신사업을 하는 CEO들이나 성장기에서 쇠퇴기로 넘어가는 시점의 중견기업이나 중소기업들의 CEO들이 필자를 ‘통합마케팅커뮤니케이션(IMC)'컨설팅 의뢰사를 수없이 만나보면서 아쉬웠던 점들을 이야기 해보려 한다.

장기 불황기에 초입에 들어와 있는 세계경제는 4차혁명부터 비트코인까지 새로운 프레임을 설파하는 시대다. 예상치 못했던 대통령의 정권교체 그리고 중소기업들을 대상으로 하는 정부 지원책에 의존하는 기업들이 점차 늘고 있는 현실이다.

오죽하면 정부지원 사업 중심으로 사업의 방향을 트는 기업들이 늘고 있고 정부지원 자금 타는 방법 컨설팅 들이 난무하고 있다. 수요는 점점 줄어들고 기업들 수익구조는 내려가는 사회구조에서 그 어느때 보다도 CEO들은 하소연을 한다.

중소기업 통합마케팅커뮤니케이션(IMC) 관련 예산, 교육, 컨설팅 강화해야

2017년 현재 R&D자금지원, 교육지원, 판로개척지원, 자금지원, 컨설팅지원, 자문지원, 멘토링지원, 창업허브센터 지원, 대학교 창원지원, TIPS와 연계된 투자지원 까지 참 다양하고 세분화된 정책을 세우고 정부지원을 하지만 지원과정의 일체감 부족과 실무전문성이 부족한 경영지도사들의 강의 컨설팅 배치, 메이저유통기업 MD들과 상담회 개최 등 전시 행정이 있을 뿐 각 기관의 ‘스타트업생애주기(SCL)’따른 통합저적이며 디테일하고 중복없는 지원과 실행이 아쉬운 것이 현실이다.

▲ MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

소상공인, 창조경제센터, 중소기업 CEO들을 자문, 강의, 멘토링, 컨설팅을 하러 현장에서 사전 리서치를 해보면 청강자의 교육이나 멘토링 목적의 그 비율을 보면 30%는 창업지원자금, 정책자금만 받은면 된다는 식이다. 20% 실제로 생계형 창업을 하여 먹고 살기 위해 하는 것이라고 하고, 50%는 목적없이 창업이나 한번 해볼까 하고 와서 안자 있는 격이다. 실제로 소상공인관련 창업지원 교육 및 멘토링 프로그램의 사업자등록증을 내고 창업을 시작하는 비율이 20% 전후라는 통계가 나온적이 있다.

틀을 깨려면 먼저 틀(전략)을 제대로 세워라.

틀 세우기, 이것은 사업전반에 과정을 키워드별 프로세스를 세워보고 인소싱으로 할 수 있는 것과 아웃소싱으로 할 수 있는 것 실무전문가의 도움을 받을 부분들로 구분하여 틀을 설계하고 창업을 하거나 신상품을 론칭하는 것이 기본이다.

마케팅은 세일즈나 영업이 아니다. 완제품을 B2B, B2C로 면대면으로 판매하는 차원과 그 목표가 세일즈가 필요 없게 만드는 것이 마케팅인 것과는 차원이 다르다.

2000년 이후 쇼핑몰사이트를 구축하고 메인페이지, 써브페이지, 상품상세페이지, 이벤트 배너 등의 운영전략을 세우고 진행하는 상품기획자(MD)는 세일즈를 하거나 영업을 하지 않는다. 여기에 마케팅 전략의 핵심이 숨어 있다.

마케팅 예산이 적게 드는 디지털마케팅전략을 세우고 디지털 마케팅전개의 핵심이 키워드, 블로그, 페이스북, 인스타그램 나아가 콘텐츠 마케팅에 동영상콘텐츠 마케팅까지 각각의 마케팅 전략과 전술을 세우고 문제로 제기되는 것들에 체계적인 접근성과 대응 방안으로 전략대로 수익구조를 최적화시켜가는 것이 중요하다.

신제품 론칭 IMC가 가장 중요한 화두

어떤 제품을 생산하고 어떤 서비스를 제공 할 것인지 그리고 실제 고객들의 필요와 요구를 가장 잘 만족시키기 위해 어떤 방법으로 신제품을 생산할 것인지 명확하게 밝혀 마케팅 전략 지표로 삼는 것이 중요하다.

제품과 서비스에 가격을 매겨 미래의 고객들 앞에 내놓고 어떻게 하는 것이 가장 효과적으로 고객 손에 들어가는 방법인지 결정하는 유통 경로의 최적화를 함으로로써 마케팅 실행은 판매를 주관한다.

타깃 고객이 누구인지 정확하게 정의 한 후 그들의 관심을 끄는 자극을 주고, 호기심에 의한 적극적인 반응을 유도하고, 각종 설득논리의 상품과 서비스 상세페이지를 통해 구매하도록 하고, 고객 충성도를 유지하고, 재판매를 유도하고, 그들이 브랜드에 호감을 가질 수 있도록 365일 의식이 깨어 있어야 하는 것이 마케팅의 시작이고 끝이다.

구매고객이 될 것 같은 잠재고객들과 기존 고객 각각에 어떻게 커뮤니케이션을 할 것인지 이전에 고객의 DB를 확보하는 것인지 마케팅의 가장 중요한 목적이어야 한다. 이것으로써 광고, 판촉, 그리고 모든 마케팅 커뮤니케이션들과 게릴라 마케팅 전략과 실행까지 가용 지식과 아이디어들의 발현을 통해 저절로 팔리게 만드는 것이 마케팅 전략이다.

기존의 틀을 깨고 혁신하라는 구호를 남발 하기 이전에 ‘마케팅전략(틀)’을 설계하고 기업에 맞게 그 최적화 값을 빨리 찾아내고 기획, 혁신, 반복을 통해 고객수를 늘리고 매출을 극대화 시키고, 수익구조를 개선해가기 위해서는 CEO 들이 먼저 마케팅공부를 하며 변화 해야 한다.

CEO부터 막내직원까지 마케팅전략과 실행에 집중해야 되는 시대

미국 마케팅협회는 ‘마케팅은 제품과 서비스가 생산되는 순간부터 소비 될 때까지의 흐름을 과 관련된 할동이다.’라고 마케팅을 정의 하고 있다.

창업, 스타트업, 중소기업, 중견기업 들에게 IMC의 중요성을 인식시키는 지원정책 없이는 그 성공 사례들이 나오기 힘들다. 창업의 실패사례, 중소기업들이 재자리 걸음을 하는 가장 큰 이유는 IMC를 실패했기 때문이다.

경영학과점의 시스템, 매출, 인사, 관리 차원을 뛰어넘는 것이 마케팅산업이다. 마케팅을 경영의 부분으로 볼 것이 아니라. 마케팅은 통계학, 경영학, 사회학, 심리학 나아가 IT기술 과학까지 체득하고 마켓에서 지속적으로 활동하는 실무전문가들이 시너지마케터들이다.

영업과 마케팅을 동일시하는 순간 그 기업은 20년이 지나도 2세경영자가 이어 받아도 그 그 아버지 때의 영광을 누리지 못하는 것을 종종 본다.

마케팅의 할아버지 피터드러커는 말한다. ‘사업의 유일한 목적이 고객을 만드는 것이며 , 이를 위한 마케팅과 혁신이 사업의 두가지 핵심기능’이라고 기술 했다.

판로 개척이기 이전에 마케팅의 실무 실전 지식을 교육하고, 마케팅 틀을 설계하게 하고, 마케팅 예산까지 지원해주며 단순 매출 증대가 아니라 수익이 증대되고 기업의 수익구조가 개선되는 실질적인 IMC 지원을 재정립하고, 지원받은 기업들의 매출 신장에 대한 기업평가 통합사이트를 만들어 그 진행 척도화 성장 과정을 공유하여 많은 기업들이 벤치 마케팅 할 수 있도록 성공 사례들을 뉴스화하여 공유하는 것이 급선무다. 

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장 

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행