이규환의 경영칼럼 - '설득력' 역량
이규환의 경영칼럼 - '설득력' 역량
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.11.20 07:56
  • 댓글 0
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역량평가에서 '설득력' 역량은 여러 역량이 잘 발휘되도록 뒷받침해 주는 대단히 중요한 역량이다.

'설득력' 역량은 적절한 대인관계 스타일과 의사소통 방법을 활용하여 자신이 팔고 싶은 제품, 서비스, 아이디어에 대해서 상대방으로부터 납득을 얻는 역량을 말한다. 특히, 여러 사람들의 몰입을 유도해야 하는 위치에 있는 리더들에게는 필수적인 역량이다.

여기서 적절한 대인관계 스타일과 의사소통이란 상대방으로부터 호감을 얻는 방향으로 접근하며, 경청, 지지, 질문 등의 방법을 활용함을 말한다. 설득의 목적은 듣는 사람을 납득시키는 것이다. 제품이면 구매로, 이해를 촉구하는 것이면 이해가 되어야 하고, 행동을 촉구하는 것이면 행동으로 이어져야 한다.

설득력 역량이 발휘되는 순서를 보자. 먼저, 설득의 대상을 알아야 한다. 질문이나 나름의 조사방법을 활용하여 상대방에 대한 정보를 수집한다. 상대방이 원하는 잠재적 이득, 욕구, 상황 등을 이해하는 것이 선행되어야 한다. 특히, 핵심 의사결정자들이 선호하는 무엇이며, 관심사항은 무엇인지를 알아낸다.(지피지기 백전불퇴)

다음으로, 전략을 수립한다. 내가 팔고자 하는 아이디어, 서비스, 제품의 최대 이점을 드러낼 수 있는 접근방법을 개발한다. 장애요인을 최소화하거나 극복방안을 마련한다. 지원해 주어야 할 요소(+알파)를 찾아낸다.

다음으로, 관계형성하고 접촉의 기반을 닦는다. 고객이나 클라이언트와 상호작용을 함으로써 호감이 가는 인상을 만들면서 상대방과의 효과적인 관계를 구축해 나간다. 팔고자 하는 아이디어나 제품이 한 번의 설명으로 이루어지면 좋겠지만, 여러 번 반복하는 경우를 대비하여 장기적 관점을 가지고 관계형성을 유지해 나간다.

설득에서 가장 중요한 것은 팔고자 하는 제품이나 아이디어의 특징 및 장단점 설명하는 것이다. 제공하게 될 이득과 고객의 필요점에 맞게 아이디어, 서비스, 상품을 설명한다. 아이디어, 서비스, 상품들이 믿을만함을 보여준다.

마지막으로, 상대방의 동의를 구하거나 행동으로 옮기도록 적절한 테크닉을 구사한다.

이규환  한국HR진단평가센터 역량평가사업 본부장

이규환

역량평가 전문가, 디퍼런스 상담 전문가
한국HR진단평가센터 역량평가사업 본부장
L&I Consulting에서 Assessment Center 본부장으로 근무했음
포스코경영연구소에서 수석연구위원으로 근무했음
California Difference University에서 상담학 전공
국방대학원에서 안전보장학 전공

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