코로나 이전시대에는 B2B영업과 세일즈를 하는 풍경은 아침 출근을 하고 부서 미팅을 하고주어진 메인 고객사 100~150여개사를 관리해가며 자가용을 활용하여 하루에 적게는 5군데에서 많게는 7~8군데를 다니며 영업 메니지먼트를 하고 연봉을 받고 경력을 쌓으며 ‘매출이 인격이다.’라고하며 직장생활을 했다.

코로나는 많은 부분 라이프스타일에 변화를 주고 있다. 오십을 바라보는 필자 가족의 라이프스타일을 엿보면 대학생이 된 아들은 낮에 인강을 듣고 강의가 없는 날은 낮잠을 자다가 저녁 6시쯤 기상을 해 야간에 게임방, 스터디카페, 외식, 당구장, 하천길 산책을 한다.

B2B유통영업하는 기업을 다니는 딸은 8시30분~6시 출퇴근 문화를 유지하고 있다. 공공기관을 다니는 아내는 2일 재택근무, 3일 출근하는 문화가 자리잡혀가고 있다. 독립적이고 주체적으로 컨설팅과 교육을 진행하며 협업을 중심으로 하는 신규 프로젝트들과 신사업을 펼처나가고 있는 필자 같은 경우 주 6일을 10시~5시30분 퇴근하는 라이프스타일을 안전에 신경쓰며 개선과 혁신을 통해 여전히 B2G, B2B, B2C, C2C 비지니스들을 원격과 1:1또는 1:소그룹 단위의 프로젝트로 전환하여 일하고 있다.

코로나시대 달라진 점을 보면 기업교육 시장이 꽁꽁얼어 붙고 오프라인 중심의 정규 과정형의 교육프로그램을 홍보해도 모집이 안되는 시대다. 하지만 어느 시점에서부터 1:1로 컨설팅, 코칭, 멘토링 같은 부분들은 되살아나고 있기도하다.

무엇보다 B2B영업과 세일즈를 병행해가는 기업들 조차 재택 영업으로 전한되어지고 코로나 단계별 행정조치를 보는 가운데 발빠른 기업들은 B2B 재택 아웃바운딩 텔레세일즈를 전개해가고 있다는 것이다.

B2B 재택영업에서 가장 중요한 것 고객사 페르소나 정립해보기

고객사 페르소나와 고객사 구매 여정은 B2B 고객사들의 의사결정자, 현장감독, 사용자, 기안자 등의 담당들의 필요, 욕구, 수요 등의 고객사 담당자들의 구매 니즈를 파악하기 위한 것이다.

어느 구매 단계에서 어떤 콘텐츠를 소비하는지, 정보로써 어떠한 내용을 선호하는지 등 온라인 구매 행위를 분석하는 데 관한 내용이다.

고객사 페르소나와 바이어 여정을 개발하고 지속적으로 업데이트해 나갈 때, 소비자의 관심 및 취향과 연관 있는 콘텐츠를 개발할 수 있다.

첫째, 고객사 담당자 유형별 바이어 페르소나 정립해보기

바이어 페르소나를 개발하기 위해서는 고객사와 잠재고객사들의 담당자 인터뷰를 해야한다. 이를 통해 각각의 담당자들의 특성(소속기업, 성별, 나이, 직함, 담당부서, 주요 역할, 담당카테고리, 지역, 교육수준, 성향)과 심리적 특징(때, 장소, 상황, 계층, 의견, 관심사, 구매프로세스, 사용 프로세스)등의 담당자 정보를 얻어내야 한다.

첫째, B2B아웃바운딩 텔레세일즈를 전개하기 전에 중요한 좋은 습관으로는 다음과 같다.

1. 기존 고객사 종보를 우선순위, 비율, 강중약으로 고객사 등급을 매겨 프린트를 뽑아 놓는다.

2. 명합집의 배열을 위의 액셀순으로 다시 정리해서 놓는다. 집의 한쪽벽면에 명함게시판을 만들어 핀으로 배열하고 항상 시각적으로 보며 순발력을 키워나간다.

3. 52주 단위의 위클리 영업리포트를 작성해 나간다.

4. 신규 가망고객 기업정보를 자신의 가지고 있는 1.5배만큼 본사에게 더 받는다.

5. 각종 신규고객사 정보를 수집하고 분류하고 등급화시켜 나가는 작업을 지속한다.

6. 재택근무 담당자들의 골든타임 즉, 오전10시~12시, 오후2시~5시 시간대를 공략한다. 나머지 업무준비, 시간은 계약 체결 정리, 발송, 일일 업무 마무리, 내일 진행 고객사 정리, 재택 퇴근 마무리 한다.

7. 1일 30분 고객사 산업군 및 카테고리 트렌드 워칭 및 신규고객 발굴 DB정리 업그레이드한다.

둘째, B2B 아웃바운딩 텔레세일즈를 통해 지속적으로 체크해봐야 하는 질문 유형

1. 당사의 제품, 서비스가 필요하다는 것을 어느시점에 알게 되었나요?

2. 당사의 제품, 서비스를 어떻게 알게 되었나요?

3. 당사의 제품, 서비스를 언제, 어느 담당자 분에게 구매하셨나요?

4. 당사의 제품, 서비스를 구매 또는 재구매하는데 얼마의 기간이 소요 되었나요?
5. 당사의 제품, 서비스가 귀사에게 제공되어지는 혜택이나 효과는 무엇이 있었나요?

6. 당사와 경쟁사 중 선택함에 있어 담당자로 선택의 가격대, 혜택, 속성, 편의성은 무엇인가요?

7. 당사의 제품, 서비스 구매 이후 무엇을 하셨나요?

8. 1년쯤 지나셨는데 당사의 제품, 서비스의 애로사항과 개선점은 무엇인가요?

9. 귀사의 사업확장, 신규사업 전개 등 새로운 이슈는 무엇인가요?

10. 당사의 제품과 서비스의 만족은 어떻게 되며 재구매의 의사는 있으신가요?

셋째, B2B아웃바운딩 텔레세일즈 콘텐츠 유형별 생성 및 구축

고객사의 담당자 유형에 따라 필요한 콘텐츠들을 영업폰 중심의 스마트폰번호 중심으로 페이스북, 블로그, 유튜브 등에 업그레이드 시켜 나간다.

▶기안자들 중심의 콘텐츠 : 회사소개서, 제품별 사양, 상품기술서, 계약서, 브로셔, 전자 카다로그, 블로그 포스트, 업계 보고서

▶사용자 중심의 콘텐츠 : 제품 및 서비스 기술정보, 기술지식, 특허정보, 사용메뉴얼, 부품 정보, 가이드 북

▶현장 감독 : 고급기술 정보, 신제품 시현 중심의 세미나 정보, 글로벌 본사의 뉴트렌드,

▶의사결정자(팀장, 임원, CEO) 중심의 콘텐츠 : 네이버 검색상의 뉴스, 블로그 콘텐츠, 네이버TV동영상, 트렌드 제품 및 서비스 메뉴얼, 잡지 특집기사, 페이스북 기업브랜드 노출, 유튜브내 기업TV 동영상, 사내기자단 뉴스, 써포터즈 콘텐츠, 카드뉴스, 상품 및 제품별 상세페이지

넷째, B2B 아웃바운딩 텔레세일즈 디지털 마케팅 툴 운영 전략

1. 페이스북 : 모든 컨텐츠에 자신의 부서명, 전화번호, 이메일정보를 노출한다. 기업명, 제품 및 서비스명, 카테고리명, 행심상세내용 등 헤시테그를 모두 단다.

2. 블로그 : 카드뉴스형태로 자신이 속한기업, 부서명, 담당영역, 고객사 카테고리, 연락처, 핸드폰, 이메일, 자신의 실천강령 등을 모든 블로그 콘텐츠에 첨부한다.

3. 유튜브 : 기업에서 만드 동영상 콘텐츠를 기업명TV채널을 만들고 노출하고 블로그나 페이스북에 적절하기 링크를 걸어 창의적인 콘텐츠로 재사용한다.

팁을 하나 주자면 스스로 인터뷰 질문을 10~15개정도 주어주고 마치 자신이 네이버 언론사에서 인터뷰 한것처럼 자신의 일에대한 전문성, 가치관, 보람, 취금 품목 및 고객사들에 대한 소개 나아가 자신과 거래를 하면 무엇이 기업 고객사나 담당자 유형에 따라 좋은지를 인터뷰에 쉽고, 명확하고, 디테일하며 강점적 차별성 있게 반영해본다. 또한 자신이 속한 기업의 제품, 서비스 콘텐츠들과 CEO들의 인재상 또는 인터뷰속 비전과 기업의 차별점들을 적절하게 노출해가며 주단위로 10개이상의 콘텐츠들을 반복 생성해가며 B2B 아웃바운데 텔레세일즈를 병행해간다.

다섯째, B2B 콘텐츠 노출, 인지, 고려, 결정, 사후관리 및 재구매의 프로세스로 고객유입 및 문의를 늘려나간다.

▶B2B 콘텐츠 노출 : 기업의 콘텐츠들과 자신의 입맛에 맞게 창의적으로 콘텐츠 에디터관점에서 자신의 페이스북, 블로그, 유튜브에 적극적인 콘텐츠 노출을 통해 B2B 영업 및 세일즈를 하는 당사자의 전화로 문의가 올 수 있도록 디지털 콘텐츠 마케팅을 매일 30분 이상 전개해나간다.

▶발견 및 인지 : 고객사의 유형별 고객들이 당사의 제품과 서비스 구매를 통해 해결이 필요한 문제 상황을 인지하고 제품, 서비스, 솔루션을 찾는데 도움이 될 수 있는 위의 모든 정보들을 체계적으로 블로그 중심으로 노출하고 의사결정이 어떻게 이뤄지는지 문제인식후 고객사 담당자들이 취하는 초기 행동을 직접 파악해간다.

▶고려 및 연구 : 고객사의 담당자들이 해결 옵션을 고려하여 기존거래처와 신규거래처의 비교 분석을 인터넷 정보검색을 통해 제품 및 서비스 관련 가격, 기능, 감가상각 기간, 어떤 요소와 가치들을 중요하게 여기는지 직접 파악한다.

▶결정 : 실제 구매로 이어지는 단계로 제품, 서비스, 솔루션들을 어떻게 구매하는지와 구매이후 무엇을 하는지 직접 파악한다.

▶사후관리 및 재구매 : 사후관리를 고객사 담당자들이 어떻게 하는제, 감가상각 기준은 어떻게 정하고 있는지, 재구매 패턴은 어떻게 되는지 직접 파악한다.

B2B 기업이라면 잠재 고객 기업에서 의사결정을 하는 CEO, 임원들이 이해할 수 있는 메시지 톤&매너를 도모해야 한다. 주요 임원들이 관련 제품이나 서비스, 솔루션의 비즈니스 사례와 예산을 승인하기 때문이다.

처음부터 의사결정자들과 연결이 되어 영업과 세일즈를 전개해간다면 금상첨화이겠지만, 기안자, 사용자, 현장감독들을 위한 콘텐츠들을 지속적으로 디지털상에 노출을 병행하여 종합적인 의사결정을 무의식적으로 돕는데 만전을 기하는 것이 필수인 시대다.

코로나시대가 종지부를 찍어도 지금의 B2B 콘텐츠들을 홈페에지 밖으로 끄집어 내어 재노출하고 재편집, 재가공하여 창의적이고 영업담당자 중심으로 노출해간다면 영업사원수에 비례하는 시너지 효과를 창출 할 것이다. 구매를 유도하는 B2B 콘텐츠 개발을 직접 구축하며 재택영업으로 디지털마케팅을 병행해간다면 영업인 1인당 공헌 매출은 반드시 상승한다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩, N잡러 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<불황기 저성장시대 실전 마케팅 솔루션 - 마케팅컨설케이션>