으로 솟아나기 보다는 지각변동의 지표 아래로 파묻혀서는 역사속으로 살아지는 브랜드가 되고 말것이다.

당신의 브랜드 포지션이 가격전략에서 대중품, 대중명품(메시티지), 명품중에서 어떤 포지션인지가 중요하다.

쌈지라는 브랜드는 차별화되고 명품화시키는 것에 마케팅관점에서는 참으로 우수한 브랜드였다. M&A된 이후 쌈지의 브랜드는 대중 명품에서 대중품 다시 할인판매되는 가판제품으로 전락하면서 그 제품력마저다 떨어진 사례다.

유행을 선도하고 높은 품질에 바람직한 가격으로 인기몰이하는 브랜드들

유행에 맞춰 바로 만들어내는 옷으로 소재보다는 디자인을 우선시 하고 가격이 저렴한 것이 특징으로, 다품종 소량 생산하는 '자가상표부착제 유통방식'(speciality retailer of private label apparel/SPA)을 의미한다. 빠르게 기획·제작하여 유통시킨다는 의미에서 패스트패션이란 이름이 붙었다.

일반 패션업체가 보통 계절별로 신상품을 선보이는 데 반해 패스트패션은 1~2주 단위로 신상품을 내놓는다. 대표적인 브랜드로 스페인의 자라, 일본의 유니클로, 스웨덴의 H&M, 미국의 포에버21 등이 있다.

신제품을 찍어 놓고 불안해 하기보다는 마케팅 전략 입안의 기본에 충실하고, 조직의 마케팅 역량강화를 선행한 다음 마케팅을 툴을 잘 다루는 마케터들을 인정하고 지지하며 그들의 매출극대화시키는 커머스마케팅 전략 실행과 콘텐츠 마케팅 실행히게될 마케터들을 존중하고 그들의 지략과 아이디어들을 마켓에서 구현해가는 습관이 가장 좋은 방법론이다.

불황기 마케팅 전략 재정립을 통해 사전에 성취해야 할 것들

첫째, 신제품을 론칭하기전 마케팅 전략 프로세스와 PLC 구간과 기간별 목표 판매량을 계획하고 구간별 마케팅 이론적인 실행에 집중하고 확장하고 재정의 내리며 그 브랜드의 생명력을 불어 넣어 주어야 한다.

둘째, 마케팅 전략 입안자로 비지니스의 안건을 정하고 그것을 실행가기 위해 조직 진단을 하고 마케팅 역량강화 교육 및 조직혁신을 통해 정비하는 일을 가장 먼저 해야 한다.

셋째, 통합마케팅커뮤니케이션(IMC) 전략을 통해 기업에 새롭게 펼처나가려는 브랜드들의 리포지셔닝에 부합하는 마케팅 툴(ATL, BTL, SNS, 게릴라 마케팅툴, 뉴 마케팅 프로그램 등)을 혁신하며 마케팅 최적의 경로 설계와 유통 채널 최적화를 선행해야 한다.

20명에서 100명 정도의 작은 규모의 기업들인 중소기업, B2B기업, 스타트업 기업, 병원, 고객 모집과 상담을 통해 계약 체결하는 기업들일수록 위 불황기 마케팅 전략 제정립을 통해 사전에 성취해야 할 3가지를 선행해보고, 목표매출의 일정 비율의 마케팅 예산과, 마케팅 실행 담담자의 마케팅 역량 체크및 사전 재교육 강화를 통해 앞으로 만나게 될 마케팅 및 광고 대행사들의 담당자들을 선도하며 리더십까지 자주적으로 해 갈 수 있는 조직혁신을 선행한다면 쇠퇴기로 진입한 비지니스 모델, 상품, 서비스 일지라도 반전 또는 시너지 포인트를 창출하며 지속성장하는 기초를 다신 다지며 유행선도, 높은 품질, 적정한 가격의 새롭게 사랑받는 브랜드로 우뚝 설수 있다.

MIR마케팅혁신연구소  이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행

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