이준호의 마케팅칼럼 - 디지털마케팅, 콘텐츠를 어떻게 활용할 것인가?
이준호의 마케팅칼럼 - 디지털마케팅, 콘텐츠를 어떻게 활용할 것인가?
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.05.18 10:43
  • 댓글 0
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코로나 19시대가 되면서 기업 비지니스를 하는데 있어 콘텐츠는 가장 기본적인 마케팅 수단으로 자리잡았다. 모든 콘텐츠들은 사전콘텐츠와 인콘텐츠, 사후 콘텐츠로 구분이 된다.

콘텐츠 마케팅 전개를 잘하는 기업들일수록 브랜드 인지도가 높고 매출이 높은 것을 볼수 가 있다. B2B기업들일수록 요즘들어 디지털콘텐츠 마케팅을 체계적으로 진행하는 기업들과 그렇지 못한 기업들로 나뉘며 한국내의 B2B기업들 중에서도 B2B영업을 잘하는 기업들의 특징을 보더라도 이제는 디지털상에 콘텐츠들을 다양한 의사결졍의 계층에 부합하는 컨셉과 관점 목표에 부합하는 콘텐츠를 진정성 있게 어필해가고 있다. B2C콘텐츠 같은 경우에는 고객들의 후기들이 70%이상의 구매에 도움을 준다.

B2B 콘탠츠 같은 경우에는 기업 내부에서의 전문적인 콘텐츠, 클라이언트 의사결정 위치 에 있는 다양한 계층의 눈높이에 합하는 콘텐츠를 체계적으로 구축하여 다양한 디지털 마케팅 툴들에 노출과 송출을 하고 있는 실정이다.

B2B 마케터들은 ROI 측정 방식이나 새로운 측정방식에 각 기업들의 가장 중요한 과제로 지목한다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

B2B기업들 퍼미션마케팅 렌딩페이지를 통해 ROI 측정해가는 방식도 좋아

B2B기업들의 제품군, 서비스 품목별 렌딩페이지를 만들고 고객사 입력란 하단에 마케팅 툴들을 기입해놓고 어떤 채널을 통해 유입이 된 고객들인지 체크를 통해 마케팅 툴의 우선순위, 비율, 강/중/약 들을 전략적으로 콘텐츠 창출 및 노출 전략을 창조구상해가는 것이 필요한 시대다.

코로나19시대가 되면서 B2B기업들의 영업 촉진 전략의 척도에 변화를 두고 B2B영업을 전개해가야 한다.
 

렌딩페이지 속 B2B 디지털 마케팅 툴 체크리스트

▶웹반응형 홈페이지+쇼핑몰, ▶렌딩페이지, ▶이메일, ▶전자카타로그, ▶블로그, ▶카페, ▶벤드, ▶페이스북, ▶인스타그램, ▶유튜브, ▶언론보도, ▶줌, ▶카톡, ▶화상전화 기타 구매자가 상품을 구매하기까지의 여정은 다음의 3단계로 나뉜다.

▶인지 단계

▶고민 단계

▶결정 단계

디지털 콘텐츠 마케팅 활동의 효과를 측정하는데 어떤 지표를 사용하면 좋을까?

▶공유와 참여도

▶구매 빈도율

▶리드 제너레이션관 판매

B2B판매 제품군이나 서비군들은 기존의 거래처가 아닌 신규 거래처 신규 문의율로 B2B 디지털 콘텐츠 마케팅 ROI를 측정해가는 것이 옳은 방식이다.

B2C처럼 이미지 중심이거나 카드뉴스 형식 보다는 전문 콘텐츠를 제공하는 방식을 도입하여 기대효과에 부합하는 제목, 제품군명, 서비스명, 전문성이 반영된 제목과 귀납법적으로 어필이 될 수 있도록 명확한 목표의식에 반영돼 써브제목과 사진 및 이미지들에 리드를 잘 반영하여 긴 장문 위주의 해설형, 논리형, 삼단논법 등의 방식으로 디지털 콘텐츠 마케팅을 전개해가는 것이 필요하다.
 

B2B 디지털 콘텐츠마케팅 ROI 측정 가중치

1. 고객들이 콘텐츠를 보는데 얼마나 긴 시간을 머무르고 있는가?(유입율)

2. 얼마나 빠르게 빠져나가는가?(이탈율)

3. 웹로그 분석을 통한 각 콘텐츠 별 인기도는 어떠한가?

4. 신규 문의를 하는데 직접적인 영향을 준 콘텐츠 유형은 무엇인가?

5. 좋아요의 빈도수가 많은 콘텐츠 유형은 무엇인가?

6. 인기 있는 디지털 콘텐츠의 다음 스텝의 콘텐츠들의 원츠가 파악되는가?

7. 디지털 콘텐츠의 확산율은 어떻게 퍼져나가고 있는가?

8. 블로그, 페이스복, 트위터 등에 링크 공유되어지는 빈도수는 어떠한가?

9. 스크랩되어지고 타인의 SNS채널에 어떤 양식으로 추가 표현되어지고 있는가?

10. 재편집되어 확산되어지는 양상은 어떠한가?

모든 비지니스 영역에서 콘텐츠 마케팅은 가장 효과적인 기업입장에서의 마케팅 전개 방식이 되었다. 영업사원이 거점 중심으로 하루에 신규2곳, 유지3곳, 서비스 2곳 등의 물리적인 시간계산의 방식으로 영업중심의 사업전개에 한계점이 오고 있을 줌에 우리에게 코로나19라는 절대절명의 위기가 왔고 2020년 1월 이후 3개월여동안 영업사원들이 재택근무를 통해 할 수 있었던 것은 전화업무와 이메일 중심의 업무외에는 할 수 있는 것이 없었던 현실이다.
 

B2B 영업사원들이 진화해야 하는 것들

1. 원격 근무와 스마트위크 업무에 능숙해져야 한다.

2. 콜드콜링의 스킬업과 신규 고객 창출 능력이 원격으로도 가능해져야 한다.

3. 디지털 마케팅의 전반적인 이론 체득과 실무 체득을 통한 B2B 마케팅 영업 역량강화를 해야 한다.

4. 기업에서 취급하는 제품군과 서비스의 완벽한 이해와 제공되는 콘텐츠를 중심으로 일관된 메시지를 반영한 목표에 부합하는 뉴 컨텐츠를 가공 제공한다.

5. 기업의 전략적인 디지털 콘텐츠와 타깃 기업별, 담당자별 원츠에 부합하는 콘텐츠를 텍스트, 이미지, 동영상 콘텐츠를 적절하게 혼용하여 디지털 콘텐츠 마케팅을 전개한다.

6. 코로나 넥스트 시대에 언택트 마케팅과 전문성이 부합된 1:1디지털 콘텐츠 마케팅을 전개한다.

7. 전자계약을 중심으로 한 원격 계약을 일상화시키고 화상으로 소통하며 맞춤서비스는 디지털트랜스포메이션에 최적화된 디지털마케팅 영업스킬업을 체득한다.

제품군이나 서비스군들의 배달 및 구축지원이나 서비스 외적인 것 외에는 사전 콘텐츠 마케팅과 현장 중심의 콘텐츠 마케팅, 사루 콘텐츠 마케팅까지 비대면으로 상담하고 영업하며 계약체결까지 하는 화상 프리젠테이션 능력까지 체득해야 한다.

이제 더이상 회사에서 만들어준 브로셔나 제안서 명함만으로 방문영업하는 B2B영업방식에 탈피하여 디지털 SNS 콘텐츠 마케팅과 화상 솔루션들을 자유롭게 사용하며 화상 프리젠테이션까지 자유자재로 할 수 있는 디지털 대화 스킬까지 체득하고 기존의 B2B영업 스킬을 강화해가야 한다.

더이상 고객 접점에서 하루에 7군데에서 10여군데를 방문영업 하고 영업 업무일지를 작성하고 52시간제 근무속에서 연봉과 인센티브를 받는 시대는 역사의 뒤안길로 사라져가기 시작했다.

자신의 스마트워크 공간(거실, 방, 제3의 공간), 자동차, 비지니스 카페, 공유오피스 등에서 디지털마켓에서 1인 3역 이상의 역할을 하는 B2B 마케팅 영업맨이 되어야 공존할 수 있는 시대다.

B2B영업조직 디지털 영업방식과 콜드콜링 역량강화 사전 준비 필요

대기업에서든 중소기업에든 마케팅 따로 영업 따로 문화에서 탈피하여 지속적인 디지털마케팅을 선 진행해가며 후 맞춤 디지털 콘텐츠 영업을 전개해가야 하는 시대다.

외국계 한국 지사들은 이미 글로벌 기업 본사의 코로나 넥스트 뉴 영업전략에 부합하는 디지털 영업방식과 콜드콜링 영량강화 교육을 통해 기존 B2B영업조직의 코로나 넥스트 인재상에 부합하는 인재들로 거듭나기를 하고 있는 중이다.

기업에서 요구하는 영업부 인재상에 디지털 콘텐츠 마케팅 능력과 화상 제안 프리제테인션 능력과 화상 협상 스킬업을 연습 강화하고 기업들마다 선호하는 화상 솔루션들인 줌, 마이크로소프트의 팀즈, 구루미, 기타 화상 솔루션들의 기능적인 측면을 체득하고 적용하는 것에 발빠르게 적응해가는 것은 이제 필수가 되었다.

개인 스마트폰 역시 1대를 더 구비하고 2대를 가지고 화상 커뮤니케이션을 하면서 다른 한대로는 카톡, 이메일, SNS 툴을 활용하여 맞춤 디지털 콘텐츠를 제공하며 노트북의 자유로운 활용과 실시간 화상 커뮤니케이션하는 네오피안의 디지털 화상 영업 스킬을 강화해가야 한다. 지금이 적기다 지금부터 준비하고 실행해가자

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩, N잡러 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<불황기 저성장시대 실전 마케팅 솔루션 - 마케팅컨설케이션>

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