이준호의 마케팅칼럼 - 쇼핑몰브랜드, 방문할 이유와 구매하고 싶은 이유를 제공하라
이준호의 마케팅칼럼 - 쇼핑몰브랜드, 방문할 이유와 구매하고 싶은 이유를 제공하라
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.06.26 05:58
  • 댓글 0
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인터넷 세상에서 검색과 링크, 디지털마케팅, SNS마케팅에 플랫폼 비지니스까지 같은 맥락 같은데 세세히 들어가보면 긍극적인 목적은 자사 쇼핑몰브랜드를 창조하는 것이 목적이다.

자사 쇼핑몰에 구매고객이 20만명만 넘어도 년 매출 200억이상이 나오고 이것을 기반으로 쇼필몰브랜드를 창조한다면 지속적인 판매가 일어나 기업의 비지니스에 상당한 기반이 되는 것이 사실이다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

인터넷 제품 브랜드 전략 엿보기

▶전략1. 자사쇼핑몰 중심으로 마케팅하기

▶전략2. 메이저 유통업체 중심의 입점 판매 마케팅하기

▶전략3. 메이저 유통업체 입점 마케팅과 자사 쇼핑몰 직접 마케팅 병행하기

위3가지 전략 중에 가장 많은 비유을 차지하는 것인 전략2를 가장 많이 사용한다. 하지만 요즘 단일 품목 100만개 이상 팔렸다면 한국 고객들은 인터넷 브랜드로 인식을 한다. 재구매가 1회 이상 일어나기 시작할 때부터 그 판매 수요는 점진적으로 늘어나는 추세다.

긍극적으로 자사쇼핑몰브랜드 창조가 목적인 기업의 가치가 높아지는 것이 현실이다. 제품브랜드를 뛰어넘어 쇼핑몰브랜드를 구축하고 투자를 받거나 브랜드를 M&A할때 시너지가 나는 것이 사실이다.

제품브랜드만 키우다 보면 유통기업들이 어느날 이벤트나 프로모션비용이 가중되기 시작하면 가격우위 경쟁력에서 뒤처지게 되고 제품브랜드는 소멸하게 된다. 하지만 처음부터 쇼핑몰브랜드를 창조하고 지속적이고 전략적이며 체계적이고 과학적으로 마케팅 관리를 한다면 시장의 환경이 부정적으로 향하더라도 신브랜드, 리브랜드 나아가 경쟁사 브랜드까지도 판매를 할수 있게되는 것이 큰 장점이다.
 

유통은 매출이외에 남는 것이 없다.

메이저 소매점에 입점을 해서 판매하는 것은 매출은 나올지언정 프로모션 유료광고비, 입점 계약 해지, 경쟁상품에 밀려나기라는 벽에 부딪치고나면 매출은 반토막이 아니라 반에 반토막이 나고 만다.

필자가 컨설팅을 지속해오면서 자사 쇼필몰브랜드를 창조하지 못하는 기업은 제품브랜드 수명만큼 판매되고 결국 쇠퇴기에 잘못 철수전략을 피기라도 하는 날이면 폭탄세금과 직원들 퇴직금까지 일괄처리하는 것이 부담스러워 폐업으로 종결되는 단품 브랜드들을 참 많이 보았다.

필자의 개인적인 경험일 수 있지만 95%이상이 3년이상 지속하지 못하고 메이저유통기업의 가성비 유도, 1+1, 2+1유도에 들러리 서다가 앞으로 플러스되고, 뒤로 마이너스 되는 유통 사례들이 대부분이다. 처음부터 자세 쇼핑몰브랜드를 만들어 가는 것이 목적이고, 목표일때 최악의 위기에 봉착했을때 자체 축척된 고객들에게 재구매 마케팅을 전개하며, 신제품 비지니스, 동종 카테고리 제품 판매, 브랜드 M&A라도 할 수 있다.
 

쇼핑몰 브랜드 창조전략

1. 처음부터 쇼핑몰브랜드를 염두해 두고 제품개발 및 IMC마케팅을 전개해간다.

한국 고객들은 기업홈페이지, 제품브랜드홈페이지, 쇼핑몰브랜드 홈페이지등을 각각 가지고 있는 기업들을 신뢰하는 경향이 있다. 꼭 이런 이유가 아니더라도 검색포털에서 디지털마케팅을 전개하더라도 각각의 홈페이지 키워드마케팅 최적화를 해놓으면 경쟁사에 비해 검색포털 공간점유율을 높일 수 있고, 기업을 효과적으로 알려 우수한 인재를 채용할 수 있으며, 제품브랜드를 필두로 기업브랜드를 창조해가는데 가장 효과적인 방법이기도 하다.

2. 쇼핑몰사이트를 방문한 이들에게 긍정적인 인상을 남겨라

사이트를 방문했을때 90%이상이 스마트폰 그리드로 쇼핑몰의 컨셉과 이미지, 쇼핑몰브랜드 아이덴티티와, 브랜드 개성을 총체적으로 보고 고객들은 브랜드로 인식을 한다는 것을 고객관점에서 인식한다면 긍정적인 인상을 줄 수 있는 비주얼한 광고, 이벤트, 프로모션, CSR 진행, 고객후기, 스타마케팅, 갤러리, 제품노출, 맴버십, 처음 회원가입 혜택까지 자연스러운 시선흐름에 맞춰 우선순위와 비율, 강중약을 두어 쇼핑몰 사이트의 긍정적인 첫인상을 심어준다면 고객들의 재구매 비율은 상당히 향상될 것이다.

3. 잠재고객들에게 또는 재구매고객들에게 쇼핑몰사이트의 신뢰도와 방문할 이유를 제공한다.

인터넷 브랜드들에게는 매우 중요한 사항이다. 제품 자체를 판매하는 것 외에도 웹상에서 사업을 한다는 소문을 팔아야 한다.

사용자들은 쇼핑몰브랜드에서 진단, 정보, 후기, 평가요소, 콘텐츠, 전문가 정보, 제품브랜드 컨셉, 혜택, 브랜드스토리, 포토겔러리, CSR뉴스, 소비자브랜드 수상내역, 인증정보 등 총체적인 콘텐츠와 비주얼을 시각화시킨다.

4. 고객이 구매시점과 기업을 만날때 기쁨을 느낄 수 있도록 쇼핑몰사이트를 만들어라

고객들의 기쁨은 주문이 처리되는 과정으로부터 나온다. 또한 흥미로운것들을 읽거나 실행할 수 있는 사이트를 방문할 때도 나온다. 훌륭하고 친절한 서비스를 받으면 방문했던 쇼핑몰브랜드 확실히 기억하게 된다.

다양한 행사장이나 포럼, 교육현장, 판매현장에서 다른사람들과 교류를 나누었거나 개인적으로 견해를 제시할 기회를 얻었을때도 마찬가지다. 신뢰를 줄 수 있는 콘텐츠게재와 방문할 이유 즉 고객후기등는 주단위로 마치 잡지사의 콘텐츠 에디터 팀이 체계적이고 진정성 있게 정보재공과 안내를 통해 견인하기를 잘해간다면 쇼필몰브랜드의 지속성장의 사례는 많은 것을 알수 있다.

5. 고객의 타깃, 특징, 상황에 맞는 맞춤서비스를 하라

고객들이 쇼핑몰사이트에 회원가입 및 기록서비스에 등록할 수 있다. 이 서비스를 통해서 고객의 사전 자가진단된 문제들을 기록하고 상담받을 수 있는 기록란을 두고 그것을 맞춤지원 서비스하는 것을 일반 고객들에게 들켜준다면 고객들은 더욱더 신뢰를 할 것이다.

고객문의 게시판을 잘 관리하는 것만으로도 맞춤서비를 받고 있다고 실감한다. 하나 추천하고 싶은 것은 예를 들어 피부, 두피와 관련된 제품을 판매하는 민감한 카테고리 같은 경우 진단툴이나 원료의 유해성분 평가를 받는 정도, 전문가또는 의사들의 추천 출처를 밝혀준다면 더더욱 고객들은 신뢰를 하게 될것이다.

6. 약속한 품질을 유지하고, 서비스를 일관되게 시행하라

고객들은 대부분 물품을 판매한 업체들이 약속만 많이 하고나 약속대로 시행하지 않았다고 불평한다. 한국의 쇼핑몰들은 고객들의 기대를 잔뜩 높혀 놓기만 하지 그것들을 제대로 못지키는 경우가 대부분이다. 가장 큰 이유로는 운영정책 매뉴얼, 서비스 매뉴얼의 부재도 있지만, 담당 직원들의 잦은 이탈과 퇴사의 미성숙한 조직문화로 인해 약속을 지키고 싶어도 지키지 못하는 경우가 대부분이다.

7. 고객의 기대를 능가하라.

고객들이 주문 이후 배송정보를 실시간으로 확인할 수 있느 쇼핑몰브랜드들이 좋은 사례들이다. 로켓배송, 새벽배송 역시 좋은 사례다. 고객이 환불을 요청할 경우 규율을 가지고 단계별로 처리해주는 것 역시 좋은 사례다.

경쟁사 제품보다 품질대비 가격이 저렴한 것 역시 좋은 예다.

8. 경쟁사보다 더 나은 무언가를 해라.

단품 제품브랜드로 시작을 했지만, 관련 카테고리 상품군을 추가적으로 자체 생산하여 제품 라인업하는 것도 좋은 방법이고, 유통별 PB브랜드를 만들어 전략적으로 만들어가는 것도 좋은 방법이다. 예를 들어 드라이기업체가 처음부터 고데기를 함께 생산하고 샴푸, 린스, 헤어오일, 헤어 젤, 왁스까지 생산해가는 깊은 카테고리 확장 전략도 좋다.

또한 샴푸, 린스에서 시작해서 욕실카테고리 전체를 과학적으로 접근하여 브랜드마케팅 해가는 것역시 경쟁사보다 더나은 무언가가 될 수 있는 예다

9. 제품과 마찬가지로 전문지식도 함께 마케팅하라.

제품관련 과학적인 근거, 역사, 특징, 기대효과, 트렌드, 지식, 효과적인 사례 인터뷰, 고객중심으로 문제 해결된 후기들의 지식화 및 교육화등도 함께 마케팅한다. 콘텐츠 마케팅의 가장 큰 특징이다.

가장 중요한 부분은 고객들이 구매시 잘 검색하는 핵심키워드, 연관키워드를 인공지능화시켜 빅데이터화하고, 추론하고 유추하며 시뮬레이션된 마케팅 프로세스데로 전문지식도 함께 마케팅하라.

쇼핑몰브랜드 창조전략은 앱이나 플랫폼으로 가는 가장 기본적이고 중요한 전략이다. 오픈마켓에서 매출 중심으로 운영하는 제품브랜드일수록 쇼핑몰브랜드 창조를 목적하고 목표하여 기업가정신의 재정립을 통해 시작해보기를 권해본다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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