이준호의 마케팅칼럼 - 시장가격, 비브랜드 일수록 시장가격을 존중해야 팔린다.
이준호의 마케팅칼럼 - 시장가격, 비브랜드 일수록 시장가격을 존중해야 팔린다.
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.08.28 04:51
  • 댓글 0
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5000만 인구 중에서 50만명 이상이 사용해 본 경험이 있는 제품일때 한국마켓에서는 적어도 브랜드라고 할 수 있다. 사용자 구매 경험이 이정도는 되어야 브랜드로 형성되었다고 할 수 있으며 입소문과 구매자 후기들이 널리 퍼지기 시작한 시점이라고 할 수 있다.
 

소비자 가격을 결정 할 때 제조사들이 가장 많이 실수하는 오류들은 다음과 같다.

오류1. 특허를 받았기 때문에 우리 제품이 가장 우수하다

오류2. 초도 생산 1000개 기준에 인건비를 포함한 원가를 책정한다.

오류3. 원료가 우수한 것이 많이 들어 갔으니 경쟁사를 무시하고 10배의 소비자가를 산정한다.

오류4. 네트워크 기업에서 판매될 수 있는 소비자가를 산정해 놓고 메이저 온라인 쇼핑몰에서 판매하려 한다.

오류5. 경쟁사의 판매 가격대는 무시하고 과도한 납품가를 책정하고 총판을 찾으려 한다.

필자가 만나게 되는 95%이상의 제조사나 수입기업들의 CEO들의 일방적인 소통을 해오는 경우들이다.

예를 들어 건강 보조식품이 있는데 개발기간이 2~3년 걸렸고 투자 금액이 3~5억 이상 들었으니 소비자가가 30만원이라는 식의 이야기만을 한다.
 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

이런 경우 유통MD같은 경우의 핵심 체크는 다음과 같다

체크1. 최근 2~3년 매출 추이

체크2. 제품 성능 대비 저렴한 가격대(가성비)

체크3. 네이버 검색시 고객 후기 및 콘텐츠 추이

체크4. 타사 유통기업 입점 현황 및 독점 여부

체크5. 1+1 또는 할인 이벤트 가능성

체크6. 입고 될 수 있는 월별 입고 총량

체크7. 충분한 유통 마진 구조(예 : 올리브영 52%, 홈쇼핑 45% 전후 )

가장 기본적으로 유통MD들이 노멀하게 체크하는 것들이다. 그중에서도 비브랜드 고기능의 제품들은 시장가격에 준한 가성비 기준의 납품가 및 판매가격이다. 이처럼 자신만의 기준으로 시장가격을 무시하고 일방적인 가격책정을 해놓고 마케팅예산이나 마케팅 인력도 없이 제품만 들고 다니며 팔아달라고 하는 경우들이 증가 추세다.
 

한국의 마켓은 수요는 적고 공급이 많은 상황인 과다 경쟁의 카테고리별 마켓상황

현재 신생 브랜드 같은 경우의 제조사 CEO들은 유통전문가, 마케팅 전문가라는 분들의 지나가는 소리에 막연한 기대를 하고 그들을 SWOT분석 해보지 않고, 거래진행시 SWOT분석도 없이 막연하게 패키지까지 상표출원, 특허출원도 없이 제품을 1000개 단위로 10개 이상 찍어 놓고 판매를 도와 달라고 하는 경우들이 대부분이다.

불황심리로 인한 수요저조 심리의 트렌드인 경우에는 가성비가 아무리 좋다고 하여도 매출이 일어나기 힘든 경우다.
 

미‧중 무역전쟁, 한‧일 무역전쟁 같은 특수사항을 처음 겪는 상황 일수록

한국의 메이저 유통사들도 80%이상이 영업이익 적자시대에 진입을 했다. 이런 경험을 처음하다 보니 입점마케팅을 하는 중소기업 제품 같은 경우, 가성비 중심의 판매위주의 기업들 까지 힘든 경우들이 속출하고 있다.

수요가 점점 줄어드는 상황에서 가성비 중심으로 가격을 자꾸 낮추어 간다면 결국 기업의 수명 주기는 단명을 하게 될 것이다.

메이저 소셜커머스 업체들은 과도한 광고비를 유도하기 때문에 결국에는 유통수수료 증대로 인해 영업이익구조는 악화되어지고 경영의 위기를 함께 맞게 되는 격이다. 이로인해 직원들 채용수는 줄어들고 1인 다역을 해야하는 직원들의 잦은 이탈들이 있게 되고, 기업의 취업과 이직 평판지수들은 나빠지고 낮아지게 되는 악순환의 연속이 되고 만다.
 

비브랜드일수록 시장가격을 존중하는 브랜드 마케팅에 집중해야 하는 시대

수요곡선과 공급공선간에 새롭개 만들어지는 균형점을 빠르게 발견하고 시장가격과 거래량의 목표에 따른 새로운 브랜드 마케팅 전략을 입안하고 시나리오 경영관점에서 다음과 같은 경우의 수에 따른 대응방안들을 찾아가야 한다.

방안1. 긴호흡의 IMC 브랜드 마케팅 전략 입안이 필요하다.

방안2. 전략입안과 실행을 해내는 전문 인력을 확보한다.

방안3. 할인이벤트를 중심으로 하는 소셜커머스, 오픈마켓의 입점판매를 줄인다.

방안4. 시장가격의 형성과 가치를 중심으로 소비하는 마케팅 프로그램을 개발하여 직접 전개해간다.

방안5. CEO부터 막내직원까지 전직원들의 SNS채널에 자사의 제품, 이미지, 콘텐츠를 노출하고 이웃추가의 커뮤니티와 커뮤니케이션을 이어나간다.

방안6. 원가, 가격, 가치제공 사이에서의 경영안정화에 필수인 프리미엄 시장가격을 선도하며 마켓을 리드해간다.

방안7. 경쟁사의 가성비 정책이 휘말리지 말고 자신의 마켓 패러다임을 쉬프트해간다.

수요대비 공급업체들이 증가할 수도 있고 오히려 폐업이 증가되어 경쟁사들이 줄수도 있다. 중요한 것은 현재 1등기업과 나머지기업들이 경쟁하는 시대라는 것이다. 1등도 영업이익 흑자를 기대할 수 없는 시대가 되었다는 이야기다.
 

완제품을 먼저 찍어내지 말고 예약생산 시스템으로 전환해 가는 것이 먹히는 전략시대

특허부터 시제품까지만 찍어 놓고 홈페이지나 예약판매 쇼핑몰을 구축하여 판매를 해가는 시스템을 구축해가는 것이 좋은 시대다.

예를 들어 제조 기간이 2주정도 걸리는 마스크팩이라면 2주 기다렸다가 사용하는 대신 1+1시스템을 도입하여 예약생산 시스템으로 한정판매를 한다면 그 실효성은 더욱더 커질것이다.

인터넷 반찬가게, 운동화 같은 경우도 위와 유사하게 맞춤식 판매를 시작했다. 와디즈 같은 시스템인 경우 위의 실효성들이 이미 검증 받은 시스템이라고 할 수 있다.

수요를 예측했더라도 경쟁사 수가 많아지게 되면 시간 점유율, 콘텐츠 점유율에 따라 시장점유율이 달라지는 시대에 모바일 그리드 안에서 과다 경쟁하면서 키워드, 콘텐츠, SNS운영의 유료마케팅이 전개되지 않으면 판매로 이어지지 않는 것이 현실이 되어 버렸다.

블로그 최상의 노출 역시 유료로 파워블로그 대행을 맡기더라도 고객들이 이제는 파워블로거들이 돈을 받고 후기 대행하는 것을 알기에 구매에 영향력으로 작용하기는 쉽지 않은 것이 현실이다.
 

시장가격을 준수하며 브랜드 마케팅을 하는 원칙만이 지속가능한 기업을 만든다

분명 불황은 장기간에 걸처 지속될것으로 보인다. 쉽게 끝나는 글로벌 마켓 전쟁이 아니라는 이야기다. 이럴때 일수록 중장기 브랜드 전략을 입안하고, 자사의 비지니스 모델, 신사업, 신제품들을 고객들의 뇌와 가슴에 브랜드로 각인시키는 것에 조직의 핵심역량을 집중해야 하는 시대가 되었다.

이글을 읽는 당신에게 당신기준으로 찍어낸 단품의 신제품 1,000개가 있다면 모두 후기마케팅으로 풀어라. 자체 브랜드 써포터즈단을 직접 운영하며 고객 후기들을 직접 생성해가며 신제품의 후기 콘텐츠를 생성하는 것에 집중하라.

당신이 500.000만개 이상의 제품을 판매하고 고객들의 브랜드 평판의 진정성 있는 고객 후기들로 입소문을 내고 싶다면 시장가격을 지켜내며 고객 후기 마케팅에서 발견되어지는 고객의 소리를 귀담아 듣고 신제품의 업그레이드와 차별화, 완성도를 높이는 작업부터 선행하라.

비브랜드일 수록 시장가격을 준수하고 고객후기 마케팅에 집중하는 것부터 시작하며 진정성 있는 브랜드 평판관리를 시작하는 것부터 할때 시장에서 팔린다.

MIR마케팅혁신연구소  이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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