이준호의 마케팅칼럼 - 코로나 체인지, 유통산업의 변화를 보면 고객들의 구매 패턴 예측할 수 있다
이준호의 마케팅칼럼 - 코로나 체인지, 유통산업의 변화를 보면 고객들의 구매 패턴 예측할 수 있다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.05.06 17:35
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고객 관점에서 일상을 보면 대체적으로 집밥 비율이 늘고, 배달음식의 횟수가 늘고, 집에서 가까운 슈퍼, 편의점에서 구매 비율이 증가하고 있다.

이마트 저녁타임 마케팅이 잘 먹히고 있다. 재택근무자들이 늘고 집밥을 먹는 빈도수가 증가되면서 가까운 할인점에서 저녁 할인행사에 참여해 싸게 구매하는 사람들이 증가하고 있다.

코로나19 전의 구매패턴과 이후의 구매패턴은 2월부터 현재까지 3개월의 사회적거리두기 문화의 생활화로 많은 부분에서 구매패턴의 큰 변화를 보이고 있다. 코로나19로 인한 소비 형태를 보면 다음과 같은 양상을 보인다.

▶2034세대 : 유튜브를 틀어놓고 배달 음식을 주로 먹는다.

▶3549세대 : 대형마트나 가까운 슈퍼마켓을 더 이용한다.

▶50세대 : 창고형 할인마트, 친환경 식료품점을 더 이용한다.

4인가족 중고등학생 이상의 자녀를 둔 세대에서는 자녀들의 의사결정에 맞춰 배달 음식을 주로 먹는다.

직장인들이 퇴근길이나 토요일 일요일 가족단위로 대형 할인점에 가서 쇼핑하는 문화는 수축되어지기 시작했고 집에서 비축형 구매와 배달형 구매를 주로 하다보니 생활형 박스나 포장지 쓰레기가 증가하는 추세다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

초 세분화된 강점적 유통 채널들의 약세 두두러져

첫째, 코로나 시대에 급부상하고 있는 네이버 윈도 서비스가 그 예다. 백화점 윈도, 푸드 윈도서비스들이 Z세대와 밀레니얼 세대에게 인기다.

둘째, 주부들은 집밥을 많이 하다보니 가까운 슈퍼에가서 주문을 하고 배달은 지역 슈퍼들의 몇만원이상 구매시 지원되는 바로배달 서비스가 인기다.

셋째, 신선식품이나 간편식품들을 마켓컬리나 배달서비스를 활용하는 빈도수가 증가 추세다.

넷째, 백화점이나 할인점의 오프라인에서 대량구매하던 소비 패턴이 세분화 되어 지역중심의 구매, 온라인 쇼핑구매, 배당 구매 등으로 세분화되어지고 있고 새벽배송, 롯켓배송, 지역 중심의 바로배달 서비스들이 초경쟁을 하면서 고객의 입장에서 만큼은 그 편리성이 최적화된 한국사회가 되어가고 있다.

1. 큰 흐름으로 본다면 온라인 구매 비율이 집중화되면서 날로 증가해 갈것이다.

2. 지역 로컬 푸드는 직접 판매를 통한 초세분화된 구매 문화를 선도해 갈 것이다.

3. 가족 의사결정 구조의 진화로 인해 구매 패턴이 파편화 될 것이다.

다시 집밥문화로 외식산업은 매출 줄고 간편조리 식품산업과 지역식료품점 매출은 증가

집밥을 더 먹게 되면서 필요한 영양을 섭취하면서도 간편하게 먹을 수 있도록 메뉴 구성도 달라지고 있다.

국·탕·찌개가 식탁에 올라가는 빈도는 줄어들고, 구이·볶음 등 간단한 조리법으로 만든 요리 및 반찬이 상에 더 많이 올라온다.

다양한 김치와 생야채, 계절 채소를 이용한 데침·무침류 섭취가 늘고 과일 섭취도 증가했다.

단백질 섭취를 위해 외식으로 먹던 소고기와 삼겹살을 집에서 구워 먹고 보관과 요리가 간편한 오리고기 등의 육가공품을 먹는 경우도 늘었습니다.

집밥 문화의 새로운 정착으로 집에서 사용하는 소형가전 매출 증가

주부들은 기존의 가스레인지, 전기렌즈 사용중심의 요리들에서 전자레인지, 애어프라이, 토스트기, 커피포트 등의 사용빈도수가 증가되면서 덩달아 소형가전의 매출도 증가 추세다.

소형가전 중심으로 해먹을 수 있는 냉동식품, 튀김류, 데워먹는 간편조리식품, 만두 등 많은 식품들의 매출도 늘고 있다.

집밥을 3개월가량 먹다보니 운동량이 부족하고 가족들의 살이 찌면서 다이어트 관련 건강보조 식품과 나아가 면역력 강화를 위한 비타민, 홍삼, 프로바이틱스, 오매가류의 건강보조식품들의 매출도 증가추세다.

뉴 노멀로 자리잡아가는 유통산업의 구조적 진화는 새로운 기회로 자리매김될 터

집밥경험과 혼밥경험, 배달음식 경험과 도시락 경험의 지속적인 라이프 스타일은 점점 자연식을 원하게 될것이고 셀러드, 밀키트 중심으로 칼로리를 철저하게 계산하여 콘텐츠로 큐레이션하는 건강 챙김이형 배달문화들이 새로운 뉴 노멀로 급부상해 갈 것이다.

이런 새로운 기회는 코로나 넥스트 시대에 급부상하는 뉴 비지니스 모델로 성장해 갈 것이다.

소비자가 지금 새롭게 시도하는 메뉴·조리법·제품·서비스에 대한 경험이 좋아 더 이용이 늘어날 수도 있지만, 반대로 경험이 좋지 않아 다시 예전에 이용하던 것으로 돌아가거나 또 다른 대체재를 찾게 될 수도 있다.

4월 현재로 보면 코로나 이전의 라이프스타일로 회기하는 비율이 70~80%대 수준까지 돌아가는 느낌도 없지 않다.

생산을 하고 제조를 하고 유통을 하는 비지니스 중심의 기업 입장에서는 이미 진화해버린 고객들의 다양해진 위 구매 패턴에 초점을 맞춰 나가는 것이 중요하다.

앞으로도 수시로 창궐할 제2의 코로나 같은 신종바이러스 재난에 부합하는 맞춤 비지니스 020시스템을 구축하여 제조나 생산의 안정성 구축에 만전을 기한 모든 제조, 판매, 서비스, 사회문제를 해결해가려는 스타트업들의 뉴비지니스 모델 산업 영역에서 디지털트랜스포메이션화된 020시스템 구축은 1순위다.

고객들의 구매 객단가가 배달 수수료 증가와 배송 수수료 증가, 포장비 증가로 인해 늘면서 결제 금액이 증가했다. 고객의 관점에서 구매 객단가가 올라간 부분들은 중간에 플랫폼 기업들이 고객 점유율을 높이면서 카드결제 수수료 부분 이상으로 구매비용이 증가된 역기능이 도래했다.

공동배달시스템구축하거나 직접 배달시스템 구축 필요

플랫폼들은 수익구조를 광고료 대시 생산자나 식당들에게 수수료를 받고, 고객들에게도 배달비를 받는 구조를 창출하면서 어느 시점에서부터는 플랫폼 1위기업들의 M&A와 독과점 형태의 과금증가 정책을 반영하면서부터 결과적으로 생산자와 고객들의 구매 비용부담은 증가되어 왔고 앞으로도 자유롭지 못한 실정이다.

3549세대는 대형마트나 가까운 슈퍼마켓을 더 이용한다. 또한 가까운 지역시장을 자주 이용하기 시작했다. 로컬 중심의 소상공인 골목상권 같은 경우 골목상권 자체 배달시스템을 구축하거나 직접 홍보마케팅을 통해 직접 배달 및 배송문화를 O2O로 직접 구축하는 기업들은 아파트단지나 주상복합단지 주변에서 식당이 아니라 직접배달 중심의 비지니스를 전개하며 고객의 구매 비용을 줄여주는 운영전략을 구축해간다면 코로나넥스트시대에 지속가능한 비지니스 전개에도 시너지효과를 창출해 낼 수 있을 것이다.

지금도 시행하고 있는 테이크아웃하면 좀더 많이 할인을 해주거나 많은 양을 주는 제도를 적극적으로 도입해간다면 단골고객의 확보는 물론 예전의 영광은 아니더라도 충분히 앞으로 잦아질 신종 바이러스 출현으로 인한 행동백신의 좋은 습관으로 당황하지 않고 사회적 거리를 두면서 충분히 지금과는 다른 코로나 넥스트 비지니스속에서도 매출의 하락율을 최소화 시켜가며 공존 비지니스를 해나 갈 수 있을 것이다.

코로나 넥스트 시내 소상공인과 창업, 스타트업, 중소기업이 반드시 준비해야 할 것들

코로나 넥스트에 필수적으로 도입하면 좋은 직접마케팅, 영업, 관리 아이디어 3가지는 다음과 같다.

1. 자체 홈페이지과 쇼핑몰 융합의 웹반응형 스몰 플랫폼을 구축한다.

2. 할인쿠폰 전단지를 새롭게 만들어 시너지를 창출한다.

3. 고객 스마트폰을 별도로 구축하고 주문고객이나 내점고객들을 직접관리하며 단골고객들을 증대시켜 나간다.

필자에게 꼭 준비하고 시작해야 하는 것이 무엇이냐는 질문을 요즘들어 많이 진단 자문 컨설팅을 묻는 분들이 증가하고 있다. 가장 돈 들지 않는 방식이고 필수적으로 해야 하는 부분들에 있어 필수적으로 전달해주는 마케팅 및 영업 전략에 대한 것들이다. 단 유튜브에 동영상 홍보한 것을 웹반응형 스몰 플랫폼에 링크를 걸어 고객들의 정보 체득의 편의성을 제공하라고 강조한다.

온라인 쇼핑, 홈쇼핑, 백화점, 할인점, 편의점으로 집중되던 고객들의 구매들이 배달과 배송문화의 진화로 생산지 현지 직접 구매, 집 근처 중심의 슈퍼 구매, 맞춤 간편조리식품(HMR) 구매, 배달 풀랫폼을 이용하지 않고 식당 직접 구매 비율들이 증가 추세다.

3개월의 코로나19로 인한 사회적거리두기 문화의 순기능보다 역기능에서 새롭게 창출된 고객들의 뉴 구매패턴 라이프스타일을 자신의 비지니스, 상품판매, 배달판매, 서비스들에 적용해간다면 다시 웅비할 수 있는 호기는 다시 찾아올 것이다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩, N잡러 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<불황기 저성장시대 실전 마케팅 솔루션 - 마케팅컨설케이션>

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