이준호의 마케팅칼럼 - 유통기업KPI, 유통기업평판에서 가장 중요한 것이 관점적 진행과 해석이다
이준호의 마케팅칼럼 - 유통기업KPI, 유통기업평판에서 가장 중요한 것이 관점적 진행과 해석이다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.07.03 06:23
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마케팅 경영을 진행하다보면 대부분의 중소기업들과 특히 유통이나 판매 중심의 기업들 같은 경우 매출과 마진 이외에는 깊이있게 기업 경영 요소들을 생각하지 않고 ‘장사꾼 마인드’를 운운하며 유통입점 관리만으로 매출 집중의 비지니스를 전개해간다.

신제품 개발부터 메이저 입점의 판매수수료와 광고비용을 지출하려는 의지가 명확하고 그 예산들을 산정하고 집행하는 것만으로도 특별한 일이 없다면 매출은 나온다. 하지만 메이저 유통기업들이 하자는 이끄는 식으로 가다보면 어느새 낮은 물가에서 걸어다니다가 깊은 적수지임을 인식했을 때에는 제조사나 판매자 입장에서 남는 것이 없거나 때로는 계산 잘못으로 역마진으로 사업을 전개해가는 양상을 볼수 있다.

단기(1년), 중기(3~5년), 장기(10년 후)의 경영전략과 IMC브랜드 마케팅 전략을 입안하고 그다음으로 전직원들이 깊이있게 고관여 해가야 하는 키워드들이 비전, 목적, 목표, 관점, 핵심성공요인, 성과지표, 인과관계, 평가, 피드백 같은 키워들에대해 사내 워크샵을 통해서라도 정립하고 전직원들과 공유하고 기업성장을 이어가야 한다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

3년~5년 성장을 하다가 처음 떨어지는 매출앞에서 해야되는 것들

1. CEO중심의 기업가 정신 재정립 및 비전 선포

2. 사업부 단위의 인재상 재정립 및 조직 혁신

3. 직무와 실무중심으로 ‘역량강화 교육’ 진행

4. 전직원이 고관여하는 비지니스관점의 조직혁신전략 입안 및 메뉴얼 완성

5. 기존의 마케팅 전략과 유통판매전략 진단 및 혁신

6. 혁신으로 새롭게 정립된 인재상과 뉴 직무적합도 및 뉴 기업적합도에 부합하는 인재 추가 채용

7. 새롭게 완성한 KPI에 따른 인소싱의 경쟁력 강화와 아웃소싱 네트워킹 강화를 통한 인과관계 관점의 빅피처 정립

8. 역산법에 의해 정립된 IMC마케팅 전개 및 실행을 통한 브랜드 인지도 제고 극대화

9. CEO자신의 사업외에 그 산업 생태계를 품는 뉴 비지니스로 확대

10. 돈되는 비지니스와 돈안되는 비지니스(CSR)까지 모두 포용하며 카테고리 생태계 선도
 

유통기업에 가장 필요한것은 ‘컴퍼니웍과 컨슈머 팔로워십’

결국 선택과 집중만으로 나아가는 비지니스는 스몰비지니스에 국한되어 가기때문에 끝은 항상 하강곡선을 이루게 된다는 것이다. 그 주기가 3년의 곡선이냐 5년의 곡선이냐 10년 전후의 곡선이냐 하는 것이다.

비지니스 생태계의 1등을 선점하려는 기업가들은 기업가정신의 명확한 정립부터 비지니스 관점의 올바른 정립과 해석 그리고 조직구성원들에게 효과적으로 전달하고 이해시키고 사내 마케팅을 통해 1차 고객들일 수 있는 사내고객들의 자의적 합의점을 이끌어 내고 팀웍이 아니라 컴퍼니웍을 이끌어 내고 조직구성원 개개인들이 고객이 리더고 자신들은 팔로워라는 것을 재대로 인식하고 컨슈머 팔로워십으로 시장에서 진정성 있는 공존의 길을 간다. 그 다음이 시장 선점이고 시장 1등이고, 코스탁, 강소기업, 상장사, 유니콘기업, 데카콘기업으로 진입하고 성공하는 것이다.
 

유통기업의 KPI 지표설정하기

기업들이 각 측정지표를 설정하고 유통경영을 해가는 것이 중요하다. KPI(Key Performance Indicators)는 핵심성과자표의 특성별로 분류하고 자신의 기업에 부합하도록 전직원들의 성과지표 측정 기준점의 이해를 돕고 자의적인 합의점 도출을 통해 함께 구축하고 실천해갈때 기업이 지속성장하는데 초석이 되어 준다.

▶관점별 KPI분류

재무관점 지표 VS 고객관점의 지표

내부 직무 프로세스 관점 지표 VS 혁신 및 성장관점 지표

▶원인과 결과 관계별 KPI분류

원인지표, 선행지표, 도전지표 VS 결과지표, 후행지표, 기본지표

▶책임 및 권한별 KPI분류

전략 지표 VS 공동지표

권한은 가져가고 책임은 지지않으려는 조직 구성원의 안일한 태도는 그 지표를 개발할 때 직원들이 함께 참여하지 않고 위에서 상명하달식으로 내려지기 때문에 더욱 그렇다.

유통기업에서 책임과 권한의 일 추진이 가장 기본이다.

적어도 매출목표만큼은 공동 지표 관점에서 책임 배분시 조직의 현황 및 특성을 충분히 고려하고 담당자별 매출, 팀장의 추가매출, 팀의 공동 매출, 부서의 공동매출, 부서장의 추가매출, 컴퍼니웍 중심의 유통기업 전체 매출 지표식의 상향식으로 접근하는 방식이 지금처럼 불경기에는 더욱더 현실적인 KPI대안이 되어주고 유통기업경영 혁신의 초석이 되어준다.

120% 목표 강제 유도하고 팀별 65%정도 지표달성을 하며 전년대비 기업의 쇼는 훨씬 큰것이 사실이다. 때론 명확한 산업의 SWOT분석, 기업의SWOT분석, 경쟁사의 SWOT분석과 제품 또는 브랜드별 SWOT분석을 통해 현실적인 KPI진단과 KPI지표의 재정립은 유통기업에서 필수다.

인과관계 - 원인과 결과에 따른 비지니스 관점의 재정립은 유통기업 필수선행과제

1단계 - 조직의 학습과 성장의 관점(IMC브랜드 마케팅 전략에 따른 새로운 조직의 역할 정립과 인재상 제시, 직무기술서 완성, 부합하는 인재 트레이닝 및 채용)

2단계 - 내부 비지니스 프로세스 관점(핵심역량 중심으로 프로세스 재정립 및 확장과 성과의 지향점선상에서 새롭게 선택된 유통전략 입안과 철저한 준비를 통한 적극적인 추진)

3단계 - 고객 관점(고객들의 필요, 선호도, 수요의 충분한 예측을 통한 고객 초세분화에 따른 제품라인 확장 및 경쟁카테고리까지 빅피처로 진입하여 1등을 해본 카테고리를 중심으로 브랜드 강화에 공격적인 마케팅 전개를 통해 대체품으로 시장 재선점 중요)

쇼핑몰브랜드 창조전략의 실행으로 유통기업평판관리 처음부터 해갈때 파급효과 커

4단계 - 재무적 관점(메이저 유통기업등의 무리한 수수료 부분을 적극적으로 배제하고 유통기업의 쇼핑몰브랜드 창조를 통한 투트랙 비지니스 적극적으로 전개 필요)
 

쇼핑몰브랜드 창조는 유통기업의 필수 브랜딩전략

단순 제품브랜드에 국한된 비지니스를 하면 안되는 시대, 컴퍼니 브랜드, 제품브랜드, CEO의 퍼스널브랜드도 중요하지만 쇼핑몰브랜드 창조 전략도 중요하다. 쇼핑몰브랜드는 이제 모든 비지니스의 뉴 생태계의 초석이기 때문이다.

요즘날 플랫폼 비지니스가 아마존, 알리바바, 타오바오, 한국의 오픈마켓 채널들처럼 쇼핑몰브랜드 창조를 통해 새로운 생태계의 주인공이 되었고 빅피처의 이정표가 되었다. 비록 시작은 스몰비지니스지만 중기, 장기 전략은 아시아를 품고 세계를 품는 빅피처 비지니스를 처음부터 꿈꾸고 쇼핑몰브랜드를 창조해가는 것에 핵심역량과 유통기업 자신들만의 KPI지표 정립과 전조직의 학습 그리고 이해와 지표관리의 중요성을 처음부터 이해하고 동감된 성장을 이룰 때 유통기업들 역시 기업평판이 우수한 기업으로 발돋음 할 수있다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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