이준호의 마케팅칼럼 - 전략적 사고, 환골탈퇴의 전략적 사고로 직접유통 준비해가야 할 때
이준호의 마케팅칼럼 - 전략적 사고, 환골탈퇴의 전략적 사고로 직접유통 준비해가야 할 때
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.08.21 05:33
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미‧중간의 경제 전쟁과 한‧일간의 경제 전쟁 서로간의 전쟁의 대상은 다르지만 이리저리 피해를 가장 많이 보는 나라는 역시 한국이다.

시장경제와 실물경제의 중심축인 유통이 흔들리고 있다. 93년 창업 이래 처음으로 적자를 내고 있는 이마트 2~3년 사이 시장의 게임의 룰이 바뀌어가고 있는 점도 있지만 여러가지 위협요소(변수)들이 혼재되고 과다 경쟁적으로 믹스되어 지고 있는 것이 현실이다.

이마트를 중심으로 한국의 서민경제는 돌아가는 중추적인 역할을 하고 있었다고 해도 과언이 아니다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

이마트를 중심으로 경쟁하는 이슈들

아마트는 한국 토종 유통기업이고, 아파트단지를 중심으로 서민들의 실물경제에 참 많은 편리성과 가성비적인 혜택, 우수한 제품들과 신선식품들을 국민에게 공급하며 성장해가는 기업이다. 사회적인 관점에서 이마트가 어떤 공정거래의 중심에 있고, 사회적 이슈의 중심에 항상 있는 기업이지만, 그럴 때마다 올바른 방식으로 극복해온 저력이 있는 기업이다. 이런기업이 지속성장해 갈 때 입점되어 함께 성장해가는 많은 대한민국의 제조사, 중소기업, 밴더사들이 함께 일자리를 창출하며 먹고 살아가는 것은 자명한 일이다. 이런 대형 유통기업들조차 요즘 적자를 내기 시작했고 흔들리기 시작한 것이 걱정되는 수준이다.

▶이마트 VS 온라인 쇼핑, 소셜커머스, 오픈마켓의 가성비 최저가격 과다 생존경쟁

▶이마트 VS 오프라인 골목상권 살려내기 이슈

▶이마트 VS 일본제품 불매운동으로 인한 이마트내 일본관련 상품 매출 저조

인건비 상승, 모바일 쇼핑사들과 과다 경쟁, 보유세 증가 등으로 인한 전체적인 위협요소들의 출현으로 인한 매출대비 수익율 적자라는 상황이 왔다.

소셜커머스 1위 업체인 ‘쿠팡’ 역시 만성 적자의 늪에 빠진 것이 현실이다. 과연 이런 오프라인과 온라인을 대표하는 메이저 유통기업들이 경영상 문제가 지속된다면 만성적자를 지속하는 소셜커머스 오픈마켓 기업을 중심으로 유통업에 종사하는 수많은 중소기업, 수입기업, 제조기업, 밴더사, 셀러들은 점점더 수익구조, 마진구조가 악화되어 갈 것이다.
 

유통을 중심으로 하는 기업들의 본원적 가치와 정책적 운영에 따른 흐름의 균형관리 중요

인간들도 식습관, 운동, 균형잡힌 라이프 스타일을 유지할 때 건강한 생활을 영위 할 수 있듯이 유통기업들도 균형잡힌 본원적 가치의 창출과 유통 운영정책의 입안에 따른 균형있는 관리를 해가는 유통기업의 채질관리가 무엇보다 중요한 시대다.

누적매출로 누적 영업이익이라도 소유하고 있는 현금의 유동성이 높은 기업들이야 이런 어려운 시국에도 생존하는데 좀더 많은 기회들이 있겠지만, 단수 수입을 통해 유통중심으로 매출을 올리는 수많은 중소 수입기업들은 금번 중미 & 한‧일간의 무역전쟁이라는 고래등 싸움에 새우등 터지는 격으로 만성적자의 수렁으로 빠지거나 페업을 하는 기업들이 늘어 날 것이다.
 

이 난국에 당신의 기업은 어느 포지션입니까?

마이클 포터의 경영 및 가치사슬에서의 가치그룹과 가치요소를 기준으로 지금의 난국에 당신의 기업은 어느 표지션인가를 고민해 보아야 할 시점이다.

▶본원적 가치 낮고 정책 운영 노하우 낮음 : 생존 위협 - 외부의 강력한 자극에 속수 무책으로 당하는 중소 기업들

▶본원적 가치 낮고 정책 운영 노하우 높음 : 생존 연명 - 외부의 강력한 자극이 있지만 여러가지 변수에 따라 플랜B를 사전에 준비했기에 새로운 반등의 기회를 찾는 기업들

▶본원적 가치 높고 정책 운영 노하우 낮음 : 기업의 가치 조직 안정도 높지만 CEO의 윤리적 경영의 실패나 막말로 인해 지속적 경쟁 우위가 어려워지는 기업들

▶본원적 가치 높고 정책 정책 운영 노하우 높음 : 조직 전구성원들의 전략적 사고의 자의적인 합의를 통해 외부의 부정적 자극에 상관 없이 문제를 뛰어넘는 전략적 성과를 창출해내는 기업들
 

전략적 사고관점에서의 기업들의 ‘본원적 가치 요소’

▶프리미엄 : 특정 제품이 가지고 있는 고풀질 이미지 창출에 만전을 기한다. 에를 들면 삼성의 ‘겔럭시 노트10’이 앞서가는 프리미엄 이미지, 한국의 가전제품들의 고화질은 세계으뜸이라는 프리미엄 이미지같은 프리미엄이 필요하다.

▶매력적인 가격 : 기업의 운영정책의 안정화와 원가경쟁력을 갖추고 기술혁신을 통해 높아진 인건비 부분의 원가를 절감하는 새로운 방안을 찾아낸다.

▶다양한 선택 : 다양한 제품의 구색을 갖추는 것 뿐만아니라 고객들의 선택권을 다양하게 주기 위해 완제품을 제시하기보다는 예를 들어 스타벅스 커피가 처음부터 토핑문화를 창출한 것 처럼 고객들이 추가로 선택하여 자시만의 구매라이프스타일을 창출하며 소비할 수 있는 상품선택과 서비스 지원 비지니스 모델의 개발이 필요하다.

▶새로움 : 유니클로는 2주만에 80만~100만개의 옷들을 찍어낼 수 있다. 이처럼 제품생산 주기를 패턴화시켜 고객들이 요구하는 것들을 트렌드로 맞춤선도하며 갈 수 있는 기업의 제조 시스템을 구축하여 항상 새로운 것을 제공하는 기업으로의 변신도 필요하다.

▶신뢰성 : 기업CEO의 기업가정신 입안과 기록, 나아가 전직원들이 함께 참여하는 워크샵을 통해 자의적 합의로 도출된 기업의 아젠다, 철학, 가치, 목적, 목표, 미션등의 새로운 정립과 선포를 통해 신뢰의 큰들을 창출하고, 고객이 제품을 사용하는 동안 요구하는 기능을 유지할 수 있는가에 대한 가치창출도 필요하다.

본원적인 가치 요소 어필은 제품이나 서비스를 구매한 고객에게 품질보증 기간이나 사후관리를 제공하것 역시 브랜드 신뢰성의 필수요소다.
 

전략적 사과 관점에서의 ‘정책적 운영 노하우’

▶속도 : 공급망 관리, 공급망의 리드타임을 측정하고 줄일 수 있거나 약속한 시간을 초과하지 않을 수 있게 준비하는 것이 중요하다.

▶유연성 : 요즘처럼 한일 무역전쟁상황 같은 경우 더더욱 유연성이 필요하다. 유연성이 높다는 것은 제품을 생산하거나 신속하게 수급하며 물류창고에 제고들을 효과적으로 관리 해날 수 있다는 것을 의미 한다.

▶가용성 : 원하는 시점에 구매를 하지 못하는 고객은 경쟁사 제품을 구매한다. 이런 상황을 미연에 방지하기 위해 적시성을 높이는 제품이나 서비를 제공하는 것을 말한다. 고객이 필요할 때 제품이 부족하면 브랜드 평판이 나빠지고 기업의 시장 점유율과 고객의 만족도를 떨어뜨려 기업 경쟁력을 하락 시킨다.

▶간결성 : 공급망 네트워크나 운영구조를 간결하고 민첩성 있게 관리 해 갈 때 운영 비용의 절감과 유통마케팅의 속도를 강화할 수 있다.

▶가시성 : 요즘 처럼 국제적 이슈에 의해 운영상 이슈들과 문제들이 발생시 신속하게 파악하고 대응해 가는 조직들이 장소한다. 미연에 방지하기 위해 께어 있는 조직들은 자체적인 SCM, ERP, KMS 같은 IT시스템을 도입하여 경영전반에 걸치 가시성을 확보해가고 있다.

▶연계성 : 기업은 수평적인 전략을 통해 기능 간의 원할한 커뮤니케이션과 엽업이 이루어지도록 준비하고 노력한다. 중요한 것은 분업하지만 다fms 가치 요소들에 비해 측정이 어렵다. 하지만 상호존중의 감정관리를 잘하는 기업문화일 수록 위기상황속에 연계성의 지수는 상당히 높다.

▶비용 : 정책적으로 운영 효율성을 높여 공급망에서 발생하는 비용을 낮추는 것은 제품과 서비스의 원가를 절감하는데 기여한다. 이는 기업의 손익뿐만 아니라 고객이 구매하는 가격에도 직접적인 영향을 미치기 때문에 무엇보다 중요하다.
 

최악의 시나리오에 대비하는 기업들의 환골탈퇴의 노력 필요

1. 일본 수출 전품목으로 금지 확대

2. 대한민국 오프라인 메이저 유통기업 경영악화 지속

3. 온라인 메이저 유통기업의 경영악화 지속

위 3가지가 위험으로 지속될 경우 고객의 입장에서는 가성비, 최저가 경쟁으로 이득을 보는 것 같지만 결국 생산자, 공급업자 중심의 기업들은 수익구조가 악화되어 경영악화가 될 것이고, 결국 일자리의 양이 줄거나 폐업을 하는 중소기업들이 늘어나 긍극적으로 한국사회의 실물경제는 더더욱 악화일로의 선순환 구조로 들어가게 될것이다.

이럴수록 기업들은 기업의 본원적인 가치요소와 정책적 운영 노하우 스킬을 조직DNA로 역량강화하는데 만전을 기해가야 할 것이다. 이럴 때일수록 기업자체 ‘M2O(모바일 투 오프라인)시스템’을 자체적으로 구축하여 직접마케팅을 전개해가는 환골탈퇴의 노력이 필요한 시점이다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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