이준호의 마케팅칼럼- 고객부터 경쟁자까지 설득되는 가치제안이어야
이준호의 마케팅칼럼- 고객부터 경쟁자까지 설득되는 가치제안이어야
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.01.20 10:22
  • 댓글 0
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마케터에게 있어 제안을 한다는 것은 필수 적인직무이고, 설득의 기술을 요하는 직무다. B2B마케팅에서 제안을 한다는 것은 제안자 스스로 설득이 되는 가치제안일 뿐아니라 최종 고객과 경쟁자들까지 설득이 되는 가치제안일 때야 비로소 진정한 가치 제안이 되고 그 제안들의 씨앗이 마케팅 전력, 실행, 관리, 성과 창출, 피드백으로 이어져 고객들에게 전개되는 이벤트, 판매 그 이상의 입소문까지 나는 가치제안으로 이정표가 되어준다.

마케팅 제안 프로세스

▶고객의 프로세스 : 마케팅 운영, 마케팅 기획, 마케팅RFP 공고, 마케팅 전략과 실행방안 결정, 마케팅 전개의 수정, 마케팅 최적화, 브랜드 창출과 매출의 안정화

▶마케팅 제안 프로세스 : 마케팅 기회 발굴, 사전 테스트 마케팅, 커머스 입점 제안, 커머스 판매 시작, 커머스 입점 마케팅 운영전략 입안, 주단위 월단위 이벤트 운영, 매출 극대화, 주단위 52주 플랜데로 마케팅 전개, 지속 매출 신장 달성

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

마케팅&머천다이징 가치 제안 전개시 사전 체크리스트

▶전략 : 경쟁우위의 제안 전략수립

1. 커머스 채널별 고객 핵심 이슈를 정확히 도출했는가?

2. 경쟁자 및 경쟁자의 강약점을 파악했는가?

3. 고객 이슈에 대해 경쟁 우위의 이벤트, 판매전략, 솔루션을 도출했는가?

▶제안기획 : 스토리보드 작성 방향에 대한 계획 검토와 타부서간 공유

1. 커머스 채널별 담당 MD의 요구사항을 빠짐없이 반영한 상품 판매기획인가?

2. 당사의 커머스 운영정책 및 제안 전략과 일치되는가?

3. 입점제안의 상품기술, 판매가, 마진, 상세페이지, 배너 등의 표준을 준수하고 있는가?

▶디자인 반영 : 상세페이지 품질의 제고

1. 커머스 별 고객 품평회의 평가 기준에 부합하는가?

2. 방송 광고 심의 기준에 부합하는가?

3. 고객들의 트렌디적인 요구를 충족하고 경쟁우위의 차별적인 솔루션을 제시하고 있는가?

4. 고객의 관점에서 디자인이 반영되었는가?

5. 각종 디자인, 상세페이지의 가독성과 모바일상에서의 전달력 소구점도 갖추었는가?

▶판매가격 정책 : 가격 경쟁력 및 당사의 수익구조 타당성

1. 커머스 별 제안하는 바에 대한 가격전략의 경쟁력이 있는가?

2. 판매가 대비 마지율은 우수하게 확보했는가?

3. 판매 전개시 위험요인은 없는가?

4. 있다면 위험을 해소할 대안이 있는가?

5. 예상치 못한 판매사고 발생시 전략적으로 응대할 수 있는 대안은 있는가?

상품과 서비스들을 판매 기획하고 제안을 하면서 마케터나 MD들이 자신들이 사전에 기획하고 커머스 채널별 특성에 부합하는 콘텐츠를 준비하면서 거쳐가야 하는 보편적인 마케팅 및 머천다이징 부서 내의 상품 판매 입점 제안 프로세스다.

일일이 사전 보고하고 최종 승인을 팀장이 오케이를 하면 당사의 온/오프라인 커머스 채널별 입점을 통한 판매를 이어가게 된다.

고객들의 욕구 선파악하는 능력 필수

고객들의 욕구를 어떻게 파악할 수 있는가에 대한 해답은 여러가지가 있다. 필자가 크게 3가지 관점에서 TIP을 주려 한다.

1. 입점사의 마케팅부서의 빅데이터 분석 자료를 공유받는 것이다.

쉽지 않은 공유지만 마케터, 담당 MD를 통해 역제안을 받을 수 있다. 그들은 수수료 매출극대화 뿐만아니라 배너 광고 매출 극대화를 위해 경쟁사 매출 정보나 배너 위치정보 등을 공유한다. 가장 효과적으로 정보를 받는 경우일 수 있지만 실제적인 데이터 정보를 주기보다는 간략한 데이터 정보를 주기 때문에 100% 신뢰하기가 어렵다.

2. 뉴스나 공공데이터를 활용한다.

뉴스 형태의 같은 산업군의 데이터나 공공의 트렌드 데이터를 활용하는 것도 좋다. 전체적인 고객들의 트렌드 흐름을 발견할 수 있고 고객의 트렌드 흐름에 준한 상품 판매 제안을 통해 판매를 극대화 해 갈 수 있다. 가장 좋은 방법은 당사의 제품과 서비스가 트렌드의 중심에 놓일 수 있도록 브랜드 마케팅, 언론, 홍보, PR, IR마케팅, 머천다이징마케팅, 메이저 유통기업 입점 마케팅, SNS마케팅을 전사적으로 해가는 것이 좋다.

3. 경쟁사와 고객을 직접 조사, 분석하여 대안적인 마케팅 제안을 하는 것이 가장 좋은 방법이다.

주단위로 경쟁사 상위 4~5군대 기업의 커머스별 입점현황, 보바일 핫 스팟내의 배너광고 경쟁상황, 판매 현황, 상세페이지 내의 차별성 발견, 커머스별 이메일 이벤트 진행 사항 모니터링 등 업무외적으로 틈틈히 모니터링하고 사전 정리를 통해 판매 제안의 근거자료로 차별성과 설득 요소를 발견하고 적용할 수 있어야 한다.

고객과 경쟁사 모니터링이 가져다 주는 경쟁력

마케팅과 머천다이징 상품 판매 제안과 이벤트 제안시 사전에 체크를 하고 진행을 하면서 체크를 하는 것도 중요하지만 가장 중요한 것은 자신의 마케팅 및 머천다이징 직무에서 시간을 가장 많이 들여야 할 것이 있다면 고객 모니터링과 경쟁사 모니터링이라고 할 수 있다.

고객들의 숨겨진 요구사항 파악을 위한 정부 수집 능력이 마케터나 MD들 그리고 마케팅 직업군 전반에서 가장 필수적인 능력이고 마케팅 직업군에게 가장 큰 경쟁력을 길러 주는 부분이다.

고객에게 직접 물어 보는 것이 가장 쉬운 방법이고, 가장 실질적인 고급 정보가 된다. 디지털 마케팅들의 트레픽, 고객 후기, 경쟁사들의 배너 진행, 이벤트 진행사항, 매출 추이, 고객 후기 현황 등을 자신의 컴퓨터 폴더에 주단위 경쟁사들의 정보들을 모니터링 하며 정리 저장해가는 마케터나 MD들이 결정적인 순간에 차별화된 아이디를 도출할 수 있고 고객들의 구매 패턴은 물론 경쟁사들의 전략 패턴은 물론 운영 노하우까지도 벤치 마킹해갈 수 있다. 주 5일 52시간내에 모니터링 업무를 일정 부분 두고 하기엔 마케터나 MD들에게 시간이 부족하다. 필자 같은 경우 실무를 진행할 때 이런 고객과 경쟁사 모니터링은 근무외 시간에 충분한 시간적 투자를 통해 틈틈히 지속적으로 해왔고 이 모니티링의 습관이 지금의 경쟁력이 되는데 토대가 되었다.

스마트폰에 최적화된 16:9 그리드의 시각적 이미지 제안일 때 판매제안 최적화 되는 시대

또 다른 마켓들이 플랫폼의 그리드들은 16:9 분할의 그리도 포맷으로 디자인, 카드뉴스, 동영상, 콘텐츠, 배너광고, 상품상세페이지 들의 제안 기획을 하는데 필수적으로 적용하고 있다.

오픈마켓, 소셜커머스, 종합쇼핑몰, 백화점 쇼핑몰, 홈쇼핑 쇼핑몰 각 사마다 모바일 그리드 정책은 틀리지만 고객들이 가장 선호하는 페이스북, 인스타그렘, 블로그의 그리들과 연계되 상품 판매 디자인들이 진행 되고 있고, 유튜브에 익숙한 젊은 세대의 고객층에 부합하는 스마트폰의 16:9 비율의 그리드 적용되는 판매 제안 기획과 디자인 적용을 통해 매출의 극대화를 이끌어 가고 있다.

컴퓨터 모니터 크기의 그리드 분할이 아니다 보니 강점, 차별적인 요소들을 메뉴 없이 노출하여 보여주는 방식이다 보니 첫 이미지 광고와 상세페이지의 디자인, 상세 설명의 콘텐츠들이 어떻게 제안을 잘하느냐가 상품과 서비스 판매의 핵심으로 자리매김되었다.

단순하고 단순화되었기에 제목, 메인이미지, 상세설명의 콘텐츠, 디자인, 광고를 어떻게 카피라이터 관점과 콘텐츠 에디터 관점에서 설계하고 고객이 선호하고 바로 구매버튼을 누를 수 있도록 3초이내에 결정하도록 상품판매 제안을 하느냐에 대한 상품 판매 가치제을 잘할 때 고객들이 무릎을 치고 모바일에서 지하철을 타고 가다가도 친구들과 커피를 마시다가도 아침에 양치질을 하면서도 상품을 구매할 수 있게 하는 제안하는 기술을 체득해보자.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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