이준호의 마케팅칼럼 - 고객 문제해결, 어떻게 접근하느냐에 따라 성장 지향점과 브랜드 마케팅 전략이 달라진다
이준호의 마케팅칼럼 - 고객 문제해결, 어떻게 접근하느냐에 따라 성장 지향점과 브랜드 마케팅 전략이 달라진다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.07.10 05:04
  • 댓글 0
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생산자의 관점에서 아이디어 입안의 시대는 가장 1차원적인 부분이다. CTO나 발명 특허의 관점에서 세상에 이런것 하나쯤 나오면 대박날꺼야 하는 식의 상품기획의 접근성으로 시작되는 신상품들은 이제 10이면 9은 세상에 빛을 보지 못한다.

자신이 고객으로 돌아가서 소비자경험을 할때 불편함을 겪는 비지니스 모델, 서비스, 문제 해결들의 상품들이 히트를 치고 롱런하는 것들은 브랜드 스토리텔링이나 브랜드 비하인드 스토리텔링의 사례들을 보면 많이 접할 수가 있다.
 

비지니스를 히트시킨 CEO들은 뼛속까지 문제를 다르게 바라보는 것부터 시작

자나깨나 자신이 하려는 비지니스모델을 사회의 문제 해결에서 찾아가는 사업가, 창업가, 창직가, 기술개발자, 신상품기획자, 발별가, 특허전문가들을 만나게 된다.

세상에 빛을 보기위해 지적재산권 관점에서 안전장치를 두고 시작하는 사람들보다 신제품을 만들고 테스트 마케팅 해보고 고객관점과 전문가 관점에서 수정보완을 하고 샘플을 보완하고 다시 완제품을 만들며 특허까지 받고 사업을 준비해가는 사람들에게 기회가 오는 것을 볼수 있다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

문제의 개념

현실의 모습과 바람직한 모습사이의 차이(Gap)를 누구의 입장에서 바라보느냐의 관점이다. 문제로 정의 내려지는 순간 문제는 더이상의 문제가 아니다. 문제는 바람직한 모습으로 가기 위한 차이를 줄여가는 것이다.

모든 문제는 원인이 있고 예상되는 결과가 있다. 그 결과는 부정적인 결과도 있고 긍정적인 결과도 있다. 마케팅 전개과 실행에서 발생되어지는 모든 문제들은 목표대로슷안되거나 계획하고 목표했던 지표대로 성과 창출이 안될때 더욱 크고 심각하게 여겨지는 것이 사실이다.

신기술로 인해 새롭게 탄생되어지는 비지니스 모델, 시스템, 플랫폼, 상품, 서비스들을 가치있게 제공하는 과정이나 교환의 상황에서 예상못하게 발생되어지는 문제들을 유출할 수 있거나 체크리스트 할 수 있는 사람들이 전문가들이라고 할 수 있다.

한번도 경험해보지 못했더라도 비슥한 카테고리 비지니스나, 주변의 지식의 경험만으로 시abf레이션을 돌려보고 유추해낼 수 있는 것 역시 문제를 바라바는 관점이고, 분별력이고 브랜드 기획의 시작이다.
 

문제가 발생되지 않도록 미리미리 사전에 준비하는 것이 전략이다

마케팅비지니스에서 예상되는 문제의 유형으로는 3가지 유형이 있다. 발생형, 탐색형, 설정형 등이 그예다.

▶발생형 : 과거와 현재에 발생이 된 유형으로 예상치 못한 문제들이 긴급대응이 필요한 경우로 발생하는 것이 특징이다.

▶탐색형 : 대비형 과제가 많다. 약간의 여유가 있다. 비지니스나 마케팅을 전개해갈때 발생가능성이 높은 잠재문제를 미리 찾아 없애려는 과정에서 발생하는 문제를 의미한다. 대부분 ▶프로젝트, 마케팅 실행단계에서 SWOT분석을 사전에 해보는 것이 많은 도움이 된다.

설정형 : 장기적 미래차원이다. 과제 설정이 중요하고, 급하지 않을 수도 있다. 대부분 중요한 경우가 많다. 예를 들어 3개월, 6개월, 1년, 3년, 5년, 10년 후 무엇을 먹고 살것인가?식의 원초적인 자문자답을 해보는 것이다. 비지니스나 마케팅에서 성취하고 성공시키고자 하는 기획자 마케터들은 설정형 문제로 접근하고 해결전략을 세우고 인식하며 구체화시켜 나간다.
 

마케터가 성과를 창출하고자 하는 기대효과 키워드로 접근하면 문제 발견은 저절로 됨

마케팅 컨설팅이나 마케팅역량강화 교육을 기업들 속에서 진행하다보면 결국 기업, 브랜드, 비지니스모델, 서비스 진행시에 얻고자 하는 것들의 키워들들을 중심으로 역산해서 탐색형으로 문제를 바라보면 더 많은 예상되는 문제들을 발견할 수가 있다.

1. 매출증대, 2. 원가절감, 3. 할인율 축소, 4. 판매촉진 강화, 5. 설비투자 축소, 6. 변동비 삭감, 6.재료비 절감, 7. 아웃소싱비 절감, 8. 제품의 고급화, 9. 판매촉진 강화, 10. 재구매고객 확대, 11.인건비 절감, 12.광열비 절감, 13. 기존고객 매출 확대, 14. 광고선전 확대, 15. 고정비 절감, 16. 우량고객 우대 17. 잠재고객 발굴, 18. 브랜드 창출, 19. 쇼핑몰브랜드 창조, 20, 글로벌 브랜드 창조 이외에도 자사의 발전 방안들을 문제 발견의 키워드로 역산하여 탐색형으로 사전에 유추해가며 전략으로 입안하고 체계적으로 실행해 간다면 문제해결은 점증적으로 해결된다.
 

브랜딩 마케팅을 통한 이익증대 구조화 전략 4가지

첫째, 수익 증대를 한다. 판매량확대 방안으로 기존 거채처 영업강화시키기, 신규 거래처 발굴 지속하기, 잠재고객 브랜드 마케팅 강화를 통한 확대하기 등이며, 브랜드화하여 상품단가를 인상시켜 수익을 증대시켜 나간다.

둘째, 비용절감을 한다. 고정비 절감차원에서 유효자산 절감, 인건비 절감, 설비투자 억제를 통해 기업의 익익을 증대시켜 나간다.

셋째, 신규 수익원 창출을 한다. 뉴비지니스 시작, 신상품 개발을 통해 새로운 매출과 수익을 창출한다. 영업외 수익인 영업외 비용 지출 억제와 주식시장 전략적 활용을 통해 수익을 증대시켜나간다.

넷째, 주변 카테고리 상품군 중심의 킬러커머스차원에서 쇼핑몰이나 플랫폼을 추가 구축하여 다양한 수익증대를 한다. 샴푸, 헤어트리트먼트 업체에서 드라이기, 고데기, 헤어 오일, 헤어젤, 왁스, 빗, 가위, 염색약, 비용실 할인쿠폰서비스까지 한다면 그 산업의 킬러콘텐츠, 킬러커머스 기업으로 산업 중심에서 영향력까지 행사하며 수익증대까지 추가적으로 꽤할 수 있다.

마케터라면 매주 금요일 퇴근전에 현황파악(문제 및 과제)파악을 하고 차주에 그 해결을 해가는 52주 문제해결 전략이 필요하다.
 

마케팅 성과창출의 제1법칙은 인과의 법칙

마케팅 전개는 주단위로 마케팅 계획과 인소싱 아웃싱 실행 프로그램 진행, 고객들과의 퍼포먼스 및 게릴라 마케팅 전개까지 디테일하고 촘촘하게 진행해가야 하는 시절이다.

과제도출 프레임을 보면 문제그룹 정리, 원인그룹 정리, 과제 그룹정리 등의 그룹핑을 통해 현황파악을 사전에 하고, 전략개발 단계에서 대책을 그룹핑하고 우선순위 있게 입안하고 고객 접점관리를 해가야 한다.

마케팅을 통해 기업들이 성과창출을 막는 원인(문제)를 발견하고 목표하는 결과에 대한 현실적인 정리를 선행한 후에 마케팅 계획과 차별화된 브랜딩 프로그램을 개발하여 전개해가는 것이 올바르다.

싸우지 않고 이기기 위해서는 결론적으로 발견된 문제 해결을 위한 그 과제들을 ‘어떻게 수행해 나가야 하는가?‘를 고민하고 컴퍼니웍으로 한마음이 되어 브랜드 일관된 메시지들 고객들에게 전달하기위해 혼연일체되어 한목소리를 내야 한다.

마케팅 비지니스에서 고객 문제해결을 위해 고민에서 시작하는 것이 전략의 시작이다. 자신이 속한 기업에서 ‘우리의 사업은 무엇인가?, 그리고 그것을 어떻게 하여야 하는가에 대한 대답이다. 전략은 선택의 문제이다. 모두다 잘하게고 하는 것은 전략이 아니다.

피터드러커의 말처럼 ‘집중적이란 경쟁력이 없는 것은 버리는 것이다. 적절히 하는 것보다 적절한 것을 하는 것이 더 중요하다.’

고객의 문제해결을 하기위해 단기, 중기, 장기적인 목적과 목표, 과정의 선택과 자원의 바른 배분을 통해 고객들에게 어떻게 접근하느냐에 따라 성장 지향점과 브랜드 마케팅 전략이 달라진다. 전략이 달라지면 성과도 달라진다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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