이준호의 마케팅칼럼 - 마켓세분화, 모든 취준생을 대상으로 한 마케팅 전략은 불가능하다
이준호의 마케팅칼럼 - 마켓세분화, 모든 취준생을 대상으로 한 마케팅 전략은 불가능하다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.04.15 04:42
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IMC브랜드마케팅 컨설케이션(컨설팅+교육)을 현장과 실무중심으로 진행하다 보면 특허가 있고 단품을 개발한 중소기업 사장들일수록 만들면 팔린다는 안이한 생각을 가지고 모든 소비자 대상으로 한 마케팅 전략을 세웠다며 한번 봐달라는 사람들이 90%가 넘는다.

제품 생산에 자금 투자를 올인하고, 자금이 없는 것도 문제이지만 의뢰 기업들을 조직, 제품력, 서비스, 마케팅 실행능력 등을 진단하다보면 보면 안되는 여러가지 징후들이 다음과 같이 나타나는 것을 볼 수가 있다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

매출 정체나 하락하며 마케팅에 실패하는 조직의 징후

1. 영업과 마케팅을 동일시 한다

2. 마케팅전략과 실행계획, 광고 프로그램이 한사람에게서 나온다

3. 마케팅과 판매 부서만 고객과 관련이 있다고 생각한다

4. 고객중심의 문화를 창조하기 위한 교육 프로그램이 없다

5. 고객을 특별히 잘 대하더라도 인센티브가 없다.

대표적인 것이 스마트폰 경쟁을 보면 신규 고객기준에서 여러가지 혜택을 줄뿐 10년 이상 한 통신사를 사용한 고객들에게 혜택은 전무하다고 해도 과언이 아니다.

마켓세분화를 잘하는 마케터들은 마켓 세분화를 고객들의 공통적인 필요가 있고, 마케팅 행위에 대한 유사하게 반응하는 특정 집단들로 마켓을 분할하는 세분화과정을 끊임없이 지속한다.

예를 들어 마켓 세분화 방법론 차원에서 취준생들을 대상으로 하는 취업준비들이 직업교육을 중심으로 종합컨설팅과 교육을 받았던 것에서 마켓 세분화 되어 진로컨설팅, 토익/토플영어 교육, 자격증교육, 직업교육, 온라인직무교육, NCS교육, 취업코칭, 취업교육, 취업컨설팅 등로 세분화되고 있고 이제는 온라인 취업코칭, 온라인코칭까지 확장되어 지고 있다.

이모든 세분화는 다시 고등학교 3학년, 대학생1~3학년, 대학교 4학년, 취업재수 삼수생(취준생), 인턴준비자, 계약직 준비자, 정규직 준비자, 공채 준비자, 수시채용 준비자등으로 고객들이 세분화되어지고 있다.

고객의 입장인 취준생의 입장에서 보면 취업을 준비하는 입장의 절실함은 모두 같다. 하지만 취업산업 기업의 입장에서 마켓 세분화는 여기에 공무원, 대기업, 공기업, 강소기업, 외국계기업, 중소기업, 외식업, 해외취업, 스타트업기업, 기타 등으로 마켓세분화는 마치 가로축과 세로축의 메트릭스 확장처럼 초 세분화되며 다양한 취준생들의 간절한 마음과 준비정도, 이력서, 자소서 첨삭 코칭에 면접 코칭 이제는 기업분석 중심의 포트폴리오와 창의적인 PPT자기소개서까지 작성하고 대기업들의 구조화 압박면접 준비하는 것까지 많은 단계의 프로세스와 디테일한 취업교육, 준비, 컨설팅을 입사 목표 시점 1년 전부터 사전 준비해가는 것이 대세가 되었다.

진로, 취업, 잡(JOB) 교육, 코칭, 컨설팅 산업도 오프라인과 온라인, 온오프라인까지 기업중심으로 과다 경쟁하는 시점에서 마켓세분화와 기업경쟁의 불가분의 관계가 되어 가고 있다.
 

고객관계와 가치에 초점을 맞춘 취업산업의 맞춤마케팅이 필수

진로상담, 취업교육, 취업코칭, 취업 컨설팅등을 따로 따로 받아서 요즘 Z세대 취준생들이 분별력을 가지고 취업한 정보, 지식, 경험들을 가지고 혼자서 인사이트하게 취업도전을 해간다는 것은 참으로 힘든 일이다. 그리고 자신의 실력보다 더 좋은 기업에 취업하여 많은 연봉만 받으려는 문화의 미스 매칭을 해결하기는 힘든 것이 현실이다.
 

취업산업의 상위 기업들 경계허물며 과다 경쟁 중

취업산업의 기업들은 초세분화를 통한 가격전략으로 취업준비에 들어가는 비용은 점점 늘고 있는 것이 현실이다.

2019년 취업 트렌드를 엿보면 수시채용을 증대하겠다는 대기업과 공기업들이 늘기 시작하면서 취준생들의 취업 준비하는 트렌드도 바뀌고 있다.

이에 취준생들이 고객군이 공무원 교육, 영어교육, 자격증교육, 직업교육, 취업교육, 취업컨설팅 업체들의 과다 중복 투자 경쟁으로 인해 상위 1~2위 기업을 제외하고는 매출이 점점 하락하고 있는 추세다.

예를 들어 취업포토털의 잡코리아와 사람인 외에는 위기에 봉착하고 있는 실정이다. 자격증 교육 시장은 점점더 대학생 중심으로 마켓세분화와 타깃을 하양 조정하여 경쟁하기 시작했다. 더이상 영어중심의 학원들은 영어만 가르치지 않는다.
 

마켓세분화의 지향점 결국 새로운 플랫폼 창출하는 것이 기회올터

커뮤니티를 중심으로 한 취업정보제공카페를 직접 운영하거나 새로운 취업생태계를 담아 낼 수 있는 새로운 플랫폼을 창출하지 않는다면 과도한 가격경쟁에 희말리게 될것이다.

입시교육 기업들 같은 경우 온라인 교육과정들이 과목별로 있던것을 년간 맴버십으로 할인해서 받는 과정에서 입시교육 마켓의 사이즈를 스스로 다운사우징된 사례를 만든것이 현실이다.
 

취업산업의 기업들도 IMC브랜드마케팅 전략입안과 혁신적인 마케팅프로그램 전개 필요

통합마케팅커뮤니케이션(IMC)이란 다양한 커뮤니케이션 분야 즉, 일반광고, 직접반응광고, 판매프로션, 홍보, PR, 콘텐츠 마케팅, 인스타그램, 페이스북, 블로그, 트위터, 페이스북, 써포터즈, 기자단, 준비단 등의 CSR까지 자체적이고 직접적, 전략적 역할을 평가하고 명료성과 일관성이 필요한 범주다. 그리고 최대의 커뮤니케이션 효과를 가지도록 고객관계군들이 마켓 세분화된 고객군들과 연계하고 결합해 갈 수 있는 혁신족인 마케팅프로그램을 인소싱과 아웃소싱 전문가들로 T.F.Team까지 구축해가며 전사적인 IMC브랜드 마케팅을 전개해갈 필요가 있다.

마켓세분화속에서 영역확장을 해서 공격해오는 경쟁사를 대비하기 위한 차원이든 공격을 하는 차원이든 IMC브랜드마케팅 전략입안과 실행은 필수가 되었다.

취업산업에서도 자격증, 직업교육, 채용광고서비스, 모집광고 서비스 비지니스로 500억대, 1,000억대, 2,000억대 이상의 매출을 올리는 기업들이 속속 나타나기 시작했고 이들 기업의 무경계적인 마케팅 전쟁은 이미 시작되었다.
 

마켓세분화 5단계 엿보기

만약에 취업산업의 마케터라면 CEO가 지시하기 전에 다음과 같은 마켓 세분화 과정에서 끊임없이 연구해가야 한다.

1. 취준생 고객의 필요와 절실함에 따라 취준생 고객 유형분류를 할 수 있는 방법을 찾아야 한다.

2. 조직이 실행가능한 마케팅 예산과 마케팅 행위를 분류 할 수 있는 최적화된 분류 할 수 있는 방법을 찾아야 한다.

3. 마켓과 취업준비 교육, 컨설팅, 코칭 상품과 서비스를 축으로 기업의 서비스활동과 세분마켓의 관계를 나타내는 메트릭스 그리드(Gride)를 만들어 낼수 있어야 한다.

4. 취업산업의 기업이 자산의 마케팅 활동을 지향할 표적 세분마켓을 선정하는 능력이 있어야 한다.

5. 마케팅 전쟁중인 표적세분 마켓에 도달하기 위한 IMC브랜드 마케팅 프로그램을 혁신하며 마케팅활동을 지속적인 모니터링하며 피드백 해 가야 한다.
 

마케티전쟁을 하기전에 준비해야 할 것들

첫째, 마케팅 영업부서라는 명칭을 고객친화부 또는 고객관계부로 변신하고 고객을 정점으로 하는 기업의 새로운 가치를 개발한다.

둘째, 직원, 담당자, 파트너사들과 관계사들의 직원들까지 공동 상품과 서비스관련 업그레이드 교육프로그램을 개발하여 한 목소리가 나오도록 교육해 간다.

셋째. 진정성 있게 고객중심적으로 일할 수 있는 조직의 공간, 문화, 근무시간, 회의문화, 미팅문화, 아웃소싱과의 협업문화등의 분위기를 창출한다.

넷째, 고객의 질문, 제안, 불평들이 쉽게 기업에 전달되게 하고 그 해결과정들을 마치 청와대 게시판처럼 투명하게 관리해간다.

다섯째, 단순 가성비관점이 아니라 가심비관점으로 친절하고 신속한 고객 응대를 실현해 간다.
 

고객과 기업 그리고 모든 관계자가 한 팀되는 IMC브랜드마케팅 전략 필요

더이상 기업중심의 마케팅 전략입안과 실행만으로 되지는 않는다. 고객과 한팀이 되어 고객이 원하는 그런 브랜드를 만들고 PLC주기의 전략을 입안하며 상품과 서비스를 스마트폰 산업이 일정기간의 패턴으로 신제품을 업그레이드 해서 창출하고 고객을 리드와 선도해가듯이 IMC브랜드 마케팅 전개를 해가지 않는다면 15년 이상 형성되어지고 확장되어져온 취업산업의 마켓세분화 별 과다경쟁과 마케팅 전쟁으로 마켓 사이즈를 다운사우징할까 염려되는 것이 사실이다.

영어산업의 교육강자들과 자격증산업의 교육강자들이 취업포털에서 고관여하는 취업포털 플랫폼을 새롭게 창출하여 경쟁하기 시작한다면 취준생들 입장에서는 필요이상의 비용을 비용지출과 채용기업 입장에서도 과다 경쟁 비용을 지출해가야만하는 상황이 올것이다.

영어, 교재, 자격증, 취업교육 및 컨설팅, 채용광고, 모집광고 비지니스의 경계없는 마케팅전쟁은 시작되고 있다.

▶제1고객인 직원들을 조직혁신차원에서 ‘통합적 지식근로자’로 훈련시켜야 한다.

▶제2고객들인 취준생들을 컨설팅과 교육, 매칭까지 돕는 원스톱 서비스를 전개해가야 한다.

긴장의 끈을 놓지 않고 주변산업을 흡수하고 시너지를 창출해가겠다는 의지 있는 취업산업의 의식있는 기업이 새로운 강자로 부상될 확률이 높다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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