이규환의 경영칼럼 - 협상 역량
이규환의 경영칼럼 - 협상 역량
  • 김민정 미래한국 기자
  • 승인 2020.11.27 08:38
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

'협상' 역량은 하위직급에서도 꼭 필요한 역량이지만, 고위직급으로 올라 갈수록 필수적인 역량으로 꼽히고 있다. 정부부처와 공공기관(일부 사기업 포함)에서는 '협상/조정' 역량으로 불린다.  

'협상' 역량은 원하는 결과를 얻기 위해, 입장을 확실히 하고,  대안을 탐색하여, 모든 파트너들로부터 지지와 수용을 얻어내는 역량을 말한다. 역량평가에서 협상 역량을 평가하는 포인트는 아래와 같다.

첫째, 현재의 상황을 명확히 파악하는가? 자신을 포함한 모든 파트너들의 니즈, 관심, 주요 입장 등을 파악하는지를 본다. 적을 알고 나를 아는 것과 같다.

둘째, 수용 포인트와 거절 포인트를 명확히 하는가? 과제에는 수용하거나 거절해야 할 포인트가 있다. 이 부분을 참고하는지를 본다. 

셋째, 토론 이슈에만 초점을 맞추는가?. 이 대목에서는 대인관계 스킬을 어느 정도 발휘하는지를 보며, 언성을 높이거나 감정조절을 어느 정도 하는지를 포함하여 감정과 갈등을 건설적으로 다루는지를 본다.

넷째, 자타의 아이디어를 발전시키는가? 공정하고 개방적인 방법으로 평가하고 접근하는지?  대안에 대해서 brainstorming을 하여 다중의 문제를 해결하도록 개입하는를 본다. 

다섯째, 대안을 제시하는가? 다른 파트너의 니즈를 그들에게 관련지어, 그들이 선호할 수 있는 대안을 만드는지, 가치를 강조하여 반대에 대응하는지, 바람직하지 않은 대안의 문제점을 밝히는지를 본다. 

여섯째, 동의를 촉진하는가?. 모든 파트너들의 핵심 니즈를 인식하고 give-and-take 프로세스를 통해 윈-윈 해결방안을 모색하는지를 본다. 이때 지원자가 어떤 전략을 구사하는지를 집중적으로 본다.(승-승전략, 패-승전략, 승-패전략, 패-패전략 등) 패-패 전략이면 무조건 불합격 점수를 줄 수 밖에 없다.

이규환  한국HR진단평가센터 역량평가사업 본부장

이규환

역량평가 전문가, 디퍼런스 상담 전문가
한국HR진단평가센터 역량평가사업 본부장
L&I Consulting에서 Assessment Center 본부장으로 근무했음
포스코경영연구소에서 수석연구위원으로 근무했음
California Difference University에서 상담학 전공
국방대학원에서 안전보장학 전공

본 기사는 시사주간지 <미래한국>의 고유 콘텐츠입니다.
외부게재시 개인은 출처와 링크를 밝혀주시고, 언론사는 전문게재의 경우 본사와 협의 바랍니다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.