이준호의 마케팅칼럼 - 경쟁우위, 탁월한 강점은 고객에게 호기심있는 질문을 만들게 한다.
이준호의 마케팅칼럼 - 경쟁우위, 탁월한 강점은 고객에게 호기심있는 질문을 만들게 한다.
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.04.22 05:29
  • 댓글 0
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인터넷 쇼핑몰들을 보면 자신의 패션 감각을 판매하여 상당한 매출을 올리는 여성 CEO들이 많이 있다.

4,000억에 M&A에 성공한 스타일난다의 김소희 전 CEO도 자신의 패션감각을 어필하여 대한민국 여성패션 온라인쇼핑몰의 이정표를 남긴 사례다.

‘그 옷 어디서 샀나요.’라는 질문을 많이 받다가 지하상가에서 옷가게를 시작하고, 다시 지인들의 권유로 인터넷 쇼핑몰을 오픈하고, 쇼핑몰을 구축해 기업들과 수평적인 소통을 통해 IT 시스템을 배우고, 자신의 패션감각과 안목으로 모델선정, 메이크업, 사진촬영, 옷 선택에 제조까지 일관성 있는 자신만의 뉴 컨셉과 경쟁우위를 통해 백화점까지 입점을 하며 히트 쇼핑몰이 되고 글로벌 기업에 M&A까지 되어 국민적 사랑을 받는 2030여성 세대를 선도하는 브랜드가 되었다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

탁월한 강점은 호기심적인 질문을 낳는다.

1. 저 셀럽이 입은 옷 이쁘지 않아

2. 나에게 잘어울리는 컨셉의 패션 좀 추천해주세요

3. 그 옷은 어디에서 살수 있나요

이런식의 질문을 받는다는 것은 고객의 입장에서 옷을 구매하고 싶다는 직‧간접적인 의사표현이라는 것을 재빨리 감지하는 사람들이라면 고객관점에서 조차 자신의 셀렉팅 감각으로 신뢰해도 좋다는 이야기다.
 

감각적 경쟁우위는 기존의 경쟁우위를 앞선다

경쟁우위라는 것은 경쟁기업보다 비용을 낮추거나, 편의시설을 좋게 하거나, 높은 가격을 정당화 하는 서비스 제공 등과 같이 최고의 가치를 제안해서 경쟁자를 넘어 유리한 경쟁지위를 확보하는 것이다.

기업의 효율성이나 차별화 획득되기도 하나 실질적인 경쟁우위는 유일한 경쟁지위를 확보하는 것이다.

경쟁우위의 원천이 되는 경쟁전략은 마이클 포터가 설파한 것처럼 가격우위 전략, 차별화 전략, 집중화 전략 등 세가지가 있다. 호기심적인 질문이 나올 수 있는 핵심 원천기술을 가지는 것이 무엇보다 중요하다.
 

강사님 그 요가복은 왜 땀자국이 안나나요?

이질문은 어쩌면 2018년 현재 3조 7천억의 매출을 올리는 핵심가치가 모두 반영된 질문이지 않을까 싶다.

요가산업의 폭발적인 성장을 하면서 요가복의 명품이 되어버린 룰루레몬이라는 브랜드 이야기다.

물론 기존 스포츠 전문브랜드들도 요가복을 많이 출시하고 있다. 기존의 나이키, 아디다스, 아마존, 월마트 그리고 나라별 소수 브랜드들까지 한다면 요가브랜드들 역시 춘추 전국시대다. 그럼에도 불구하고 룰루레몬의 성공에는 경쟁우위적인 마케팅 전략이 있었기에 명품 브랜드가 될 수 있었다.

창업주 윌슨은 초기부터 요가복이 진입장벽이 낮은 시장이 될 것임을 각오했다고 한다. 그래서 처음부터 가장 공을 들인 것이 쉽게 따라하지 못하도록 만드는 것이었다. 이렇게 룰루레몬은 처음부터 경쟁우위 마케팅 전략을 전개해 나갔다.

첫째, 핵심가치와 핵심기술에 지속적으로 R&D에 투자

요가복의 핵심은 대나무 추출물 등 친환경 소재만 사용하여 만들고 지금의 핵심가치가 된 수분흡수, 피부 마찰, 탄력등을 종합적으로 고려하여 처음부터 탁월한 제품을 만들어 냈다.

그리고 어느정도 궤도에 진입 R&D에 집중 투자해 다른 경쟁업체들이 베낄 틈도 업이 빠른 속도로 신제품을 출시해내며 지속성장을 이어가고 있다.

대표적인 차별화로 땀을 흡수한 직후 모든 방향으로 배출하여 착용감을 좋게 하는 ‘에버럭스 원단 개발을 했고, 요가를 할때 가슴 움직임을 위아래, 좌우, 안팎 등 3차원으로 분석해 균형을 잡아 주는 ’인라이트 브라‘를 출시해 요가복 글로벌 시장을 선도해 갔다.

둘째, 출근할때 입어도 좋은 라이프 스타일 창출

요가복의 탄성 재질과 사무용 통이 넓은 바지인 슬랙스를 합처 온 더 플라이 팬츠형 바지를 출시하여 요가복이 일상복이 되는 패션 스타일을 창출해 성공을 이어가고 있다.

레깅스와 탑은 스타들이 동네에서 입는 옷으로 유명해지고 모델 켄들 제너가 루이비통 백팩을 메고 98달러 룰루레몬 팬츠를 입은 모습이 파파라치 사진으로 주목을 받아 더욱 이슈가 되기도 했다.

이름만 대면 알만한 미국의 스타들인 허팅턴 휘츨리, 다코타 존스, 킴 카다시안등이 즐겨 입는 사진들이 노출되면서 명품 브랜드 반열에 올랐다.

셋째, 소량생산과 짧은 교체 주기 전략으로 유행 선도 강점

스타들의 사진 덕분에 수요가 폭발적이지만 대량으로 생산하지 않는 전략으로 일반 구매고객들의 간절함을 더하고 입소문을 나게하는 효과와 앞으로 새롭게 나오게 될 요가복, fp깅스, 탑에 기대감을 갖게 하는 전략을 실행하며 유행을 선도해가며 경쟁우위 전략을 지속한다. 서두루지 않으면 재고가 소진된다는 조바심을 소비자들에게 불러 일으키게 하여 재고도 줄이고 매출도 극대화시켜가는 1석2조의 시너지 효과를 만들어 냈다.

넷째, 제품이 아니라 문화를 창출한다

룰루레몬은 상품이 아니라 경험을 판매한 원조 패션회사다. 다른 카테고리에서는 많이 볼수 있는 문화창출 마케팅을 직접 해낸것이다.

사업초기부터 매장안에 체험공간을 직접 두고 체험형 매장의 컨셉으로 차별호를 선도했다. 요가용품의 특성상 매장 한구석에서 시범을 보일 수 있고 따라하기를 하면서 근본적인 차별화를 선도해 간 것이다.

매장에서 요가, 명상, 요리, 다도 등의 무료강좌들도 열었고, 이 경쟁우위 마케팅 전략은 매장을 거점으로 하는 지역사람들에게 많은 소통의 공간으로 자리 잡아갔다.

고객들은 매장의 직원들을 에듀케이터라고 호명한다. 단순 요가복만 파는 것이 아니라 다이어트와 운동에 대해 조언을 해주고 요가 자격증을 가진 직원들도 많이 있기 때문이다.

다섯째, 권한이 있는 매니저와 직원들은 주도적으로 메장을 운영한다

프랜차이즈 성격을 뛴 직판매장들 같은 경우 본사의 매장 디스플레이 컨셉에 부합하는 일관성 유지가 대부분이지만 연 두차레 벽지나 페이트 색을 마음대로 바꿀수 있고 매장별로 이벤트 진행하는 것에 자율성을 부가하며 지원한다. 역으로 지역 매장 이벤트로 예를 들면 타임스퀘어 매년 단체 요가를 하는 행사가 세계적인 이벤트 성공 사례가 되어 회자 되는 경우가 많이 있다는 것이 강점이다.

이 모든 명품브랜드 마케팅 실행은 새로운 요가복 중심의 지역커뮤니티와 일상복 라이프 스타일을 창출했고 마니아들을 양산했으며 그들이 건강과 레깅스 하나에 128달러, 탐 하나에 58달러를 쓸 수 있는지 고객 스스로 설득당할 수 있는 총체적인 경쟁우위의 룰루레몬의 문화를 창출했다는 것은 마케팅 성공 사례로 이정표가 될만하다.

매년 30%이상 지속성장한다는 것은 처음부터 경쟁우위 마케팅 전략을 창조구상하고, 전직원들과 마니아들이 함께 만들어 낸 명품 요가복 룰루레몬이 아닌가 싶다.
 

경쟁우위 마케팅 전략으로 모순을 극복하면 성공 할 수 있어

경쟁우위 브랜드 창출 기업들은 최적화된 조직구성과 충성도 높은 마니아 구성, 관리기법과 조직형태, 조직문화가 모순이 생기지 않도록 수평적인 의사결정과 반걸음 앞선 트렌드 선도, 특정 타깃을 선택하여 집중전략을 펼치는 기업들이 중심에 서게되고 기존의 시장점유율을 빼앗아 자신들만의 탁월하고 독보적인 문화를 창출해 세계 마켓에 이정표가 되는 것을 볼수 있다.

당신도 스타트업을 하는 기업가로 고객들의 호기심 섞인 ‘3조 7천억 짜리 질문’을 자아낼 수 있는가?


 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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