이준호의 마케팅칼럼 - 재택영업, 비대면 B2B 아웃바운딩 텔레세일즈는 생존마케팅이다
이준호의 마케팅칼럼 - 재택영업, 비대면 B2B 아웃바운딩 텔레세일즈는 생존마케팅이다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.09.14 07:18
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코로나2.5단계의 시기를 건너가고 있다. 코로나 2.5단계는 소상공인, 자영업자, 제품과 서비스, IT제품들과 서비스 영역들에서 B2B영업을 하는 기업들에게도 위기의 상황으로 다가오고 있다.

이런 위기의 마켓 상황에서도 영업조직을 두고 재택근무를 하는 기업들은 속수무책의 매출하락 없이 코로나 이전의 매출에서 20~30% 떨어지는 수준에서 선방을 해가며 생존을 이어가는 기업들을 여전히 볼 수 가 있다.
 

B2B기업들 앞에 놓인 새로운 문제점

첫째, 코로나 2.5단계 기업들에 들어오면서 재택근무를 시행하는 비율이 높아지고 있다. 사람인에서 발표한 재택근무 현황을 보면 대기업이 60.9%, 중견기업이 50.5%가 재택근무를 시행하고 있는 것으로 나타났다.

대기업이나 중견기업을 대상으로 B2B 제품군이나 서비스를 영업, 세일즈 하는 기업 조직에서 새롭게 봉착한 문제점들은 기업 방문을 해도 담당자들을 면대면으로 만나지 못하는 것은 두 번째고 기업의 건물안으로 들어가서 상담자체가 안되는 경우가 많다는 것이다.

코로나19 백신이 개발되거나, 치료제가 나오거나, 아니면 코로나 자체가 박멸되기 전까지는 지금같은 상황들이 지속되는 확률이 높다는 것이다.


 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

B2B 오프라인 영업조직의 변화는 어떻게 이끌어가는 것이 좋은가?

비대면 B2B아웃바운딩 텔레세일즈 시스템을 재택 중심으로 재구축한다.

기존 영업조직들의 면대면 세일즈 스킬에서 비대면 아웃바운딩 텔레 세일즈 콜스크립드를 자체 구축하고 매뉴얼화하여 재택중심의 비대면 영업을 전개해간다.

재택근무시 근무환경에 듀얼모니터사용권장, 노트북사용 권장, 아이패드사용권장, 기업의 영업폰 사용권장, 원격 B2B 메신저 도입을 통한 활용 권장을 통해 새로운 재택 아웃바운딩 텔레세일즈 중심의 재택근무 환경을 구축한다.

기존의 제안서, 브로셔, 견적서, 세금계산서 시스템을 디지털트렌스포매이션화 시키고 블로그형 콘텐츠, 인스타그램형 카드뉴스화, 페이스북형 해시테그 중심의 콘텐츠화, 유튜브형 제품 및 서비스의 사용설명과 특징, 기대효과, 사용처 대상 그리고 담당 영업인들의 개인연락처와 기업의 대표 연락처 AS연락처들을 크로징페이지에 반영하여 디지털마케팅과 연계된 비대면 B2B아웃바운딩 텔레세일즈를 통해 앞으로 다가올 언택트 사회에서 조차 생존할 수 있는 영업맨, 세일즈맨이 될수 있도록 OJT프로그램을 혁신하고 도입한다.

B2B 브랜드들의 지향점들을 비대면, 언택트, 원격관리, 재택 스마트워크 시스템 도입을 적극 검토하고 도입해 나간다.

팀단위 미팅은 기존의 화상솔루션, 팀즈, 줌 같은 솔루션을 활용하여 적극적으로 공감대를 형성해가며 아웃바운딩 텔레세일즈를 추진해 나간다.

오프라인 영업기준 1일 7군데 신규방문, 관리방문, 설치 및 셋팅방문, 서비스방문, A/S와 공조방문 같은 개념은 사라지고 본사의 인바운딩 경영 또는 마케팅 지원팀과 공조를 통해 새로운 방식의 아웃바운딩 텔레세일즈가 도입되어야 할 한다.
 

고객사들의 패러다임 대전환 엿보기

정책, 구조, 전략, 실행 변화 : 일하는 방식과 운영하는 방식들 모두를 비대면, 언택트, 스마트 워크, 원격관리로 이미 전환하여 발빠르게 하고 있다.

영업, 세일즈, 마케팅 법칙의 모두 변화 : 기존의 구조, 전략, 전술, 마케팅 프로그램, 이벤트 방식 모두가 혁신되어지고 변하고 있다.

인재들의 역할 변화 : 회사에 출근하고 면대면 회의를 하고 자신에게 주어진 직무와 역할들을 소화하고 거래처 미팅, 아웃소싱 미팅, 타부서 공조미팅, 팀 미팅, 상사 및 선후배와의 미팅을 하고 업무일지를 쓰고 퇴근하는 풍경에서 8시30분 업무준비 6시 칼퇴근 50분단위 일을 하고 십분 휴식하는 업무 방식으로 그대로 수평이동되어 재택근무를 하고 있다.

고객사의 요구되는 결과 변화 : 공감대를 형성해가며 미팅, 협상, 설득, 프리젠테이션까지 해가며 고객사의 필요충분 조건들을 채워왔다면 지금은 비대면 원격으로 기획, 제안, 설치, 보고까지 모든 것을 비대면으로 서비스하고 결과에 대한 보고만을 받는 문화로 받고 있다. 공급과정의 프로세스별 확인절차 모두도 사진촬영분이나 동영상 촬영분을 가지고 결과보고 하는 방식으로 더욱더 단순해지고 있다.
 

B2B재택근무 효과적으로 하는 전략

방이든 거실 한쪽이든 벽면하나를 소속된 기업의 브랜드 로고가 반영된 이미지 프랭카드나 디스프레이를 하고 노트북 캠이나 별도의 캠을 활용하여 아웃바운딩 텔레세일즈나 소통을 해간다.

화상 솔루션, 팀즈, 줌 또는 스마트폰 화상 전화를 할 때 사진이미지를 대체하여 사용하지 말고 라포형성이나 공감대, 친밀함을 구축해가기 위해 실제의 자연스러운 얼굴로 화상속 면대면 소통을 권장한다.

영업조직이 50여명정도 된다면 영업 대상 기업군의 분류를 초세분화시켜 부서별, 팀별, 개인별 아웃바운딩 콜스크립트를 10개이상 만들고 공유하고 팀장원격 리더십과 원격 코칭을 통해 콜스크립트의 품질을 높여 아웃바운딩 텔레세일즈를 지속한다.

아웃바운딩 텔레세일즈를 통해 고객사 담당자들에게 공유할 콘텐츠들 전부를 고객사의 담당자 언어로 전환하고 정보, 지식, 콘텐츠, 거래관련 제안서, 견적서, 전자세금계산서, 제품 및 서비스별 유튜브 영상 컨텐츠까지 개별 재택 영업인들에게 재공하고 각각의 사용설명서들을 제공하여 B2B아웃바운딩 텔레세일즈 품질의 고도화와 일관성 있는 메시지 전달을 해간다.

무엇보다 중요한 것은 관공서 같은 경우에도 직원당 1000개에서 많게는 3000여개 기업들을 관리한다. 전방위적인 산업군과 카테고리 기업군 대상으로 B2B영업을 전개해가고 있었던 기업들이라면 주5일 20일 기준에서 월차, 년차, 휴가등을 빼고 평균 15일정도 집중 재택 영업을 하는 기준에서 아웃바운딩 텔레세일즈의 양을 운영정책으로 규정해주고 일단위, 주단위, 월단위의 KPI를 직원 스스로 자발적인 새로운 습관이 되도록 아웃바운딩 텔레세일 코칭을 이어가는 것이 필요하다.
 

아웃바운딩 콜스크립드 작성법 및 공유하기

1단계 : 아웃바운딩 콜스크립트 워크시트지를 직원들에게 공유하고 자기수준에서 작성해보게 한다.

2단계 : 아웃바운딩 콜스립트 모범사례들 팀장이나 부서장이 제시하며 교육을 한다.

3단계 : B2B 아웃바운딩 텔레세일즈 유경험자, 강사, 코치, 컨설턴트에게 객관화된 코칭을 받는다.

4단계 : 분기별 업그레이드 된 콜스크립트를 워크시트지형태로 문서화시켜 영업사원들에게 공유하며 응용, 창출 적용케 한다.

5단계 : B2B 아웃바운딩 텔레세일즈는 이제 기업의 생존마케팅으로 필수조건이 되었다. 지속적으로 개선하며 영업조직의 새로운 영업스괍으로 정착시켜 나간다.
 

B2B영업사원들의 재택근무속 관리해야 할 3가지

첫째, 지식관리를 조직관리 중심에서 개인관리 중심으로 전환한다.

▶업무 산출용 재활용에서시행 착오 최소화

▶조직차원 지식 축적에서 고객 가치 창출 역량 제고 및 개인별 직무지식 축적 및 고도화

▶제안활동 화성화에서 비대면 재택 근무 개선 및 언택트, 디지털마케팅 개인의 역량강화

둘째, 영업활동 관리를 면대면에서 재택 비대면으로 전환한다.

▶자발적인 목표관리에서 개인 성과 극대화로 새로운 습관 창출

▶미래 예측 강화에서 전염병 이슈까지 반영된 변화 대응 능력 강화

▶활동 기준 경영에서 재택근무 방식의 효과적인 비용절감 및 고객친밀의 쿠폰 강화

셋째, 고객관리 사내 엑셀중심의 관리에서 SNS채널까지 확대관리한다.

▶고객DB축적 활용에서 요령있게 우선순위, 비율, 강중약 관점으로 요령있는 아웃바운딩 텔레세일즈 수행으로 강화

▶지속적 고객 관계 유지에서 비대면에 최적화된 친밀함을 통해 효과적인 매출 증대 및 영업비 절감

▶다각적 고객 성향 분석에서 디지털에 노출된 고객사 담당자의 SNS정보 분석을 통해 과학적인 마케팅 세일즈 전개를 통해 마케팅혁신 효과 극대화

결론적으로 기업의 영업폰 중심으로 축적된 고객사 담당자들의 DB와 연동된 SNS채널들을 중심으로 카톡과 이메일 그리고 SMS까지 시의 적절하게 활용하며 B2B아웃바운딩 텔레세일즈를 전개해가는 용기있고 열정적이며 전문성이 있는 B2B 영업인들만이 기업에서 급여와 인센티브를 받아가며 생존할 수 있을 것이다.

 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩, N잡러 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<불황기 저성장시대 실전 마케팅 솔루션 - 마케팅컨설케이션>

재택 근무를 하지만 스스로가 준CEO관점에서 디지털세상에서 A부터 Z까지 활용가능한 디지털 기술 활용과 영업, 세일즈, 브랜드 마케팅 직무역량을 체득하여 절대절명의 위기인 코로나 시대에 자신만의 생존마케팅 스킬을 창출하는 것에 도전부터 하자.

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