열대과일의 두리안이라는 열매가 있다.

마케팅적 관점에서 해석을 해보면 1차 진압장벽은 컨셉의 모호함 극복 필요하다. 외형은 딱딱하고 도깨비 방망이처럼 생겼으며, 까기가 힘들어 두꺼운 칼로 처서 까야되는 열대과일 열매, 까고나면 그 안의 색에 반하고 그것도 잡시 2차 진입장벽은 암모니아 냄새 때문에 코를 금새 막고 마는 그런 지독한 냄새의 열매, 하지만 이것들을 이겨내고 먹는 순간 그 부드러운 과즙과 단맛은 한번 먹어본 경험이 있는 고객들은 평생 잊지 못하는 과일이다.

호황기시대에는 투자, 흑자, 적자의 ‘비즈니스의 생명주기(BLC)’의 패턴이었다면, 불황기에는 투자, 투자, 흑자의 비즈니스 생명주기를 따라야한다. 두리안의 법칙은 후자의 경우의 패턴을 따른다.
 

▲ 이준호 소장, MIR마케팅혁신연구소

두리안 법칙 3가지

강점적 차별화, 본질적 스토리텔링, 자연스러운 연상효과 창출의 선결조건에 부합할 때 시너지마케팅의 사례가 될 수 있다.

불황기의 마케팅 원리도 이와 같다. 한국의 마켓은 격동기 저성장시대의 진입과 동시에 이미 시작된 4차산업혁명시대의 시너지마케팅차원의 ’두리안 법칙’을 따르는 사물인터넷과 연동된 국내외 신제품 트렌드를 엿보면 다음과 같다.

첫째, 호기심이 생기고 손이 가게하는 ‘강점적 차별화’

무엇일까? 궁금증이 생기게 하면서 호기심을 가지게 하는 상품의 디자인과 외형 그 상품의 컨셉은 과연 무엇일까 고민하게 만드는 그런 상품 디자인들이 각광을 받는다.

사례를 들면 코골이를 막아주는 스마트 배게 '지크(ZEEQ)'라는 제품이 있다. 성인중 30%가 코를 과도하게 골다가 수면 무홉증을 동반하는 사람들도 약 5%에 달한다. 지크의 특징은 스피커가 내장돼 있어서 음악, 명상, 오디오북과 같은 음원을 수면과 코골이 데이터를 수집해 사용자의 수면상태를 분석한다. 센서는 수면과 코골이 데이터를 수집해 사용자의 수면 상태를 분석하는 한편 수면패턴을 분석해 가장 이상적인 시간에 깨워준다.

둘째, 최악의 진입장벽조차 허물게 하는 ‘본질적 스토리텔링’

기존의 마켓쉐어가 너무 명확하여 그 틈새를 발견하기가 어렵지만 그 누구도 생각지 못한 암모니아 향기를 품어내는 두리안처럼 그 틈새를 비집고 들어가 그 마켓 사이를 벌리는 상품들이 인정을 받는다.

사례를 들면 기존의 체중계시장은 목욕탕부터 헬스장 가정집까지 광범위하게 팔렸고 새로운 체중계 마켓이 열리기에는 그 진입장벽이 큰 이 사실이다. 하지만 이 레드오션 시장에서 기가IoT헬스 체지방계 플러스라는 제품은 체질량 지수, 복부비만 수준, 기초대사량, 체수분율, 근육률, 공량을 측정할 수 있어 균형 잡힌 신체 체성분 관리가 가능한 스마트체중계다. 일반 체충계처럼 올라서기만 하면 체중계 화면으로 체중을 알 수 있다. 스마트폰 앱과 연동이 되는 스마트 체중계는 기존의 병원에서 사용하는 의료 측정기기 수준을 따라와 균형잡힌 체성분관리를 통한 과학적인 건강관리를 할 수 있다. 그 본질은 더욱더 과학적이면서 그 효과는 더욱 파격적인 사례다.

셋째, 브랜드 스토리의 ‘자연스러운 연상효과 창출’

처음부는 당혹스러운 향기의 경험이지만 결국 그 맛의 목넘김 앞에 미소를 짓게 만들고 와! 맛이 달다.라고 탄성을 자아내게 하고 다시 연상하게 만드는 브랜드 스토리는 이제까지 경험하지 못했던 것들이다.

살며서 그런 경험을 한적이 있는가? 부정적이고 이상한 생각이 드는 상황에서 끝이 만족스러운 경험 저절로 수다쟁이가 되게하는 그런 맛의 스토리 필자가 자연스럽게 스토리를 풀어 이야기하듯 자연스럽고 가슴에 세겨져 입소문이 나게하는 마케팅원리를 찾아내는 것이 중요하다.

사례를 들면 예술작품들은 고가다. 서민들이 그 액자를 소유하고 감상하며 가정이나 사무실 식당등에서 자유롭게 감상하는 문화를 가질 수 있을 것라는 것에는 부정적이지만, 막상 고흐와 피카소를 번갈아 만나게 된다면 그 해설 또한 자연스럽게 접하게 된다면 그 스토리들은 자연스럽게 전이 될것이다. 일렉트리 오브제의 이오투(EO2)는 미술은 음악, 문학, 영화화 달리 일반인들이 즐기기에 부담이 된다. 미술관에 가기도 쉽지 않고 갤러리를 거닐기도 부담이 되기 때문이다. 이오투팀은 그점에 착안해 좋은 미술 작품들과 팬들을 연결해주는 마케팅비지니스를 연계하고 있다. 확장 기능으로 이오투를 PC와 연결하면 듀얼 모니터로 사용가능하다. 일정금액을 내면 예술작품 포음집을 6개월에서 12개월 단위로 구독할 수 있는 것이 큰 장점이다.

시너지마케팅을 창출해야하는 4차산업혁명 시대

성장기나 호황기에는 제품의 차별화로 가치, 디자인, 기능 등을 차별화 시키기만 해도 제품들이 팔리는 시대였지만, 요즘처럼 4차산업 혁명시대의 제품과 브랜드들은 처음부터 브랜드 스토리를 창안하고 그 진입장벽을 뛰어 넘을 수 있는 강점적, 융복합적 기능의 제품에 과학적인 데이터의 기록과 관리는 물론 누구나 그 가치를 이해하고 그 누구나 편리하게 서비스를 이용 할 수 있는 제품일 때 차별화, 진입장벽 극복, 브랜드 연상의 자연스러운 전달까지 원스톱으로 이뤄질 수 있다.

두리안처럼 강력한 이끌림의 에너지가 있어야 단단해도 까먹을 수 있고, 지독한 암모니아 향기마저 극복할 때 최상의 부드럽고 달콤한 단맛을 경험 할 수 있는 것처럼 4차 산업의 제조기업들은 총제적인 마켓의 생산자관점과 소비자관점 그리고 중간의 연결자 관점 전체를 이해할 때야 비로소 예전의 성과 창출의 영광을 누릴 수 있을 것이다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장 

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행