이준호의 마케팅칼럼 - 창업마케팅, 경쟁사 전략에서 진입장벽까지 꾀고 있어야 생존할 수 있어
이준호의 마케팅칼럼 - 창업마케팅, 경쟁사 전략에서 진입장벽까지 꾀고 있어야 생존할 수 있어
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.11.04 06:52
  • 댓글 0
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창업을 해서 일자리를 창출하며 지속성장을 견인하며 먹고 산다는 것은 그리 쉬운일이 아니다. 직장인으로 살며서 누린 경제적 안정, 자원의 활용, 협력업체나 아웃소싱업체들과의 좋은 관계, 시장가치관점에서 누리는 영향력 그 어떤 것 하나 제대로 혜택 받을 수 있는 것이 없다.

창업은 인내, 전문성, 열정 그리고 운이 따라야 하는 영역이다. 창업 생존율이 매년 저조한 이유는 여기에 있다. 외부의 트렌드, 정보, 지식들을 무의식적으로 차용하여 사무실이나 매장부터 얻어 놓고 아니면 요즘 유행하는 공유오피스를 얻어놓고 자기만족 차원의 창업을 하는 청년층과 장년층들이 많은 것을 볼수 있다.

창업의 핵심은 비전 있는 창업아이템과 경제적 고층을 감내하며 인내할 수 있는 우수한 창업팀의 유무가 1단계다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

창업 마케팅은 "잠재적 장벽을 뛰어넘는 체크리스트에 따른 대응전략이 있는가?" 이다

단순하게 특허가 있는 완제품을 생산했다고해서 내제품이 최고라는 합리화차원의 관점으로 마케팅 전략을 입안하고 실행하면 되는 것이 아니다.

다음과 같은 창업 진입장벽의 사전 체크리스트에 따른 창업마케팅전략의 입안이 되어 있을때 창업마케팅을 체계적으로 할수 있는 것이다.

1. 브랜드 전략 : 통합마케팅커뮤니케이션(IMC)전략과 마케팅 툴에 따른 실행계획과 예산, 인재, 인소싱팀 및 아웃소싱 기업의 네티워크가 잘 짜여저 있는가?

2. 투자 : 더 크고 좋은 공장, 서비스망 또는 소매 점포를 직영점 및 가맹점으로 구축함으로써 경쟁기업들이 당신의 도전앞에 경합하지 못하게 만들 수 있는 투자를 유치해낼 수 있는가?

3. 브랜드 형성 : 창업자의 제품 또는 서비스를 ‘탁월하고 일관성 있는 품질’과 등식을 만들어 낼 수 있는가?

4. 서비스 : 고객들이 자연스럽게 당신 기업, 제품, 서비스에 충성하고 경쟁사로 옮겨가지 않게 할 만큼 높은 수준의 서비스를 제공할 준비가 되어 있는가?

5. 전환비용 창출 : 어플의 포인트를 누적해 다른 공급업체로 전환할 가능성을 막을 수 있는 항공마일리지 제공, 자사 포인트 적립, 부가서비스의 제공, 사은픔, 경품의 주기적인 제공 등의 판촉 전략을 준비해 놓았는가?

6. 독점하기 : 새롭게 진입하게 될 업체의 공급을 어렵게 하거나 불가능하게 만드는 특별한 교섭력을 유통업체와 구축할 수 있는 전략은 있는가? 세계최초, 한국최초의 카테고리라면 처음부터 가능성이 높다고 할 수 있다.

7. 원료 공급선 독점하기 : 기존의 설탕, 밀가루, 주류 등의 원료 독점은 힘들지만 한국에는 없고 외국에만 있는 틈새적인 원료같은 경우는 특정 제품의 원천을 가장 많이 획득 할 수 있는 수입구조를 준비하는 것이 좋다.

8. 입지 : 최고의 입지를 자치하거나 찾아오는 창업마케팅 전략을 구사하여 급부상하는 입지의 렌드마크가 되거나 둘 중 하나의 입진 전략을 짜야 한다.

9. 우수인재 및 전문성 : 아이템, 전략, 자금 모두 갖추었어도 코드가 맞는 인재를 못찾아서 창업전개의 타이밍을 놓치는 경우들이 태반이다. 우수인재를 바라보는 관점은 2가지 모두 필요하다. 하나는 관련 카테고리에서의 전문성이 있는 인재들을 채용하는 것이고, 또한가지는 이종산업에서 경력관리를 했지만 자사의 카테고리에 관심과 도전, 열정이 있는 인재까지채용하여 시너지를 창출하는 오픈마인드가 있으면 좋다. 훌륭한 인재를 채용하는 것이 승리를위한 마케팅 전술의 하나다. 실행은 결국 인재가 하는 것이다.

10. 특허 및 독점적 전문성 : 지적재산권, 특허, 상표 출원은 모든 창업마케팅의 기본이다. 위 3가지를 모두 구축하는 것이 최상이겠지만, 상표출원과 특허는 적어도 그 기업 가치의 기본이다.

11. 원가 산출능력 : 경쟁자들보다 더 낮은 원가구조를 창출하는 것이 창업마케팅의 핵심이다. 원가우위가 더 낮은 가격의 형태로 나타나야 한다. 비록 광고, 영업인력, 또는 연구 측며에서 경쟁자들이 따라올 수 있는 것보다 더 많이 지출하는 것이 비용 우위를 이용해 진입장벽을 치는 것보다 효과적이다.

12. 비밀 : 때로 수익성이 높은 시장은 상대적으로 규모가 작다. 또한 그 시장 및 수익이 경쟁자에게 알려지지 않은 경우가 있다. 이러한 세분화를 잘 숨겨서 경쟁자들이 드러나지 않게 하는 것이 매우 중요한 일이다. 회사 내부에서도 회사의 핵심정보, 지식을 계층별로 잘관리해야 한다. 반대로 어떤 시장에 진입할 방법을 찾는 기업은 모든 잠재고객에 관한 정보를 언는데 적절한 투자(고객획득을 위한 투자)를 해야한다.

13. 핵심 스킬 또는 역량 : 한 기업에 전문성이 있다는 것은 사실 특정 시장을 안다는 것이 아니라 몇 가지 시장에 걸쳐 적용할 수 있는 특정 스킬을 보유하고 있다는 것이다. 처음에 경력자나 임원을 채용했을때 자체 퍼실리테이션을 통해 사내 핵심 스킬 정립과 필요 역량의 정립을 해주는 것이 무엇보다 중요하다.
 

창업마케팅 전략을 성공을 위한 제언

첫째, 창업마케팅은 그 카테고리 1위부터터 5위까지의 현재 마케팅 전략과 실행 특징 및 차별적 요소, 기대효과 측정 지수 측면을 고려한 조사분석을 사전에 철저히 해야한다.

둘째, 창업한 관련된 트렌드 워칭과 키워드 마케팅 전개현황, 유통채너별 히트상품 분석들을 철저히 해야 한다.

세째, 주변 카테고리의 움직임과 대체품의 급부상을 꾸준히 모니터링하여 뛰어 넘는 창업마케팅 전략의 입안과 빠르게 전게하여 추월 할 수 있는 마케팅 전술차원의 계획과 프로그램들을 자체적으로 창출해내야 한다.
 

창업마케팅의 기간은 길지 않다

창업마케팅은 사전 준비가 9할이라면 전략입안과 실행은 1할이다. 위의 진입장벽들을 고려하지 않고 단순하게 사업계획서의 1차원적인 수준에서 마케팅 예산을 잡고 아웃소싱 중심만으로 전개해간다면 ‘밑빠진 독에 물붇기’식의 마케팅 실행으로 남을 것이다.

고기를 잡기 위해서 그 도구를 낚시대로 할것이냐 쌍끌이 어망으로 할것이냐 처음부터 양식을 할껏이냐의 차원은 분명히 다르다.

창업마케팅의 마케팅 로드맵에서 진입기 마케팅과 성장기 마케팅 기간정도다. 진입기 마케팅의 위치이기에 창업마케팅의 기간은 길지 않다. 테스트 마케팅정도의 폭일 수 있기게 그만큼 창업마케팅의 기간은 길지 않다.

이 시간이 마케팅 전략 입안에서 가장 중요한 기간이기에 이 기간에서의 성공이 추가적인 투자유치까지 가치 창출 할 수 있는 것이기에 IMC마케팅차원에서 체계적이고 전사적인 마케팅 실행을 통해 자신이 창업한 카테고리, 제품, 서비스에 부합하는 창업마케팅 코드를 발견하고 집중할 수 있는 사업전개의 초석을 마련하는 것이 중요하다.
 

기존시장의 신규제품으로 승부하는 창업마케팅이 대부분

외식업 창업 같은 경우 대부분이 기존시장에서 신규제품으로 승부를 거는 창업마케팅 사례들이 많이 있다. 낚시 기법으로 물고기를 잡을 때 가장 중요한 것은 물고기가 많은 포인트도 중요하고, 떡밥도 중요하고, 찌도 중요하겠지만 가장 중요한 것은 음식의 맛이라고 할 수 있는 낚시바늘의 ‘미늘(바늘코)’이라고 할 수 있다. 이 미늘이 무뎌있거나 부러져 있으면 낚여오던 고기도 마지막에 놓치고 마는 이치다.

기존 시장을 대상으로 신제품으로 승부를 거는 창업 마케팅일 수록 사전 준비 작업과 진입장벽을 뛰어넘기 위한 사전 체크리스트에 대응하는 창업마케팅 전략을 사전에 잘 준비하고 마케팅 타이밍을 맞추는 창업전개를 해갈때 승리할 수 있는 여지가 높다.

음식점을 오픈했다가 처음에 1주일은 잘됐는데 손님이 계속 떨어져 나간다면 음식이 맛이 없는 것임을 빨리 인지하고, 누군가에게 요리하는 법과 레시피를 전수 받아서라도 창업마케팅 실행을 수정보완을 통해 재오픈하는 것이 현명하다. 이런 레시피 전문가를 아군으로 두고 있다는 것은 창업마케팅의 위기관리 능력에 포함된다.

창업마케팅은 이처럼 최악의 리스크가 발생 했을때 처음 생각과 다른 상황속에서 조차 위기를 극복할 수 있는 차선색인 플랜B까지도 입안을 하고 전개해가는 것이다.

당신이 생각한 창업마케팅 전략은 버리고 진입장벽의 극복전략부터 시작하는 창업마케팅 전략을 새롭게 입안하고, 창업을 해보는 것은 어떨까?

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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