저자 류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로서, 현재 법무법인 율본의 기업분쟁팀을 이끌고 있다. 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 수료한 후 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립한 저자는 ‘협상력강화 프로그램’을 4~12주 과정으로 개발하여 기업과 정부, 대학의 리더 및 협상 실무자를 위한 워크숍 및 강의를 진행하고 있다. 현재까지 삼성전자, 스타벅스, 현대자동차, 신세계, 퍼시스그룹, 한국뉴욕주립대학교, 대한변호사협회 등의 협상 과정을 진행하였다.

협상의 중요성이 점점 커지고 있다. 각국의 이해관계를 놓고 대립하는 외교 협상에서는 어떻게 협상하느냐에 따라 나라의 운명이 좌우되기도 하며, 비즈니스 협상에서는 경영자와 실무자가 어떻게 협상하느냐에 따라 수억 원이 오가고 기업의 미래가 좌우되기도 한다. 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되는, 보다 치열하고 섬세한 의사소통 과정이다. 협상의 기본원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다. 

외교 협상이나 기업의 계약 협상 등 거창한 수준의 거래에서만 협상이 중요한 것은 아니다. 누구나 일상 속에서 매일 협상을 경험한다. 회사 동료에게 업무 협조를 요청하거나 거래처와 일정 등을 조율할 때, 그리고 배우자나 가족과 크고 작은 일을 결정할 때도 우리는 협상에 임한다. 일상적으로 누구나 협상에 노출되어 있는 것이다. 하지만 우리는 그동안 누구에게서도 협상을 배워본 적이 없다. 초중고 교육 과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 결국 그동안 우리는 본능과 경험에 의존하여 협상을 진행해온 것이다. 중요한 계약 협상에서도 협상에 대한 제대로 된 이해 없이 막연한 마음가짐으로 임했기에 어딘지 손해 본 듯 찜찜한 거래를 이어올 수밖에 없었다. 

류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로, 협상에 나서면 늘 불안해했던 이들을 위해 체계적인 협상 교육을 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 기업 및 정부 협상 실무자 등을 대상으로 진행하였던 협상 솔루션을 한 권으로 묶은 것이다. 국제사회 활동으로 경험한 비즈니스 협상 노하우와 더불어, 국내외 협상 관련 책과 논문 등을 꼼꼼히 분석하고 하버드로스쿨 협상프로그램(PON; Program On Negotiation)에 참여하여 얻은 인사이트까지 체계적으로 정리해 비즈니스맨이라면 꼭 알아두어야 할 협상에 관련한 모든 것을 빠짐없이 담아냈다. 

이 책에서는 독자들이 좀 더 체계적으로 협상을 이해할 수 있도록 협상에서 가장 중요한 12가지 키워드를 선정하여 이를 공식화하였다. 그리고 이 공식을 적용한 NPS(Negotiation Preparation Sheet)를 개발하여 협상에 나서기 전 반드시 확인해야 할 체크 리스트를 독자들이 활용해볼 수 있도록 했다. 어렵게만 느껴졌던 협상 이론과 원리는 다양하고 생생한 사례를 통해 최대한 이해하기 쉽게 풀어냈다. 

결혼을 앞둔 예비부부가 신혼집을 구하는 부동산 매매 사례를 통해 협상에서 ‘목표 설정’이 왜 중요한지를 설명했으며, 스티브 잡스가 골머리 앓고 있던 일을 해결해주어 더 큰 기회를 얻은 소프트뱅크 손정의 회장의 에피소드를 통해 협상에서 중요한 것은 상대방의 ‘요구’가 아닌 ‘욕구’라는 것을 강조했다. LA다저스와 6년간 총 3,600만 달러로 계약을 맺은 류현진 선수의 연봉 협상 사례를 통해 조건부 협상이라는 ‘창조적 대안’이 얼마나 중요한지 살펴봤고, 겨레의 역사적 만남이었던 2018년 4월 27일 남북정상회담의 과정을 살펴보며 눈에 보이지 않은 ‘숨은 이해관계인’이 판을 움직이는 키맨이 될 수 있다는 것을 설명했다. 일본이 중국과 굴욕 외교를 할 수밖에 없었던 희토류 전쟁과 2006년 국내에서 벌어진 대형 유통업체들의 까르푸 M&A 신경전을 통해서는 ‘배트나(협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안)’의 중요성을 역설했다. 

2018년 6월 12일 북미정상회담을 앞두고 불편한 심기를 드러냈던 도널드 트럼프 대통령을 언급하며 협상에서 감정을 드러내는 것이 효과적인지 독자들이 생각해볼 수 있도록 했고, 북미정상회담 장소로 오랜 논의 끝에 싱가포르로 결정된 과정을 되짚으며 협상 시 장소를 어떤 곳으로 선정하는 것이 유리한지 장소 선정 전략에 대해서도 소개했다. 카카오톡으로 10억 투자를 취소당한 한 업체 대표의 사례를 예시로 들며 합의서와 계약서 등 법적 효력을 갖춘 증거를 남기는 것이 얼마나 중요한지를 강조했고, 협상에서 결코 하지 말아야 할 5가지를 꼽으며 우리가 일상에서 언제든 활용할 수 있는 실용적인 정보를 담았다. 

그 밖에 ‘협상에 나서는 사람들의 4가지 유형’을 분석하며 나의 협상 유형은 물론, 상대방의 성향을 사전에 파악하여 이에 맞는 접근 방식을 준비하도록 도왔다. 또한 ‘갑(甲)을 상대하는 을(乙)을 위한 7가지 협상 전략’을 소개하며 어쩔 수 없이 협상력이 낮을 수 없는 상황에서의 약자의 전략도 탐구했다. 

능숙하게 자신이 원하는 방향으로 결과를 이끌어내는 협상의 고수와 그렇지 못하는 하수의 차이점은 무엇일까? 류재언 변호사는 “어떻게든 상대방을 이겨서 조금이라도 더 많이 얻어낼 수 있을까를 고민하는 이들은 하수”라며, “협상의 고수들은 거래의 가치를 키워 서로가 만족할 수 있는 수준으로 거래를 주도해간다”고 말한다. 

또한 “아무리 완벽한 협상 전략을 짜고 협상 스킬을 구비해도 상대가 당신을 전혀 신뢰하지 않으면 협상은 결렬된다”며 궁극적으로 중요한 것은 ‘신뢰’임을 역설한다. ‘메시지’보다 중요한 것은 ‘메신저’이며, 협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다는 것이다. 저자는 “그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘들다”며 “사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가기 바란다”고 전했다.