권순철의 유통칼럼 - 모두가 소비자이며 판매자인 시대, 당신은 무엇을 선택하는가?
권순철의 유통칼럼 - 모두가 소비자이며 판매자인 시대, 당신은 무엇을 선택하는가?
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.09.23 11:41
  • 댓글 0
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‘불황이라 장사가 잘 안 된다.’라는 얘기가 들린지 오래다.

소비자의 85%는 갖고 싶은 물건이 없다고 답하는 시대에 갖고 싶은 물건이 없는 소비자에게 기업은 여전히 상품을 팔려고 한다. 상품이 잘 팔리지 않는 것은 어쩌면 당연하다. 이런 소비자들을 상대로 어떻게 상품을 판매할 것인가? 그렇다고 소비자들이 구매를 안하는 것도 아니다.

고객은 돈을 쓰고 싶어하나 어디에 써 야 할 지 모를 뿐이다.

기업과 소비자의 불일치는 가장 피하고 싶은 사람 1순위로 영업사원이라는 조사로 나타난다. 소비자들에게 영업사원하면 무슨 단어가 떠오르느냐고 물어보면 ‘집요하다. 원하지 않는데 무리하게 판매를 강요한다. 필요하지 않을 때 찾아온다. 불성실하고 부정확하다. 팔기 위해 수단을 안 가린다. 팔고 나면 그만이다.’ 등이다.
 

권순철 홈넘버 상무, 유통칼럼니스트
권순철 홈넘버 상무, 유통칼럼니스트

이렇듯 부정적인 단어들 일색인 이유는 대부분의 영업사원의 최종 목적이 물건을 파는 것이고 자신은 물건을 구매해야 하는 희생양의 이미지가 정착되어 있는 것은 아닐까? 영업사원을 기피하는 이유가 판매하려는 의지를 표출하는데 있다고 가정하면, 팔려는 의지를 표출하지 않으면 어떨까? 그러면 영업사원의 호감도가 올라가지 않을까?

영업사원이 상품을 판매하는 행위 자체는 수단이지 목적이 아니다. 판매하려는 의도가 드러나지 않고 상품이 스스로 팔리게 하는 경우를 생각해 보자. 여러 가지 상품들 중에서 어느 것이 좋은 지 잘 몰라 선택을 주저하고 있는 모습을 상상해 보자. 많은 상품지식을 알고 있는 사람이 필요하지 않을까? 이 때에도 영업사원을 기피하는가? 그렇지 않다. 도와줘서 고맙다고 감사의 마음을 전할 것이다.

그런데 최근에는 이런 도우미 역할을 하는 사람들마저 SNS와 AI로 무장한 스마트폰에 밀리고 있다. 스마트폰은 어떻게 도우미 역할을 할까? 상품을 구매하려는 소비자는 스마트폰으로 필요한 정보를 검색하여 모으고, 자신이 믿는 사람들에게 물어보기도 하며, SNS 친구들이 무슨 상품을 소비하는지 관찰하기도 한다.

SNS 친구가 생성한 콘텐츠의 신뢰도가 빠르게 상승했으며, 전자상거래가 공산품 중심에서 농수산물로 확대되면서 신뢰는 구매에 점점 중요해졌다. 일반인들이 생산한 콘텐츠가 기업에서 생산하여 게시하는 TV광고와 유사하거나 그 이상의 영향력을 가지게 되자 기업들은 많은 사람들에게 영향력이 큰 인플루언서들을 주목하기 시작했다. 기업들이 많은 사람들에게 영향력이 큰 인플루언서를 활용한 마케팅인 인플루언서 마케팅이 빠르게 자리를 잡아갔다.

인플루언서 마케팅의 가장 큰 특징을 세가지로 정리하면, 첫째 고객을 또 다른 마케터로 이용할 수 있다는 점이다. SNS의 경우 TV광고와 달리 생산자와 이용자의 구분이 명확하지 않다는 특징을 지니며 이러한 특징은 마케팅의 대상이 되었던 소비자가, 자신도 모르게 제품의 마케터로 활동한다.

둘째 인플루언서 마케팅은 TV광고와 비교했을 때, 소비자들의 공감을 이끌어내기 쉽다는 강점을 지닌다. 인플루언서들이 생산하는 콘텐츠들은 소비자들의 일상과 크게 다르지 않고, 콘텐츠를 제작하는 당사자가 ‘일반인’이라 더 친근하다.

셋째 인플루언서 마케팅은 광고의 타겟을 명확히 할 수 있다. 인플루언서들의 경우, 운영하는 채널의 아이덴티티가 뚜렷하다. 뷰티 채널을 운영하는 유튜버나, 게임 채널을 운영하는 유튜버들을 생각해 보라. 인플루언서들의 팬들 역시 연령대나 성별이 대체로 비슷하다. 따라서 기업은 광고하고자 하는 제품이 어떠한 연령층, 성별을 타겟으로 하느냐에 따라 인플루언서 마케팅을 적절히 활용할 수 있다.

기업의 입장에서 보면 인플루언서 마케팅은 개인채널을 활용하기 때문에 시간적 제약이 없고, 보다 친근한 이미지로 소비자들에게 다가갈 수 있어 많은 장점이 있다. 대형 인플루언서들은 이미 TV광고비에 버금가는 비용을 요구하는 경우도 있다고 하니 인플루선서를 활용한 마케팅도 머지않아 거품이 낄 것이다. 비용이 문제라면 수천명의 팔로워를 보유한 마이크로 인플루언서들을 접촉해 보는 것은 어떤가? 아니면 직접 인플루언서가 되는 방법을 찾아보는 것은 어떤가?

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